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E-Commerce für B2B: Das nächste große Ding im Online-Handel

    E-Commerce für B2B: Das nächste große Ding im Online-Handel

(Grafik: ideaGU / iStock)

Der Mega-Börsengang der chinesischen B2B-Plattform Alibaba hat gezeigt, dass E-Commerce von Business für Business mittlerweile hohe Erwartungen weckt. Wir zeigen, warum Software-Hersteller und Agenturen den B2B-Bereich für sich entdecken und was sie dabei beachten sollten.

Streng genommen ist der elektronische Handel zwischen Unternehmen ja ein alter Hut. Hersteller und Großhändler vernetzen bereits seit den Neunzigern ihre EDV-Systeme, um die automatische Bestellung von bestimmten Produkten zu vorher ausgehandelten Bedingungen auszulösen. Dieses so genannte E-Procurement (elektronische Beschaffung) ist zum Beispiel sinnvoll, damit Industrie-Unternehmen bei Erreichen eines Mindestbestands Vorprodukte ihrer Produktion automatisch nachbestellen können. Große Konzerne bestellen auf diese Weise außerdem in der Regel Alltagsprodukte wie Papier, Toner oder Büromaterialien.

Mitarbeiter können so über interne Systeme Ware einfach kaufen. Diese einzelnen Bestellungen werden dann abhängig von Beschaffungswert, notwendigen Freigaben und Berechtigungen automatisch an den festgelegten Lieferanten per Schnittstelle weitergereicht. E-Procurement lohnt sich allerdings nur bei sehr großen Unternehmen. Die deutsche Wirtschaft ist jedoch zu 99 Prozent von kleinen und mittelständischen Unternehmen geprägt, die oft zu klein für solche Lösungen sind – der Aufwand, individuelle Schnittstellen anzubinden und Lieferbedingungen zu verhandeln, ist einfach zu groß. Stattdessen wird meist noch klassisch per Katalog, Telefon und Fax bestellt.

Amazon setzt auf Consumerization

Nicht nur für Vertreter der Generation Y klingt das anachronistisch. Auch langjährige Mitarbeiter in kleinen und mittelständischen Unternehmen wünschen sich einfachere Bestellmöglichkeiten. Einige B2B-Anbieter haben diese Lücke bereits erkannt und stellen Onlineshops für ihre Kunden zur Verfügung. So reduzieren sie die Transaktionskosten in der Abwicklung der Bestellungen und erhöhen gleichzeitig ihre Kundenbindung. Der Innendienst muss nicht mehr jede einzelne Bestellung in das interne System eintippen. Stattdessen erfasst der Kunde seine Bestellung selbst. Die Auftragsabwicklung lässt sich dann schnell und direkt durchreichen.

Auch Amazon hält das Online-Geschäft mit Unternehmen für attraktiv und hat in den USA bereits 2012 AmazonSupply gestartet. Mit einem reichhaltigen Sortiment für Labore, Handwerk, Büro und Gastronomie deckt AmazonSupply fast alle Verbrauchsmaterialien eines typischen Unternehmens ab.

Amazon greift damit den Trend der Consumerization im B2B-Business auf: B2B-Kunden, die heute Bürobedarf einkaufen, haben gestern noch bei Zalando und Amazon bestellt. Und sie erwarten den gleichen Service – warum sollte das Einkaufen im beruflichen Kontext anders und umständlicher ablaufen als gewohnt? Amazon kann hier seine Erfahrung sowie Bekanntheit ausspielen und mit Hilfe von Services wie Lieferantenkrediten seine B2C- zu treuen B2B-Kunden machen.

So wundert es nicht, dass im B2B-Bereich seit einigen Jahren genau die Prinzipien der Kundenansprache zum Einsatz kommen, die die B2C-Kommunikation etabliert hat. Hilti ist ein typisches Beispiel dafür: Der Anbieter professioneller Akkuschrauber, Schlagbohrer oder Trennschleifer setzt sein Produktfeld „Bau und Handwerk“ mit starken Bildern und einem aggressiven Einsatz von Farbflächen um. Ein Unterschied zu einer B2C-Baumarkt-Werbung lässt sich hier kaum noch festzustellen.

AmazonSupply rollt in den USA das B2B-Geschäft auf und bietet die Amazon-Service-Qualität auch für Business-Kunden an. (Screenshot: amazonsupply.com)
AmazonSupply rollt in den USA das B2B-Geschäft auf und bietet die Amazon-Service-Qualität auch für Business-Kunden an. (Screenshot: amazonsupply.com)

Links und Literatur

  1. Whitepaper „Der erfolgreiche B2B-Online-Shop“

Finde einen Job, den du liebst zum Thema Magento, Online Marketing

3 Reaktionen
MartinSperling_VOTUM
MartinSperling_VOTUM

Dass sich der B2B-Online-Handel an Nutzeranforderungen orientieren muss, die wir aus dem B2C kennen, konnte auch unsere gerade erschienene Studie bestätigen: https://votum.de/b2b-e-commerce-studie/

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acid21
acid21

Wer sich für B2B E-Commerce interessiert, sollte einfach mal hier klicken: https://www.acid21.com/b2b-e-commerce/

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Steffen Heetfeld

Eine sehr gute Zusammenfassung der Anforderungen an Onlineshops im B2B-Bereich.

Je nach Branche ist darüber hinaus die Problematik von kurzfristigen Preisschwankungen und aktuellen Lagerabfragen relevant, welche sozusagen in-time im Onlineshop abgebildet werden müssen. Dies zu realisieren stellt nicht nur Shop-Systeme, sondern auch ERP-Lösungen vor neue Herausforderungen. Um hier in Zukunft konkurrenzfähig zu bleiben ist es unabdinglich, auf moderne ERP-Systeme mit einer offenen Schnittstellenkultur zu setzen.

Im Idealfall ist ein Shop-System bereits in der ERP-Software integriert, sodass Stamm-, Artikel- und Mediadaten nur an einer Stelle gepflegt werden und sofort auf allen Absatzkanälen verfügbar sind. In diesem Fall lösen sich auch brisante Probleme wie z.B. Bestellberechtigungen und komplexe Rabattregeln, da der Onlineshop auf die gleiche Datenbank zugreift.

Wer mehr dazu wissen möchte, hier entlang:
https://www.ebootis.de/erp-loesung-fuer-mittelstand/onlineshop/

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