t3n Magazin: Gibt es Dinge aus Ihrer eigenen Anfangszeit, die Sie zwar viel Zeit gekostet, aber wenig eingebracht haben?

Karsten Windfelder: Als es bei mir mit Affiliate-Marketing losging, habe ich vor allem Partnerprogramme auf Reisewebsites eingesetzt. Ich wollte überall dabei sein, nichts verpassen. Hier noch günstige Mietwagen anbieten, dort Lastminute-Reisen. Über Nacht habe ich tausende von Deeplinks automatisch generiert und die Seiten am nächsten Tag ins Netz gestellt. Das waren nur Buchungsmasken, an Content war nicht zu denken. Das ging eine ganze Zeit lang gut, bis Google mit einem Update zuschlug und die Websites auf die hinteren Plätze verwies. Zu dem Zeitpunkt war ich gerade auf der ITB in Berlin und wollte mit frisch gedruckten Flyern meine Projekte schmackhaft machen. Im Nachhinein gesehen war die ganze Arbeit umsonst.

t3n Magazin: Was sind aus Sicht eines Website-Betreibers die effektivsten Möglichkeiten, mit Partnerprogrammen Geld zu verdienen?

Karsten Windfelder: Aus der soeben geschilderten Erfahrung empfehle ich die Konzentration auf eine Nische. Mit der so genannten Engpass-konzentrierten Strategie (EKS) habe auch ich mich nach dem Google-Update wieder nach oben gearbeitet. Es bedeutet, in einem bestimmten Thema Experte zu werden und dazu hochwertigen, exklusiven Content zu liefern. Am besten eine Nische wählen, die einem Spaß macht und in der man sich auskennt.

t3n Magazin: Und was funktioniert selten bis gar nicht?

Karsten Windfelder: Ein Affiliate sollte nicht auf jeden Zug aufspringen, nur weil es dort interessante Partnerprogramme oder gute Konditionen gibt. Der hundertste Handy-Vergleich oder das tausendste Pauschalreiseportal hat wohl keine Chance mehr. Eine Spezialseite zu einem bestimmten Handymodell eines Herstellers macht dagegen mehr Sinn. Und das kann man noch weiter eingrenzen, beispielsweise eine Website, auf der nur für das iPhone entwickelte Programme vorgestellt werden, dazu vielleicht eigene Tests und User-Bewertungen. Und auch hier ist eine weitere Spezialisierung möglich, zum Beispiel auf GPS-Applikationen fürs iPhone.

t3n Magazin: Aus der anderen Sicht: Warum ist ein Affiliate-Programm für den Anbieter überhaupt interessant?

Karsten Windfelder: Die Vorteile, ein Partnerprogramm zu starten, liegen auf der Hand: Das Modell beruht auf einer erfolgsbasierten Vergütung. Nur bei erfolgter Kundenaktion zahlt der Merchant an den Affiliate eine Provision (beispielsweise neuer Kunde oder direkter Verkauf). Außerdem wird die entsprechende Zielgruppe durch Werbeplatzierung auf thematisch passenden Websites direkt erreicht. Auch der Markenaufbau profitiert durch den x-fachen Einsatz des Partnerprogramms im Netz – und das ohne Kosten, wenn die Werbemittel vom User zwar unterbewusst wahrgenommen, aber nicht geklickt werden. Sündhaft hohe Kosten für Zeitungsanzeigen oder Werbespots nach dem Gießkannenprinzip fallen erst gar nicht an.

t3n Magazin: Worauf sollten Anbieter achten, wenn sie aus ihrem Affiliate-Programm das Meiste herausholen wollen?

Karsten Windfelder: Wie eine Branchenumfrage ergeben hat, gibt es ein paar wesentliche Punkte, die den Erfolg eines Partnerprogramms ausmachen. Affiliates setzen auf die Bewerbung von Shops in zeitgemäßer Optik, mit einfachen Bestellprozessen sowie guten Beschreibungen und Bildern zu den Produkten. Seiten mit auffälliger Bestell-Hotline sind weniger beliebt, da User-Bestellungen darüber meist nicht erfasst (getrackt) werden und somit dem Affiliate die Provision flöten geht. Aber auch die Soft-Facts spielen eine große Rolle: Eine aktive Kommunikation zwischen Merchant und Affiliate sowie eine persönliche Betreuung ist förderlich, um das Programm erfolgreich zu vermarkten. Offenheit gegenüber Ideen und Anregungen von Affiliates bereichert beide Seiten. Und: Ein Merchant sollte sich fair und ehrlich gegenüber seinen Partnern verhalten. Stellschrauben sind damit zum einen der Service gegenüber den Affiliates, zum anderen die Usability der Website und das Werkzeug, das der Merchant zur Verfügung stellt. Also zum Beispiel die ausführliche Erklärung der Produkte, die Bekanntgabe neuer Angebote, dazu moderne Werbemittel und regelmäßig aktualisierte Produktdatenlisten per CSV oder XML.

t3n Magazin: Und auch hier: Was kann man sich in der Regel als Anbieter sparen? Wo lauern Zeitfresser, die zu wenig einbringen?

Karsten Windfelder: Startet der Merchant ein Partnerprogramm, sollte er im Vorfeld eine Strategie festlegen, wie er sein Partnerprogramm auf dem Markt platziert. Je nach Unternehmensgröße und Erfahrung in Sachen Affiliate-Marketing kann das auch variieren. Grundsätzlich empfehle ich, ein Partnerprogramm bei maximal drei Netzwerken zu starten. Jedes weitere bringt vielleicht fünf Prozent mehr Affiliates, aber ein Vielfaches an Mehraufwand für Dinge wie Statistikauswertung, Lead- und Sale-Freigabe, Werbemittelanpassung und Abstimmung. Eine weitere Frage ist die Betreuung der Affiliates. Möchte ich diese inhouse platzieren oder einem Netzwerk oder einer Agentur übergeben? Mitarbeiterkapazität und Know-how beim Merchant sind hier entscheidend. Die Nutzung des Erfahrungsschatzes von Agentur oder Netzwerk kann Gold wert sein.