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t3n 24

Tipps und Tricks zum perfekten Startup-Pitch

Ein erfolgreicher Pitch erfordert nicht nur Vorbereitung, sondern auch Leidenschaft. Gründern muss man die Begeisterung für Unternehmertum, das eigene Produkt und die Vision anmerken. Daraus erwachsen am großen Tag die beiden Bestandteile, auf die es ankommt: das Werkzeug und die Ausstrahlung. Wie man sich beim Pitch geschickt in Szene setzt, erläutert der folgende Beitrag.

Pitchen: eine Lebenseinstellung

Das gesamte Leben besteht aus Pitches. Vom kleinen, alltäglichen Pitch bis zu den großen Pitches, die eine Weggabelung im eigenen und manchmal auch im Leben anderer darstellen. Leider herrscht oft der Irrglaube, dass es dabei nur darum geht, die eigene Idee zu vermitteln. Dieser Aspekt ist aber nur ein kleiner Teil der Wahrheit. Es geht beim Pitch darum, jemand anderen zu einer bestimmten Handlung zu bewegen – zum Beispiel dich einzustellen, mit dir auszugehen oder Millionen Euro in deine Idee zu investieren.

Der Spontan-Pitch für Zwischendurch

Viel wichtiger als die maximal zwölf Folien lange Hauptpräsentation ist der kurze Pitch. Mit ihm gewinnt man innerhalb eines kurzen Moments Aufmerksamkeit und kommt überhaupt erst zur großen Präsentation. Kannst du jetzt, also sofort und ohne nachzudenken, in einem Satz zusammenfassen, welchen Wert dein Unternehmen schafft? Kannst du dies auch nach drei Zombies auf der After-Party einer Konferenz, wenn dir gerade zufällig der Portfolio-Manager eines großen VC-Funds vorgestellt wird? Deine spontane Vorführung muss griffig sein und die wesentlichen Fragen beantworten: Für welche Zielgruppe (wer) schaffst du welchen Wert (was) durch welche Leistungen (wie)? Übe deinen Spontan-Pitch!

Weit mehr als Zahlen

In den meisten Fällen geht es bei einem Pitch nicht nur um Fakten. Ginge es nur um Zahlen, wärst du bei einer Bank und würdest höchstwahrscheinlich ein „Nein!” hören. Stattdessen verkaufst du eine mögliche Zukunft und deine Handlungserwartung. Aber wer kann schon in die Zukunft schauen? Ganz gleich, wieviele Zahlen du mitbringst, die Zukunft ist kein rein logisches Konstrukt. Du appellierst also nicht an den Verstand und die Logik, du appellierst an das Herz deiner Zuhörer.

Verstehe deine Zielgruppe

Informiere dich über dein Publikum. Bewerten dich eher beamtische Schlipsträger oder sind es wilde Serial-Entrepreneurs mit jeweils sechs Internet-Unternehmen im Hintergrund? Ist es vielleicht sogar ein Publikum, das 50 Prozent oder mehr deiner Bewertung ausmacht? Finde genau heraus, wer dir gegenüber sitzen wird und was für Erfahrungswerte diese Personen haben. Anhand des Gegenübers bestimmt sich zum Beispiel der Detailgrad deiner technischen Angaben oder die Tiefe deiner Marketing-/Sales-Ausführungen. Aber auch dein Auftreten und der Rhythmus deiner Präsentation müssen an deine Zuhörer angepasst werden.

Dein kreativer Rückzug

Eine gute Präsentation erfordert ungebremste Kreativität und messerscharfe Präzision deiner Gedanken. Selten findest du die nötigen Voraussetzungen dafür in deinem Büro oder bei dir zu Hause. Suche dir einen Ort der Ruhe, entfernt vom Alltag, und niste dich mit deinem Lieblingsessen und nicht zuviel Zucker ein. Schalte unbedingt alle Störungsquellen aus – dazu gehören Skype, dein Handy und erst recht Twitter, Whatsapp und sonstige Kanäle der Unterbrechungskommunikation. Versinke in Gedanken, verliere dich in Ideen und notiere alles in Stichpunkten. Langsam wird sich eine Sammlung an Inhalten entwickeln, aus der du den Kern destillieren musst.

In der Einfachheit liegt die Kraft

Je größer das Problem, desto wertvoller die Lösung. Aber ganz gleich, wieviele Millionen dein Unternehmen auf verschiedene Weisen umsetzen kann, einer der schlimmsten Fehler in einer Präsentation ist der Information-Overkill. Deine SEO-Praktiken werden in den meisten Fällen genauso wenig bedeutend sein wie deine Methoden, an gute Mitarbeiter zu kommen. Reduziere alles auf ein Problem und eine Lösung. Je einfacher du das komplexe Problem und deine effektive Lösung darstellen kannst, desto mächtiger ist deine Präsentation.

Die meisten Entscheider, seien es Investoren, potenzielle Kooperationspartner oder Kunden, sehen unzählige Präsentationen am Tag. Ihnen raucht ohnehin schon der Kopf. Du kannst also ausführlich und gründlich alle Aspekte deiner Unternehmung aufzählen – oder du kannst ein klares Problem ganz einfach lösen. Welche Präsentation wird den Zuhörern eher im Kopf verbleiben?

Es ist einfach, mit ausführlichen Aufzählungen alle Aspekte zu behandeln, die eine Rolle spielen. Aber die echte Herausforderung liegt darin, eine Idee ganz simpel darzulegen. Deshalb musst du eine Folie haben, die den Kern deiner Idee beschreibt. Sie muss einfach sein und einprägsam. Es ist die einzige Folie, die sich dein Publikum wirklich merken muss. Baue einen Spannungsbogen bis zu dieser Folie, lasse sie wirken, formuliere ruhig das Offensichtliche: „Wenn Sie alles vergessen und nur diese Folie behalten, haben Sie alles verstanden!”. Oder vertraust du selbst jemandem, der sein Vorhaben nicht in klare Worte fassen kann?

Power-Fragen machen den Unterschied

Stelle relevante Fragen. Aber nicht irgendwelche Fragen, sondern Fragen, die zum Nachdenken anregen. Antworten geben kann jeder. Gute Fragen stellen nicht. Fragen rütteln dein Publikum wach. Gute Fragen reißen Zuhörer aus ihren üblichen Gedankengängen und entfachen wahre Neugier. Baue ein oder maximal zwei bewegende Fragen in deine Präsentation ein und nutze sie. Genieße die Stille, das Nachdenken. Schaue ruhig dem Hauptentscheider – du hast dich ja vorab informiert – in die Augen und stelle deine Frage. Sprich ihn nicht offen an, keiner mag vor dem Publikum bloßgestellt werden. Der Blick in seine Augen genügt, um einen direkten Kontakt zum Hüter deines Glücks aufzubauen. Und gib bloß eine gute Antwort! Hast du es richtig gemacht, spricht er dich nach deinem Pitch darauf an. Dann hast du den Deal quasi in der Tasche.

Das Werkzeug richtig nutzen

Powerpoint ist Fluch und Segen zugleich. Es ist einfach, eine Präsentation zu erstellen und noch einfacher, zu ihrem Sklaven zu werden. Der größte Fehler, den du machen kannst, ist deine Präsentation in Powerpoint erstellen zu wollen. Schreibe niemals direkt in Powerpoint, sondern übertrage deinen fertigen Entwurf. Es gibt nur drei grundlegende Regeln, die du in Powerpoint beachten musst:

1. Benutze genau drei Schriftgrößen: Groß, größer und riesig

Die Chancen stehen nicht schlecht, dass du ein älteres Publikum vor dir hast, einen schlechten Beamer, einen schwachen Kontrast, zu weit entfernte Zuhörer etc. Die einzige Lösung: große Schrift! Statt zu sagen, „Sie dahinten können vermutlich nicht alle Punkte lesen”, löschst du die Folie oder setzt sie in den Anhang.

2. Keine einzige Animation, nirgendwo

Animationen lenken ab. Wenn du dich nicht gerade für die Stelle eines 3D-Animationsmeisters bewirbst, haben Animationen nichts in deiner Präsentation verloren. Auch keine neuen, besonders bunten oder besonders schlichten Animationen.

3. Eine Idee pro Folie

Setze niemals mehr als eine Idee oder ein Thema auf eine Folie. Entwickle lieber einen guten Spannungsbogen als einen Overkill. Schließlich willst du dein Publikum leiten und nicht geleitet werden. Zuviel Text auf einer Folie führt immer zu zwei Katastrophen: Dein Publikum liest, anstatt dir zuzuhören und da das Lesen schneller als das Sprechen ist, wird dein Publikum dir auch noch voraus sein. Zusammenfassungen und Inhaltsverzeichnisse also nur am Ende deiner Präsentation!

Es gibt jenseits von Powerpoint zahlreiche alternative, teilweise sehr moderne Werkzeuge. Prezi kann in manchen Fällen sehr effektiv sein, trotz sehr dynamischer Animationen. Eine besonders einfache Präsentation kann sogar am Flipchart geschehen, wenn der Präsentierende leichtfüßig genug ist.

Kluge Wiederholung macht den Meister

Kenne deine Inhalte, deinen Spannungsbogen und deine Präsentation. Stelle dein Werk Mitgründern, Freunden, Verwandten oder Kontakten vor. Bitte um Feedback zu deinen Inhalten. Beschäftige dich nicht mit der Art der Präsentation, sondern nur mit den Inhalten. Erst wenn diese geschliffen sind, kannst du dich auf deine Vorführung konzentrieren. Achte dabei auf eine aufrechte Körperhaltung, eine klare Aussprache, eine selbstbewusste Stimme und eine starke Präsenz im Raum. Leiere niemals die Präsentation herunter, es geht nicht um das Auswendiglernen. Ein kleiner, unfeiner Trick: Präsentiere zuerst vor Investoren, die du vermutlich nicht haben möchtest. Eine bessere Übung gibt es nicht.

Der große Tag: Alles dreht sich um dich

Da du dich gründlich vorbereitet hast, konntest du am Abend zuvor ausspannen, früh schlafen gehen und ein gutes Frühstück zu dir nehmen. Ziehe deine Lieblingsklamotten an, möglichst angepasst an dein Publikum. Das Wichtigste dabei: Du musst dich absolut wohl fühlen. Boote deinen Rechner neu, habe keine zusätzlichen Programme offen und reise viel zu früh los. Ich spaziere an solchen Tagen gemütlich zum Ort der Entscheidung, komme mindestens 15 Minuten zu früh an und gönne mir noch einige ruhige Minuten. Warum sollte ich mich auch hetzen? Es ist nur ein Pitch von vielen.

Literaturempfehlungen
1. „Life’s a Pitch” von Stephen Bayley & Roger Mavity2. „The Sales Bible” von Jeffrey Gitomer (auch als Hörbuch!)3. Alles von Niccolò Machiavelli

(Bildnachweis: fotocase / froodmat)

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2 Reaktionen
D. Schmitz

Einiges ist ja im Grunde logisch. Man muss nur erst mal darauf kommen und es umsetzen xD
Mal gespannt ob ich bei einer der nächsten Besprechungen mit potentiellen Kunden was davon nutzen kann.

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Walljet

Oliver hat in der aktuellen t3n eindeutig den besten Artikel geschrieben. Er zeigt kurz und knapp wie man Präsentation auf den Punkt bringen kann. Ich habe in meiner 15-jährigen Pitchkarriere schon unzählige Pitches genau mit diesen Verhaltensregeln gewonnen.

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