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Die besten Growth-Hacks für´s Business: Ein Blick in die Trickkiste erfolgreicher SaaS-Anbieter

Wachsen, wachsen, wachsen. Diese Devise gilt für nahezu jedes Startup, erreicht im Bereich der SaaS-Anbieter aber völlig neue Dimensionen. Sie profitieren von der enorm leichten Skalierbarkeit ihres digitalen Produktangebots, anders als beispielsweise Onlinehändler.

7 Min. Lesezeit
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Growth-Hacks für Saas-Anbieter (Foto: sorendls / iStock)

Dieser zunächst klein anmutende Vorteil legt den Grundstein für auf Wachstum ausgelegtes Marketing, das so genannte Growth-Hacking. Obwohl sich dessen Grundkonzept nicht über alle Geschäftsmodelle stülpen lässt, dient es für nahezu jeden Marketer als gelungene Inspiration.

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In drei Abschnitten soll dieser Artikel an Beispielen aufzeigen, mit Hilfe welcher „Hacks“ clevere Marketer messbare Erfolge erzielten. Die drei Abschnitte orientieren sich – in Anlehnung an die SaaS-Branche – am Sales Funnel eines (digitalen) Produkts, dem mehrschrittigen Ablauf eines Produktkaufs. Mit etwas Kreativität lassen sich die vorgestellten Maßnahmen auch von Unternehmen anderer Branchen für ihre Unternehmensziele adaptieren.

Von der Strategie zur Taktik: Erst auf die Zahlen blicken

Growth-Hacking ist „keine Einzelmaßnahme, sondern eine strategische Vorgehensweise“, erklärte Kevin Indig im t3n Magazin Nr. 36. Um die hier vorgestellten Taktiken erfolgreich ins eigene Marketing zu integrieren, bedarf es deshalb einiger Vorbereitung. Das zugrunde liegende Schema führt Marketer von den identifizierten Schwachstellen über eine aufgestellte Hypothese zu einer Maßnahme und schließt mit deren Auswertung.

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Ein Onlinehändler etwa, der die Konversionsraten seiner Mitbewerber durch Branchenreports kennt, identifiziert Schwachstellen während des Kaufabschlusses. Nach einer genaueren Untersuchung könnte er die Hypothese aufstellen, dass dies an einer unklaren Kommunikation der Versandkosten liegt. Er reagiert mit einer Verbesserung des Problems und analysiert im Anschluss die Auswirkungen seiner Änderung auf die relevanten Kennzahlen.

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Das Beispiel macht deutlich, dass Marketer einen kritischen Blick auf ihre Kennzahlen werfen müssen, bevor einzelne in diesem Artikel vorgestellte Maßnahmen angewendet werden. Nachdem die wichtigsten Schwachstellen identifiziert und Hypothesen für ihren Missstand aufgestellt wurden, können die folgenden „Hacks“ als Inspiration für mögliche Lösungen dienen.

Die im Folgenden genannten „Hacks“ werden wie oben erläutert in drei Kategorien unterteilt: Nutzerakquise, Kundenaktivierung und Kundenbindung.

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Nutzerakquise

Die wichtigste Frage für fast jedes Unternehmen lautet: Woher stammen die Nutzer meines Produkts? Die Antwort ist stark vom Unternehmen, dem Produkt und seiner Zielgruppe abhängig. Ein Unternehmen mit großer Präsenz in sozialen Netzwerken kann beispielsweise völlig andere Maßnahmen in Erwägung ziehen als ein auf Anzeigen angewiesener Mitbewerber, dessen Kunden vor allem über Google AdWords auf der Website landen.

Der Immobilienplattform Movoto gelang es mit ausgefeiltem Blog-Content, die monatlichen Besuche innerhalb von drei Jahren auf 18 Millionen zu steigern. (Screeenshot: movoto.com)

Der Immobilienplattform Movoto gelang es mit ausgefeiltem Blog-Content, die monatlichen Besuche innerhalb von drei Jahren auf 18 Millionen zu steigern. (Screeenshot: movoto.com)

Wenn Content, dann richtig

Alle schreien nach Content, doch kaum einer macht es richtig. Dabei gibt es einige Unternehmen, die ihren Erfolg zu großen Teilen veröffentlichten Inhalten zu verdanken haben und als gelungenes Vorbild dienen könnten. Beispiele finden sich vor allem unter den SaaS-Anbietern, etwa die Marketing-Suite Hubspot oder der Sharing-Service Buffer. Die Immobilien-Plattform Movoto ließ kürzlich tief blicken und verriet in einem Blogpost, mit Hilfe welcher Maßnahmen das eigene Marketingteam den Unternehmensblog auf 18 Millionen monatliche Besucher skalierte. Entscheidend war demnach eine klare Zielsetzung, das ständige Beobachten und Kopieren erfolgreicher Vorbilder, ein ausgefeiltes System zum Validieren von Artikelideen sowie ein strikter Workflow fürs Seeding der erstellten Beiträge. Da die Viralität der Beiträge sowie deren Backlinks wichtige Kennzahlen waren, waren Upworthy und Buzzfeed große Vorbilder. Alle Artikelideen wurden darüber hinaus auf ihr Linkpotenzial geprüft, das nach der Veröffentlichung über Seedingkampagnen ausgeschöpft wurde.

Virale Gewinnspiele

Gewinnspiele haben zwar das Potenzial, extrem viele Besucher auf die eigene Website zu locken, aber häufig ein großes Problem: Kaum ein Teilnehmer hat Interesse daran, das Gewinnspiel zu teilen und damit die eigenen Gewinnchancen zu schmälern. Die Lösung dieses Problems versprechen mehrere Webdienste: Rafflecopter hat sich Viralität über soziale Netzwerke auf die Fahnen geschrieben. Wer WordPress nutzt, kann KingSumo Giveaways einsetzen, die mittels ihrer speziellen Templates zu mehr Teilnahmen und einer viralen Verbreitung führen sollen.

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Erfolgreich gelang dies beispielsweise dem Entwickler Josh Earl, der seinen Newsletter „Free Sublime Text Tips“ durch ein Gewinnspiel mit einem Produktwert von nur 70 US-Dollar um fast 200.000 bestätigte E-Mails erweiterte.

Webinare als Kundenmagnet

Webinare können ein sehr wichtiger Wachstumshebel sein. Sie funktionieren vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und bieten die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Wichtig ist, den Abstand und zugleich auch den Bezug zum eigenen Produkt zu halten. Niemand schaut gern eine Werbesendung, trotzdem sollen Webinare letztlich zahlende Kunden akquirieren. Ein sehr erfolgreiches Beispiel für den Einsatz von Webinaren liefert der SaaS-Anbieter LeadPages. Er wuchs innerhalb von lediglich zwei Jahren auf 25.000 Kunden, unter anderem durch regelmäßig veranstaltete Webinare. Mittlerweile teilt das Unternehmen seine Erfahrungen mit diesem Marketinghack im Rahmen des kostenlosen zur Verfügung gestellten Videokurses „The Webinar Funnel System“.

Kundenaktivierung

Die Konversion eines potenziell interessierten Besuchers zum registrierten (und zahlenden) Nutzer stellt für SaaS-Anbieter ein gewichtiges Hindernis dar, gleiches gilt für Händler und Publisher. Die folgenden „Hacks“ helfen bei der erfolgreichen Aktivierung der im ersten Schritt gewonnenen Besucher.

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Mehr Landingpages, mehr Kontakte

Die Anzahl der Landingpages korreliert direkt mit der Anzahl generierter Kontakte, also Adressen oder Anmeldungen. Diese Statistik aus dem Hause Hubspot spricht nicht nur für eine Vielzahl von Landingpages, sondern auch für die zusätzliche Anschaffung einer darauf spezialisierten Software. Solange die technischen Ressourcen für eine interne Entwicklung fehlen, helfen Anbieter wie LeadPages oder Unbounce. Sie ermöglichen nahezu jedem Mitarbeiter, mit wenigen Handgriffen maßgeschneiderte Landingpages zu erstellen, die für die Akquise und Aktivierung neuer Besucher taugen.

Mehrstufiges Pricing schafft Kontext

Der Preis eines Produkts hat große Auswirkungen auf dessen Absatz, das bestätigen unzählige Studien. Wer aufmerksam beobachtet, wie SaaS-Anbieter mit ihren Angeboten und Preisen spielen, erkennt ein System.

  • SaaS-Produkte werden häufig in verschiedenen Versionen angeboten, die das digitale Produkt und seinen schwer fassbaren Wert in einen Kontext setzen. Üblich sind drei Preispakete mit deutlichem Fokus auf das mittlere Angebot. Dieses gibt im Vergleich zur günstigsten Variante Käufern das Gefühl, nicht geizig zu sein, während es gegenüber der teuersten Variante den Eindruck erweckt, gespart zu haben.
  • Den im ersten Punkt genannten Effekt – die Steigerung des Absatzes der mittleren Preisoption – verstärken visuelle und sprachliche Mittel. Häufig ist vom „beliebtesten Angebot“ oder „dem Topseller“ die Rede. Ähnliche Effekte erzeugt eine prominentere Darstellung des präferierten Angebots.
  • Kostenlose Testversionen sind bei SaaS-Anbietern keine Seltenheit. Die Interaktion der Neukunden mit dem Produkt lässt sie dessen Vorteile erleben und steigert die Chance auf eine langfristige Nutzung. Die etwas aggressivere Variante der kostenlosen Testversion ist die „Geld-zurück-Garantie“.
  • Der erste Eindruck zählt.
  • Cleveres Onboarding führt Besucher an das Produkt heran und Kunden in dessen Funktionen ein. Twitter fragt beispielsweise wichtige Informationen jedes neuen Nutzers schrittweise ab und schützt durch vorgeschlagene Kontakte vor einer leeren Timeline. Doch nicht nur SaaS-Anbieter profitieren vom Onboarding. Jeder Onlinehändler weiß, dass eine hohe Zufriedenheit des Neukunden die Wahrscheinlichkeit weiterer Umsätze steigert. Inspirationen zur Optimierung liefern Sammlungen wie die „User Onboarding Teardowns“ auf UserOnboard.com.
Auch Qualaroo lenkt seine Kunden mit grafischer Hervorhebung und sprachlicher Raffinesse auf das mittelteure Angebot ? ein beliebter Trick vieler SaaS-Unternehmen. (Screenshot: qualaroo.com)

Auch Qualaroo lenkt seine Kunden mit grafischer Hervorhebung und sprachlicher Raffinesse auf das mittelteure Angebot ? ein beliebter Trick vieler SaaS-Unternehmen. (Screenshot: qualaroo.com)

Kundenbindung

Kundenbindung wird in vielen Unternehmen zur Wissenschaft erkoren. Aus gutem Grund, wie ich finde. Ein Unternehmen mit einem treuen Kundenstamm übersteht stürmische Zeiten leichter als eine von Werbebudgets diktierte Akquisemaschine.

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Keine Angst vor E-Mails

Wer den schmalen Grat zwischen „hilfreicher Nachricht“ und „nutzlosem Spam“ ausloten kann, bindet Kunden durch regelmäßige E-Mails an das eigene Produkt und erinnert an dessen Vorzüge. Beliebt sind vor allem „Drip Campaigns“, bei denen neue Nutzer zu festgelegten Zeitpunkten automatisch über das Produkt, dessen Funktionen oder aktuelle Neuerungen informiert werden. Ähnliche Effekte erzielen die durch Amazon versandten Empfehlungen sowie von Publishern verschickte Newsletter.

Gute Kunden sollten Kaiser sein

Der Kunde ist König, sagt man. Gute Kunden sollten Kaiser sein. Mit Hilfe von Diensten wie Qualaroo oder Promoter.io können Unternehmen diese potenziellen Fürsprecher mit Reichweite identifizieren und mit ihnen in Verbindung treten. Alternativ hilft auch die eigene Datenbank, die nach etwas Zuwendung besonders regelmäßige oder umsatzstarke Kunden ausspuckt. Wer ihnen das Gefühl eines VIP-Status gibt, sichert sich nicht nur ihre Loyalität, sondern auch ihre Reichweite. Den entscheidenden Anstoß können ausgewählte Geschenke oder Angebote geben, öffentliche Danksagungen oder Einladungen. Der Kreativität sind hierbei keine Grenzen gesetzt.

Wachstum durch die Community

Unternehmen, die ihre Produkte um eine aktive Community bereichern, schaffen einen ungeheuren Mehrwert. Der Software-Anbieter Moz ist dafür ein gutes Beispiel. Tausende angemeldete Nutzer diskutieren auf seiner Plattform über aktuelle Geschehnisse im Online-Marketing, besonders in der Suchmaschinenoptimierung. Das angeschlossene Blog ist eine der wichtigsten Websites der weltweiten SEO-Szene und genießt eine große Reputation, die deutlich auf die Umsatzzahlen des SaaS-Anbieters abfärbt.

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Fazit

Die besonderen Umstände von SaaS-Anbietern ermöglichen sehr spezielles Marketing. Unternehmen anderer Branchen können die skizzierten Maßnahmen aber auch an ihre eigenen Kennzahlen anpassen. Hilfreich sind dabei Webdienste wie etwa LeadPages und Optimizely sowie auf besondere Einsatzzwecke spezialisierte Anbieter. VeCommerce ist ein Beispiel speziell für Onlinehändler, Publisher arbeiten stattdessen etwa mit Chartbeat. Die Liste potenzieller Hilfsmittel ist lang, erste Ideen für mögliche Maßnahmen haben vielleicht schon die oben genannten Beispiele geliefert. Worauf wartest du also noch? Los geht’s!

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Dein t3n-Team

Thao

Super Artikel! Zwar liegt der Schwerpunkt auf der SaaS Branche, aber ich finde vieles kann man auch übergreifend für andere Branchen übernehmen. Als Unternehmen zu wachsen ist schwer, vor allem wenn man sich nur Ziele gesetzt hat ohne eine richtige Strategie entwickelt zu haben oder wenn die Theorie in der Praxis nicht umsetzbar ist. Der Artikel ist auf jeden Fall ein Guideline wie man vorgehen kann. Danke!

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