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Die 5 größten Fehler im Affiliate-Marketing

Markus Kellermann. (Quelle: markus-kellermann.de)

Niedrige Provisionen, schlechtes Tracking, miese Kommunikation. Worauf Händler beim Affiliate-Marketing verzichten sollten, erklärt Markus Kellermann in der Themenwoche Online-Marketing.

themenwoche-online-marketing

Markus Kellermann ist seit 1990 in der Onlinebranche aktiv. Sein Steckenpferd: das Affiliate-Marketing. Mit xpose360 berät er Unternehmen, wie man es machen sollte. Auf dem Online Marketing Tag 2016 spricht er über die größten Fehler.

Markus Kellermann über Affiliate-Marketing. (Foto: markus-kellermann.de)
Markus Kellermann über Affiliate-Marketing. (Foto: markus-kellermann.de)

Über 100.000 Affiliates gäbe es laut eigener Schätzung in Deutschland, erklärt Kellermann zu Beginn seines Vortrags. Sie verteilen sich auf rund 7.000 Programme. Die Investitionen auf Seiten der Onlinehändler steigen, wenngleich nur langsam. Ein Ende ist vorerst nicht in Sicht.

Dass trotzdem nicht alles „im Grünen“ ist, zeigt Kellermann an zahlreichen Beispielen. Die Qualität der Programmbetreiber schwankt. Besonders störend und problematisch sind die folgenden fünf Fehler.

Fehler 1: Provisionen

Die Höhe der Provisionen ist für Affiliates einer der wichtigsten Gründe für oder gegen ein Programm. Problematisch ist das, wenn sie nach Programmstart unverändert bleiben, völlig unabhängig von den Umständen.

Lottohelden begeistert mit einem kreativen Vergütungsmodell. (Grafik: xpose360)
Positivbeispiel: Lottohelden begeistert mit einem kreativen Vergütungsmodell. (Grafik: xpose360)

Flexibilität zahle sich aus, so Kellermann. Vor allem während heiß umkämpfter Jahreszeiten und in heiß umkämpften Branchen helfen höhere Provisionen. So gewinne man Aufmerksamkeit, sagt er.

Ähnliche Effekte haben kreative Provisionsmodelle sowie eine Vorreiterschaft bei dessen Weiterentwicklung. Die klassische CPO-Provision, bei der Käufe nach dem jeweiligem Umsatz abgerechnet werden, sind nicht das Non-Plus-Ultra.

Das Geheimrezept ist eine transparente Kommunikation, regelmäßige Aktionen und Anpassungen, gepaart mit fairen Provisionen. Nur so umgeht man den gängigsten Fehler der Branche.

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Fehler 2: Fehlende User-Journey-Betrachtung

Der letzte Marketingkanal direkt vor Kaufabschluss ist nicht der alleinige Umsatztreiber, erhält aber häufig 100 Prozent der Provision. Programmbetreiber müssen sich von diesem Silodenken verabschieden, fordert Kellermann.

Die vollständige Betrachtung der gesamten User-Journey ist notwendig, um den Erfolg der einzelnen Stationen zu beurteilen. Auf Basis dieser Daten sollten Affiliates vergütet werden, alles andere verfehle die Realität.

Fehler 3: Unzureichendes Tracking

Technische Fehler und fehlendes Tracking von Mobilgeräten sind die Treiber des dritten großen Fehlers von Programmbetreibern. Für beide Fälle finden sich dutzende Beispiele, so Kellermann.

Technische Probleme reichen von falsch eingestellten Cookie-Weichen über zu lange Redirect-Ketten bis hin zu fehlenden Onsite-Pixeln. Doch selbst wenn technisch alles passt, wird oft zu kurz gedacht.

Das Tracking des kompletten Kaufprozess ist für Programmbetreiber schwierig, denn häufig ignorieren sie, dass der Kaufprozess auf mehreren Endgeräten stattfindet. In Anbetracht der Anzahl mobiler Endgeräte und dessen Bedeutung ein absolutes Unding.

Fehler 4: Schlechte Sales-Rallyes

Wer für einen kurzen Zeitraum höhere Provisionen oder zusätzliche Gewinne ausspricht, veranstaltet sogenannte Sales-Rallyes. Sie können das Interesse der Affiliates steigern und als Umsatztreiber dienen.

So lassen sich auch kleinere Affiliates für eine Sales-Rallye begeistern (Grafik: xpose360).
So lassen sich auch kleinere Affiliates für eine Sales-Rallye begeistern (Grafik: xpose360).

Auf Desinteresse stoßen sie, wenn eine Strategie mit klarer Zielsetzung fehlt, weiß Kellermann. Er rät, Anreize für alle Affiliates zu schaffen und nicht nur Topverdiener zu belohnen.

Fehler 5: Fehlende Kommunikation

Schlechte oder fehlende Kommunikation ist ein großes Problem der Branche. Positiv fällt auf, wer sich anders gibt: freundlich, offen, ehrlich.

Affiliates erwarten persönliche Ansprechpartner, die jederzeit erreichbar sind. Die Kontaktdaten schon in der Programmbeschreibung zu platzieren, erweist sich demnach als hilfreich.

Ein regelmäßiger Austausch und eine transparente Kommunikation von Änderungen schafft das notwendige Vertrauen zwischen Programmbetreiber und Affiliate. Sie ist im Zweifel das Zünglein an der Waage, wenn Mitbewerber ähnliche Vergütungen anbieten.

Mehr zum Thema Affiliate-Marketing: Mehr als 3.000 Euro sind drin: Das verdient man mit Affiliate-Marketing in Deutschland

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Dangin
Dangin

Was auch wichtig ist, ist Weitsichtigkeit. Ein Projekt wird irgendwann im Laufe der Zeit keinen Profit mehr abwerfen und dementsprechend muss man schnell umdenken und auf anderen Ebenen Geld verdienen, als immer auf das eine Projekt fokussiert zu sein.
Eine der größten Fehler ist außerdem die Ungeduld. Nur weil es die ersten Monate nicht lief, sollte man keine Selbstzweifel haben und immer an sich arbeiten.

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