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Marketing

Content-Marketing: Mit diesem Strategiegerüst mehr Umsatz machen

    Content-Marketing: Mit diesem Strategiegerüst mehr Umsatz machen

Content-Marketing braucht ein Gerüst. (Foto: © lekcets – Fotolia.com)

Viele Unternehmen nutzen Content-Marketing, obwohl nur wenige direkte Auswirkungen auf ihren Umsatz feststellen. Das hier vorgestellte Strategiegerüst soll 20 bis 30 Prozent mehr Umsatz erreichen.

Der Marketingberater Bruce McDuffee hat ein Strategiegerüst entwickelt, das sehr effektives Content-Marketing möglich machen soll. Der Hintergrund: Laut einer Studie des Content Marketing Institute nutzen zwar 93 Prozent der Unternehmen im B2B-Bereich Content-Marketing, jedoch sind nur neun Prozent mit den erzielten Erfolgen sehr zufrieden. McDuffee spricht von messbaren Umsatzzuwächsen von 20 bis 30 Prozent.

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Das Gerüst besteht aus sieben einzelnen Elementen. Die Bezeichnung „Schritte” wird vermieden, da man sie nicht in einer bestimmten Reihenfolge einsetzen muss. Ihr könnt stattdessen jedes Element einzeln einsetzen, solange ihr das Gesamtgerüst im Hinterkopf behaltet. Jedes einzelne Stück Content, das ihr plant, soll dann auf jedes der sieben Elemente hin ausgerichtet werden. Und natürlich gilt auch hier: Der Inhalt muss gut sein und die Zielgruppe ansprechen. Im hier behandelten B2B-Bereich können das zum Beispiel Whitepaper mit hohem fachlichen Bezug sein. Am Ende des Artikel ist das Gerüst auch grafisch dargestellt.

1. Die Grundlagen

Neben der Qualität der Inhalte als absolute Mindestvoraussetzung steht eine gute Planung am Anfang. Dazu gehört es, die eigenen Unternehmensziele und die Zielgruppe zu kennen. Um dann alle Maßnahmen effizient bündeln zu können, rät McDuffee zu folgenden Grundlagen:

  • Eine Website
  • Eine gute Software, die automatisch Marketing-Aktionen ermöglicht (in der Grafik MAP)
  • Eine gute CRM-Software, die mit der Marketing-Software interagieren kann
  • Eine Absprache mit dem Vertrieb, in der klar geregelt ist, wer sich um was kümmert.

2. Verteilen und finden lassen

Social Media kann sich auch für kleine Unternehmen lohnen (Bild: © N Media - Fotolia.com).
Streut euren Content breit in sozialen Netzen. (Bild: © N Media - Fotolia.com)

Content erstellen und auf der eigene Website verfügbar machen ist schon mal nicht verkehrt. SEO hilft dann, die eigene Website finden zu lassen. Doch das ist nur ein Teil der Arbeit. Genauso wichtig ist es, den Content beziehungsweise die Links dahin breit zu streuen. Natürlich soll der Content so oft wie möglich abgerufen werden. Folglich muss er beworben werden, zum Beispiel in E-Mail-Newslettern und sozialen Netzen.

Was sich dann schon fast radikal anhört: Der Content soll auf allen Kanälen beworben werden und nicht das Produkt. Etwas, womit sich viele Firmen schwer tun. McDuffee glaubt, dass Kunden Produkte als etwas Normales empfinden, das sowieso vorhanden ist. Ganz anders der Content: der ist zwar auch vorhanden, hat aber einen Mehrwert. Bei diesem Paradigmenwechsel müssen natürlich der Vertrieb und das Marketing geschlossen diesen Kurs vertreten.

3. Die Landing-Page

Die mit dem Content gestreuten Links erfordern eine an den Content angepasste Landing-Page. Leitet eure Kunden nicht auf eine reguläre Produktseite oder gar die Homepage. Wenn sie sich schon die Mühe gemacht haben, dem Link zu folgen, sollten sie auch das bekommen, was sie wahrscheinlich suchen: weiteren Content. Dass es dann dort auch ein Angebot zum Erwerb eures Produkts geben kann, ist obligatorisch. Das Angebot steht dann aber nicht im Mittelpunkt.

4. Bereit zum „Call to action”

Nun ist das Angebot aus dem letzten Schritt quasi schon der „Call to action”. Doch McDuffee hält ihn für so relevant, dass er in ihm ein eigenes Element des Gerüsts sieht. Nochmal: Der Content muss gut sein, um die Aktion (zum Beispiel den Kauf oder zumindest die Anforderung weiterer Infos) auszulösen. Überlasst dem Besucher der Website nicht die Entscheidung, was er als nächstes tun soll. Gebt stattdessen eine klare Handlungsanweisung wie „Klicken Sie hier, um unseren Newsletter zu abonnieren!”.  Das generiert dann zumindest einen Lead.

5. Den Kontakt ausbauen

An dieser Stelle ist der (potenzielle) Kunde eurem Unternehmen gegenüber positiv eingestellt. Er hat Informationen erhalten, die für ihn relevant waren, und hat sich darauf hin über euer Unternehmen und eure Produkte oder Dienstleistungen informiert. Es ist also ein Kontakt vorhanden, der über die reine Aufmerksamkeit hinausgeht. Wenn durch den „Call to action” ein Lead generiert wurde, muss der Kontakt über die Marketing-Software ausgebaut werden. Dabei müsst ihr natürlich vorher überlegen, wie das geschehen soll. Auch jetzt gilt: Nicht in einer Spam-Lawine für das Produkt werben. Euer Unternehmen ist jetzt im Kopf des Kunden schließlich schon positiv besetzt, das sollte nicht zerstört werden.

6. Den Kontakt an den Vertrieb übergeben

Hier müsst ihr behutsam vorgehen und den Kunden oder Interessenten nicht mit überraschenden Akquise-Anrufen aus dem Vertrieb verschrecken. Stattdessen: Vorsichtig an die Bedürfnisse des Kunden herantasten. Durch die Marketing-Software solltet ihr in der Lage sein, die Interessen und Bedürfnisse des Kunden zu kennen. Der Kunde klickt immer nur die Links im Newsletter zum Thema A, nie zu Thema B? Dann ist B für ihn wohl nicht relevant und ihr braucht ihm Lösungen für B gar nicht erst anbieten.

7. Der Verkauf

#FLICKR#

Endlich könnte man denken. Der Verkauf ist das letzte Element und das Ziel quasi erreicht. Doch nach dem Verkauf ist schließlich auch vor dem nächsten Verkauf. Es ist immer leichter einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Durch weitere gute Inhalte könnt ihr den Kunden an euch binden. Anwenderhinweise, weitere Fallbeispiele und Co. – die alle auch im Vorfeld eingesetzt werden können – sind hier sinnvoll. Nur die Ansprache des Kunden ist jetzt eine andere, schließlich muss er nicht mehr um jeden Preis überzeugt werden.

Ein Klick auf unten stehenden Ausschnitt öffnet die vollständige Grafik.

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via contentmarketinginstitute.com

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5 Reaktionen
Faktorfake
Faktorfake

Klasse Betrag! Wirklich hilfreich. Bestes Beispiel für Content Marketing.

Antworten

Enis
Enis

Ein sehr guter Artikel. Bei dem 7 Punkt ist allerdings ein kleiner Schönheitsfehler drin :-)

Antworten

Timo Stoppacher

@Enis: Schönheits-OP erfolgt, danke für den Hinweis ;-)

Antworten

Chris
Chris

Kann mir jemand von euch Sodtwaren für CRM und die automatischen Aktionen empfehlen?

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