Natürlich boomt der Online-Handel. Unabhängig davon, welcher Hochrechnung, Schätzung oder Umfrage man am ehesten glaubt: alle sind sich einig, dass der Online-Handel stark wächst. Und dass das auch so bleibt. So weit so gut. Aber wer wächst denn eigentlich? Nur die Großen der Branche? Gerade kleine und mittelgroße Händler sind zwar erfolgreich und weisen ansehnliche Zahlen am Jahresende aus, jedoch scheint die Kluft zwischen kleinen und mittleren Händlern auf der einen Seite und den international agierenden Big Playern auf der anderen Seite immer breiter zu werden. Immer höher wird das Servicelevel, das den Kunden als Wettbewerbsvorteil geboten wird, und an das sich die Kunden nur allzu schnell gewöhnen. Und immer geringer wird die Marge, will man der gestiegenen Erwartungshaltung entsprechen. Was tun, außer sich eine absolute Produktnische zu suchen?

Wo gibt es noch Potenzial für Wachstum von kleinen und mittelgroßen Händlern? Nun, wie so oft hilft ein Blick über den Tellerrand, genauer gesagt: über Landesgrenzen. Denn nicht überall ist der Margendruck so hoch wie in Deutschland. Nicht überall hat man in gleichem Maße mit so starkem Wettbewerb zu tun. Und in vielen Produktkategorien sind Lieferungen aus Deutschland ein zusätzliches Verkaufs-, weil Qualitätsargument. Also, auf in neue Märkte? Ja, warum denn nicht? Oder besser, warum scheuen sich so viele Händler davor, ihre Ware auch an Kunden in anderen Ländern zu versenden?

Dafür mag es viele Gründe geben: Sprachbarrieren, eine gewisse Unsicherheit bezüglich des Markteintritts vor allem in puncto Gesetzgebung oder auch schlichtweg mangelndes Wissen über die jeweiligen Märkte und das Potenzial, das es für die eigenen Produkte gibt. Ja, das sind Hürden, aber dank qualifizierter, helfender Hände wie zum Beispiel denen des Händlerbunds sind sie nicht mehr allzu hoch.

Weitere Stolpersteine, von denen man oft hört, liegen vor allem darin begründet, dass natürlich jedes Land bzw. die Menschen, die darin leben, bestimmte Eigenheiten, Gewohnheiten und Erwartungen an den Onlinehandel haben, die nicht unbedingt deckungsgleich mit denen der deutschen Kunden sein müssen. Und diese gilt es tunlichst zu beachten. Ein Beispiel ist das Thema der Zahlungsarten: Alle fahren wie die Deutschen auf PayPal, Rechnungskauf und Sofortüberweisung ab? Mitnichten. Die Briten etwa sind sehr kreditkartenorientierte Kunden, erst langsam gewinnen alternative Zahlungsarten dort an Bedeutung. In den Niederlanden braucht man ohne iDeal (ein Direktüberweisungsverfahren der Banken) gar nicht an den Start zu gehen. Und die Carte Bleu ist in Frankreich ebenso wenig aus dem eCommerce wegzudenken wie Klarna in Schweden. Wer also in diese Länder verkaufen will, sollte das auf dem Schirm haben. Auf dem Schirm haben, bedeutet natürlich, sich Wissen anzueignen und sich intensiv um die lokalen Dienstleister zu kümmern. Wem das zu viel ist, kann getrost auf einen der vielen internationalen Payment Service Provider setzen. Also, eigentlich ist auch das nicht mehr die riesengroße Herausforderung.

Aus vielen Gesprächen mit Online-Händlern weiß ich, dass die Logistik für viele als letzte ausschlaggebende Hürde geblieben ist, die sie vom Geschäft außerhalb Deutschlands abhält. Erstens gibt es in der Logistik, wie bereits bei den Zahlungsarten beschrieben, große Unterschiede in den lokalen Gewohnheiten und Erwartungen der Kunden. Um einige Beispiele zu nennen:

In Schweden ist eine direkte Zustellung eher unüblich, die Kunden sind es gewohnt, ihre Pakete von Paketstationen abzuholen. Muss man wissen, wenn man dort Geschäfte machen will. In Frankreich haben zum Beispiel nur wenige Zustellgesellschaften die notwendigen Zugangscodes zu den Briefkästen von Wohnanlagen. Und das ist natürlich relativ wichtig, denn Sendungen werden nur an den Empfänger ausgehändigt. Eine Abholung an einem Postschalter oder Paketshop selbst durch ein Familienmitglied ist oft problematisch bis unmöglich.

Auch in Spanien sind die Zustellgewohnheiten anders als wir es aus dem deutschen Markt kennen. Eine Nachbarschaftszustellung ist quasi nicht existent, da nicht üblich. Die wenigsten Nachbarn würden ein Paket für einen anderen entgegennehmen. Empfänger werden daher oft vor der Zustellung kontaktiert und auf die geplante Zustellung aufmerksam gemacht. Konnte nicht zugestellt werden, erfolgt oft eine erneute Kontaktaufnahme per Mail oder Telefon, um einen weiteren Zustellungstermin zu koordinieren oder um auf eine regionale Abholmöglichkeit hinzuweisen.

Zweitens sind es die hohen, oft intransparenten Kosten, lange Lieferzeiten und ein großer interner Organisationsaufwand, warum das Umsatzpotenzial links liegen gelassen wird. Und der Gedanke an Retouren, inklusive hoher Kosten und einer noch längeren Zeit, bis der Kunde die gewünschte Bestellung in den Händen hält, gibt der Entscheidung dann den Rest. Denn gerade wenn man nicht wie die Großen der Branche Pakete in fünfstelliger Größenordnung in ein Land versendet, sondern zunächst eher kleine Versandmengen hat, wird die Marge in vielen Fällen wegen bescheidener Kleinmengen-Konditionen der großen Carrier im besten Fall aufgefressen. Im schlechtesten Fall zahlt der Händler sogar drauf.

Viele Online-Händler arbeiten national mit ein bis zwei Versendern zusammen. Natürlich liegt es nahe, diese auch für den internationalen Versand zu nutzen. Schon alleine wegen des Integrationsaufwands, den man mit jedem neuen Dienstleister hat. Allerdings lohnt sich hier ein genauer Blick auf die Performance und vor allem das Pricing der bestehenden Dienstleister. Denn hier sind die Unterschiede je nach Land mitunter gewaltig. Auch der Frage, welcher Zustelldienst gewählt wird, sollte mit Blick auf das Kundenerlebnis bzw. die Kundenzufriedenheit hohe Beachtung geschenkt werden. Nicht zuletzt gibt es – wie in Deutschland auch – eine Vielzahl von Kniffen, wie sich in anderen Ländern die Versandkosten reduzieren lassen: was gilt in Polen noch als Brief? Was in Canada noch als Päckchen? Wie hoch müssen die Lieferungen versichert sein? Welche Frankieraufkleber (Versandlabel/ Dienstleister) müssen die Mitarbeiter verwenden? All das macht die Logistik zur Wissenschaft für sich und die Preislisten der Anbieter gelinde gesagt zu einem Dschungel – zumindest, wenn man das Beste bzw. etwas Marge rausholen will. Also, ist das nun die Hürde, die nur wenige Onlinehändler überspringen können oder wollen? Zum Glück nicht mehr, denn mittlerweile gibt es auch im Bereich Logistik Lösungsanbieter, die ähnlich funktionieren wie die PSP im Bereich der Zahlungsarten.

Seine Waren international anzubieten wird zukünftig nicht nur eine schöne Option auf Zusatzgeschäft sein, sondern fester Bestandteil der Wachstumsstrategie von Online-Händlern werden müssen. Es geht für kleine und mittelgroße Händler eigentlich nur darum, das Projekt Auslandsmärkte anzugehen. Dazu gehört, gut zu analysieren, den Scan nach den Ländern mit den geeignetsten Rahmenbedingungen zu starten und gute Partner zu haben. Die Rahmenbedingungen sind dank spezialisierter Dienstleister günstiger, die Kosten geringer denn je. Wer jetzt handelt, kann noch die Potenziale des Vorreiters ausschöpfen.