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E-Commerce

Internationalisierung im E-Commerce: So klappt’s auch mit dem Nachbarn

    Internationalisierung im E-Commerce: So klappt's auch mit dem Nachbarn

E-Commerce-Internationalisierung. (Bild: © niroworld - Fotolia.com)

Der Verkauf ins Ausland verspricht Absatzchancen, doch eine Expansion und Internationalisierung will für Online-Händler wohl überlegt sein. Wir geben Tipps für die ersten Schritte zur erfolgreichen Expandierung über die Landesgrenzen hinaus.

Eine Expansion ins Ausland erscheint oft als logischer Schritt für Webshops, um die Reichweite für einen bestehenden Shop massiv zu erweitern. Der Launch einer internationalen beziehungsweise lokalisierten Webseite kann eine relativ kostengünstige Art und Weise sein, neue Märkte zu erschließen und die neuen Zielgruppen versprechen eine Steigerung des Umsatzes und Gewinnes durch diverse Skalierungsvorteile. Sowohl Händler als auch Marken selbst nutzen E-Commerce, um ihre Verkäufe außerhalb der Landesgrenzen voran zu treiben. Aber worauf muss besonders geachtet werden und was sind die Schlüssel zum Erfolg?

Internationalisierung des E-Commerce: Mit unbekannten Marken doppelt schwer

Zunächst einmal gilt es festzustellen, dass auch im Ausland die Traffic–Generierung der größte Kostenfaktor ist. Eine bekannte Marke gegenüber einem Händler hat dadurch einen deutlichen Vorteil: Als Hersteller des Produktes hat sie in sich eine Alleinstellung und kommuniziert die Botschaft des eigenen Produktes direkt an den Kunden. Es besteht meistens direkter und damit kostenloser Traffic. Der Händler verkauft eventuell mehrere vergleichbare Produkte und tritt zudem auch noch in Konkurrenz mit lokalen Anbietern, die wohlmöglich identische Ware vertreiben. Ist die Marke jedoch unbekannt, gilt es neben der Auslandsexpansion auch noch eine Marke aufzubauen. Ein doppelt so schwieriges Unterfangen.

Auch Spreadshirt richtet sich weiter auf E-Commerce-Internationalisierung aus. (Screenshot: Spreadshirt)
Auch Spreadshirt richtet sich weiter auf zu gutInternationalisierung aus. (Screenshot: Spreadshirt)

Der Händler sollte sich bei seiner internationalen E-Commerce–Expansion zunächst auf eine Wettbewerbsanalyse richten. Wer verkauft die gleichen Produkte und zu welchen Konditionen?  Dann sollte eine Marktanalyse folgen. Dazu gehören zunächst ein Vergleich von Produktpreis, den durchschnittlichen Kosten je Klick bei einer AdWords Kampagne mit dem Cost per Click (CPC) und der Qualität einer Marketingmassnahme durch den Cost per Order (CPO). Weiterhin ist es wichtig, sich die Suchfrequenz für das Produkt anzusehen, um Nachfrage und eventuelles Potential absehen zu können. Zudem ist natürlich auch die Frage nach Marketingkosten und Marge wichtig. Auch die rechtliche Lage im gewünschten Zielland sollte genauestens unter die Lupe genommen werden. Der Preisindex von Shopanbieter.de und Salesupply kann dabei hilfreich sein, da dort in verschiedene Produktsegmenten die oben genannte Kriterien unter die Lupe genommen werden. Zu guter Letzt empfiehlt sich ein Business-Case, bei dem unter Anderem erörtert wird, inwiefern die erhöhten Logistikkosten oder Retouren in einem neuen ausländischen Zielmarkt die Marge drücken.

Die Internationalisierung im E-Commerce birgt auch hohe Risiken

Eine Marke sollte sich zunächst ein Bild der eigenen Bekanntheit im angestrebten Zielmarkt machen. Dies kann zum Beispiel über eine Analyse der Verkäufe über stationäre Geschäfte geschehen. Auch das Suchvolumen kann hier wertvolle Einblicke gewähren. Auch sollten deutliche Absprachen mit bestehenden lokalen Distributoren gemacht werden, um Vertrags- oder Kanalkonflikten vorzubeugen.

Für sowohl Händler als auch Marken gilt jedoch: Auf einen Markt zu gehen, den man nicht kennt, birgt hohe Risiken. Hier sollte man über strategische Partnerschaften nachdenken. In der „Old Economy” ist dies üblich: Industrielle Hersteller oder Händler expandieren ins Ausland größtenteils über Handelsvertreter, lokale Reseller oder Distributoren – also nicht direkt mit dem eigenen Vertrieb. Ein Modell, bei dem eine Auslandsexpansion „organisch” zu Stande kommt. Beide Parteien müssen über Preis und Produkt einig werden. Findet sich kein Wiederverkäufer, ist das Produkt höchstwahrscheinlich nicht lebensfähig in dem Markt. Es kann also auch für den E-Commerce durchaus ratsam sein, das hohe finanzielle und operative Risiko auf diesem Weg einzuschränken.

Sowohl Händler als auch Marken sollten sich an folgende Schritte halten:

  • Möchte man profitabel wachsen, ist „Cherry Picking” angesagt. Märkte beziehungsweise Länder gibt es genug, aber welcher eignet sich am besten?  Eine länderübergreifende Markt-Analyse gibt hier Einsicht.
  • Markteintrittsmodell wählen: Fehlendes Know-How und Mangel an Ressourcen sind die größten Ursachen von erfolgloser Internationalisierung. Man muss sich also die Frage stellen, ob man den Markteintritt komplett auf die Kappe des eigenen Unternehmens nimmt oder strategische Partnerschaften eingeht. Diese Partnerschaften können Mängel ausmerzen und das Risiko einschränken.
  • Markteintrittstrategie wählen: Ein guter Stufenplan macht immer Sinn. Entscheidet man sich sofort zur kostenschweren Lokalisierung der Webseite zu Gunsten von mehr Traffic, oder doch lieber die kleinere Marge über Marktplatzverkäufe?

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1 Reaktionen
christof_versacommerce.de
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Danke! Ein sehr schöner Überblick über die strategischen Fragestellungen bei der Internationalisierung. Hier gibt es weitere Tipps, die schon mehr auf die praktische Ebene gehen: http://www.netzaktiv.de/im-ausland-verkaufen-gelingt-das-internationale-geschaeft/#more-4501

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