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Karriere

Punkten beim Pitchen: Die besten Tipps für den Erfolg

    Punkten beim Pitchen: Die besten Tipps für den Erfolg

(Grafik: Shutterstock)

Startups, Agenturen und Freelancer wissen: Es ist nicht unbedingt das beste Angebot, das das Rennen macht. Sondern das am wirkungsvollsten präsentierte. Das ist nicht fair – kann aber auch für dich arbeiten, wenn du beim nächsten Pitch ein paar Regeln beachtest.

Lerne im Vorfeld die Anliegen deines potentiellen Kunden kennen. Was will er beispielsweise mit seiner neuen Webseite erreichen? Will er sich neu positionieren? Will er zusätzliche Funktionalitäten integrieren? Oder will er Traffic generieren, um mehr Umsatz zu erzielen? Oft glaubt man nur, seine speziellen Anliegen zu kennen – geht aber von den falschen Parametern aus oder hat nur unzureichende Informationen. Solide Recherche ist hier unerlässlich.

Erkundige dich bei den Entscheidern, noch bevor du mit der Präsentation beginnst, welches die für sie relevanten Kriterien sind. Frag einfach: „Welche Fragen müssen für Sie beantwortet sein, damit Sie entscheiden können?“ Wenn für den Kunden der Zeitfaktor entscheidend ist, du aber deinen Schwerpunkt auf niedrige Kosten gelegt hast, präsentierst du am Ziel vorbei. Wenn die Entscheider diese Frage nicht beantworten wollen, hast du damit nichts verloren. Deine Ausgangssituation ist die gleiche, wie wenn du sie nicht gestellt hättest. Besser sogar: Du hast signalisiert, dass du effizient und zielorientiert arbeitest.

Goodbye PowerPoint: Setze lieber auf Alternativen

Powerpoint und Keynote: Hier findet ihr Templates und Vorlagen für Präsentationen. (Grafik: Shutterstock)
Auf „betreutes Lesen“ und zu viele Grafiken und Diagramme können Zuhörer gut verzichten. (Grafik: Shutterstock)

Verzichte unbedingt auf PowerPoint. Damit hebst du dich auf die bestmögliche Art vom Mitbewerb ab. Wenn du deinen Service als außergewöhnlich anpreist, sollte es auch der Pitch sein, sonst verlierst du an Glaubwürdigkeit. Ohne PowerPoint, das „betreute Lesen“, kannst du wesentlich mehr Wirkung erzielen als mit. Dein Angebot und deine Persönlichkeit sind aussagestärker als die besten Grafiken und Diagramme. Falls du doch optisch arbeiten möchtest oder musst, überlege dir andere Formen der Darstellung, etwa einen Flipchart, vielleicht sogar Transparente oder große Pappen, die herumgereicht werden. Alles ist möglich - nur keine PowerPoint-Präsentation.

Besser pitchen: Zuhörer auf emotionaler Ebene erreichen

Du musst deine Zuhörer auf der emotionalen Ebene erreichen – denn da, nicht auf der rationalen, werden unbewusst auch geschäftliche Entscheidungen getroffen. Arbeite mit starken sprachlichen Bildern, die „unter die Bauchdecke gehen“ und Emotionen auslösen. Wähle eine einfache Sprache mit kurzen Sätzen und lege Sprechpausen ein. Zu schnelles Sprechen vermittelt nicht Dynamik, sondern Hektik. Wichtig ist nicht, dass du mit deinem Expertenwissen brillierst – sondern, dass dich alle Anwesenden verstehen. Verzichte also auf Fachterminologie, wo immer möglich, und verwende stattdessen einprägsame Vergleiche, die jeder nach einmaligem Hören selbst wiedergeben könnte.

„60 bis 70 Prozent der Zeit sollte der anschaulichen Schilderung des Kunden-Problems gewidmet sein.“

Konzentriere dich in deinem Pitch auf das Problem des Kunden, statt mit deiner Lösung wie mit der Tür ins Haus zu fallen. Denn der psychologische Handlungsschub beim Kunden wird umso grösser, je mehr er sich in seinem Leiden („Ja genau, so läuft es hier“) erkennt, als wenn du ausschließlich nur von der Zielrichtung redest. Wenn du den Daumen in die Problem-Wunde legst und es so emotional verankerst, gewinnst du an Überzeugungskraft für dein Angebot. Der Kunde muss spüren, dass du sein Problem grundlegend verstehst, erst dann traut er dir die Kompetenz zu, es anzugehen. Also gilt: 60 bis 70 Prozent der Zeit sollte der anschaulichen Schilderung seines Problems gewidmet sein. Erst dann präsentierst du deine Lösung dafür.

Ihr wollt noch mal bei den Grundlagen des Präsentierens einsteigen? Hierzu empfiehlt sich unser Artikel „Mit diesen 10 Tipps wird deine nächste Präsentation der Knaller“.

Über den Autor

matthias-poehmMatthias Pöhm ist seit 18 Jahren Rhetorik-Trainer und Schlagfertigkeits-Lehrer. Er hat die Schweizer Anti-PowerPoint-Partei gegründet und veranstaltet das „Rhetorik-Event der Superlative“. Als Business-Coach bereitet er Spitzenleute aus der Wirtschaft auf öffentliche Auftritte und entscheidende Reden vor.

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