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Marketing

Eine Million Euro Umsatz im ersten Jahr: Wie Firal zum König des Empfehlungsmarketings aufsteigen will

    Eine Million Euro Umsatz im ersten Jahr: Wie Firal zum König des Empfehlungsmarketings aufsteigen will

Das Team von Firal. (Foto: Firal)

Mit simplem Empfehlungsmarketing generierten Dropbox und PayPal eine Millionenschar an Nutzern. Aus den Überresten des Startups „Pay with a Tweet“ will Firal-Gründer Aaron Keilhau daraus ein profitables Software-Business machen. Siebenstellige Umsätze sind schon in Sicht. Wir haben uns mit ihm beim Online-Marketing-Rockstars-Festival unterhalten.

Alles begann mit einem E-Book

Die Geschichte von Pay with a Tweet beginnt vor sechs Jahren in New York. Zwei Designer wollen ein E-Book über das Internet vermarkten, doch das Geld für eine großangelegte Werbekampagne haben sie nicht. Da kommt ihnen eine Idee: Warum das E-Book den Interessenten nicht kostenlos zum Download anbieten und gleichzeitig von der viralen Kraft sozialer Netzwerke profitieren? Pay with a Tweet, eine Bezahlmethode auf Basis von Social-Media-Empfehlungen, war geboren.

Heute, 40.000 Kampagnen und über acht Millionen von Nutzern auf Twitter und Facebook ausgesprochene Empfehlungen später, ist von Pay with a Tweet nicht mehr viel übrig. In der vergangenen Woche verkündete das Startup seinen großen Relaunch. So firmiert man künftig unter dem Namen „Firal“, außerdem stellte mit Aaron Keilhau einen neuen CEO und im gleichen Atemzug ein überarbeitetes Geschäftsmodell vor. Was war passiert?

Firal will das Empfehlungsmarketing aufmischen

Nachdem Pay with a Tweet von seinen Gründern nicht mehr in Vollzeit betreut werden konnte, akquirierte zwischenzeitlich der Hamburger Companybuilder HanseVentures das Unternehmen, um das an medialer Aufmerksamkeit nicht arm gewordene Projekt fortzuführen. Schnell kristallisierte sich jedoch heraus, dass das kostenlose Bezahlsystem vor allem bei Business-Kunden nur wenig Begeisterung auslöste: „In Gesprächen mit großen Publishern haben wir gemerkt, dass der Bedarf an einer kommerziellen Lösung sehr viel größer ist“, berichtet Keilhau.

Zusammen mit CTO Michael Wallbaum will Aaron Kielhau (rechts) aus Pay with a Tweet ein profitables Business machen. (Foto: Firal)
Zusammen mit CTO Michael Wallbaum will Aaron Keilhau (rechts) aus Pay with a Tweet ein profitables Business machen. (Foto: Firal)

Daraufhin entschließt sich das Team im Sommer vergangenen Jahres zu einem Strategieschwenk unter neuer Flagge. Aus einem alternativen Bezahlsystem wird ein deutscher Software-Anbieter für Empfehlungsprogramme. Ein noch vergleichsweise neuer Geschäftsbereich, dem Keilhau jedoch eine gute Skalierbarkeit mit entsprechendem Umsatzpotenzial zuschreibt. „Allein in den USA ist der Online-Werbemarkt rund 15 Milliarden US-Dollar schwer, vor allem in Empfehlungsmarketing wird investiert“, sagt er.

PayPal und Dropbox als Vorbilder

Neu ist die Idee vom Empfehlungsmarketing (in Szenekreisen auch „referral marketing“ genannt) indes nicht. Aus der Taufe gehoben hat sie niemand geringeres als PayPal. Der Internet-Bezahldienst stand um die Jahrtausendwende wie praktisch jedes Startup vor der Herausforderung, schnellstmöglich eine kritische Masse an Nutzern zu erreichen. Weil sich groß angelegte Werbekampagnen und Kooperationen mit Banken als zu kostspielig erwiesen, programmierte das Gründerteam um Elon Musk und Peter Thiel eine Schnittstelle, die neue Nutzer für die Anmeldung bezahlt.

Wer sich bei PayPal registrierte, bekam zehn US-Dollar geschenkt, wer zusätzlich einen Freund anwarb, bekam zehn weitere US-Dollar oben drauf. Die Methode setzte erwartungsgemäß gigantische Wachstumskräfte frei und diente später auch anderen Startups wie beispielsweise Airbnb oder Dropbox als Blaupause. Der Cloudspeicher-Dienst beispielsweise konnte mithilfe des Empfehlungsmarketings seine Nutzerzahl innerhalb eines Jahres von 100.000 auf vier Millionen steigern.

Firal setzt auf Empfehlungen im E-Commerce

„Startups können sich eigene Empfehlungs- programme oft nicht leisten.“

Diesen Schneeballeffekt will sich auch Firal zu Nutze machen, indem es die Methode über seine Plattform als technische Dienstleistung für Unternehmen anbietet. „Gerade Startups können sich solche Empfehlungsprogramme in der Regel nicht leisten, außerdem fehlen oft die Ressourcen, um eigene Programme aufzusetzen“, sagt Keilhau. „Da kommen wir ins Spiel.“ So lässt sich mit Firal ohne viel Aufwand ein vollwertiges Empfehlungsprogramm auf der eigenen Website einbinden. Ein Dashboard informiert jederzeit über die Performance.

Nach Angaben des 30-jährigen werden die über die Empfehlungen erreichten Nutzer bis zu fünf Mal häufiger zur Anmeldung beziehungsweise zum Kauf animiert als im klassischen Online-Marketing. Der Grund ist simpel: Käufer vertrauen persönlichen Empfehlungen durch Freunde mehr als beispielsweise Suchanzeigen bei Google. So ist nicht weiter verwunderlich, dass sich Firal primär Akteure aus dem E-Commerce als Zielgruppe für sein neues Produkt ausgeguckt hat. Laut einer Studie von McKinsey beruhen bereits zwei von drei Kaufentscheidungen in Online-Shops auf Empfehlungen von Freunden.

Glossybox und Tchibo als Kunden

Dass der Strategieschwenk bereits erste Früchte trägt, zeigt ein Blick in die Kundendatenbank. Keilhau zufolge nutzen bereits über 100 zahlende Partner das Empfehlungsprogramm von Firal. Zu den Vorzeige-Kunden des Startups gehören unter anderem Tchibo und das zu Rocket Internet gehörende Glossybox. Der Kosmetikboxen-Versender konnte mithilfe von Firal innerhalb eines Monats über 1.000 Neukunden gewinnen, wie uns Keilhau mitteilt. Gespräche mit weiteren Zugpferden wie HelloFresh oder Foodora laufen vor diesem Hintergrund bereits. Jeden Monat, so Keilhau weiter, kommen 15 Bezahlkunden hinzu.

Mithilfe des Empfehlungsprogramms von Firal konnte der Kosmetikboxen-Versender Glossybox in einem Monat rund 1.000 Neukunden gewinnen. (Foto: Glossybox)
Mithilfe des Empfehlungsprogramms von Firal konnte der Kosmetikboxen-Versender Glossybox in einem Monat rund 1.000 Neukunden gewinnen. (Foto: Glossybox)

Geld verdient Firal über Provisionen. Für jeden über das Empfehlungsprogramm geworbenen Neukunden zwackt sich das Startup einen geringen Anteil auf Cost-per-order- oder Cost-per-click-Basis ab. Die Preise seien marktüblich. Die Spanne reiche von wenigen Cents bis zu fünf Euro. Keilhau fügt hinzu, dass die Kosten zur Neukundengewinnung im Empfehlungsmarketing um 50 Prozent niedriger sind als im klassischen Marketing.

„Mitte des Jahres sind wir profitabel“

„Mitte des Jahres sind wir profitabel“

Dass sich Firal dabei einem durchaus ernstzunehmenden Wettbewerb ausgesetzt sieht, stört Keilhau nicht. Zwar gebe es mit Anbietern Extole, ReferralCandy oder dem deutschen Aklamio bereits Konkurrenz. Ein im Kern kostenloses Empfehlungsprogramm für Startups sowie ein bezahlbares Beratungspaket mit maßgeschneiderter Programmierung speziell für E-Commerce-Brands biete so jedoch keiner.

Das Geschäftskonto scheint ihm recht zu geben. Die Umsatzerwartung bis Ende des Jahres liegt laut Keilhau bei rund einer Million Euro. Und: „Mitte des Jahres sind wir profitabel“, verspricht er. Trotzdem steht Firal derzeit in Gesprächen über eine Finanzierungsrunde in Höhe von rund zwei Millionen Euro. Keilhau will möglichst schnell expandieren. Die Märkte hat man bereits sondiert. Im Fokus stehen zuerst Großbritannien und Skandinavien, danach soll auch Asien folgen.

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1 Reaktionen
Bernd Jungfer
Bernd Jungfer

http://www.tellja.de gibt's schon seit ca. 2009

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