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Wie ich mein Honorar als Entwickler verdoppelt habe? Mit Schreiben

Wie ich mein Honorar als Entwickler verdoppelt habe? Mit Schreiben

Mit und deiner Muttersprache kannst du deinen Kunden einen echten Mehrwert bieten. Glenn Stovall verrät dir, wie das geht.

Wie ich mein Honorar als Entwickler verdoppelt habe? Mit Schreiben

(Foto: Shutterstock)

Als ich meinen Job aufgab, um als Freelancer zu arbeiten, berechnete ich anfangs 50 US-Dollar pro Stunde. Ich traf andere Freelancer, Berater und Agenturen in meiner Stadt – und einige von ihnen berechneten 150 US-Dollar pro Stunde. Sogar die Agentur, bei der ich vorher gearbeitet hatte, berechnete meine Arbeitsstunden mit 120 US-Dollar die Stunde, was belegt, dass mein Level an Programmierkenntnissen nicht der entscheidende Faktor war. Wenn sie für meine Leistung so viel berechnen konnten, warum dann nicht ich? Wie eine kaputte Schallplatte mit Sprung hatte ich ständig die selbe Frage im Kopf:

„Was ist der Unterschied zwischen einem 50-Dollar- und einem 150-Dollar-Freelancer?“

Also beschloss ich, mich mit Honoraren zu beschäftigen, mit Werten und all dem Businesskram, dem Programmierer und Designer gern aus dem Weg gehen.

Du erhöhst deinen Stundensatz, wenn du den (empfundenen) Wert für deine Kunden erhöhst

Man kriegt kein Extra-Geld für wirklich sauberen Code. (Foto: Shutterstock)
Man kriegt kein Extra-Geld für wirklich sauberen Code. (Foto: Shutterstock)

Vielleicht kommst du damit durch, deine Stundensätze zu erhöhen, indem du einfach den Satz hochsetzst, den du neuen Kunden veranschlagst. Im Ernst, wenn du bisher weniger als 50 US-Dollar berechnest, dann sag einfach mal 50. Das ist ein vernünftiger Satz für jeden kreativen Bereich, und es gibt sicher Kunden, die das zahlen.

So, dieser Artikel hat gerade jemandem Tausende von Dollars eingebracht.

Worte sind wertvoll und mächtig. Schreiben kann dazu dienen, einen immensen Mehrwert herzustellen. Denk an dein Lieblingsbuch, das eine, das deine Sicht auf die Welt verändert und dein Leben besser gemacht hat, als es vorher war. Wie viel sind diese Worte wert?

Damit du Premium-Stundensätze berechnen kannst, musst du den Wertgehalt dessen, was du deinen Kunden anbietest, erhöhen. Ich konnte das nicht dadurch erreichen, dass ich besseren JavaScript-Code schrieb. (Überhaupt, wie sollten sie eigentlich davon erfahren? Man kriegt kein Extra-Geld für wirklich sauberen Code.) Ich wollte es mit Schreiben schaffen.

Konkretisieren wir mal das abstrakte Konzept von „Wert“

Wert ist schwer zu definieren. Wenn du deine Arbeitsleistung an andere Firmen verkaufst, gibt es drei Hauptaspekte, die deinen Wert bestimmen:

  • Du sparst deinen Kunden Zeit.
  • Du bringst deinen Kunden mehr Geld ein.
  • Du verringerst das Risiko, das dein Kunde trägt.

Wann immer du deine Kunden auf diese Punkte hinweisen kannst, und vor allem, wenn du das mit Zahlen unterfüttern kannst, solltest du es tun. Wenn Freelancer Greg einem Kunden erzählt „Ich erstellte ein neues, automatisches E-Mail-System“, und Freelancer Jill einem Kunden erklärt „Ich erstellte ein neues, automatisches E-Mail-System, das Ihre Umsätze um zehn Prozent steigern kann, was Ihren jährlichen Gewinn um 60.000 US-Dollar steigern könnte“ – bei welchem glaubst du, dass der Kunde sein Geld lieber ausgibt? Welcher von beiden hat es deiner Meinung nach leichter, mehr zu verlangen?

Es geht um die Reise, nicht um das Ergebnis

Wert macht sich nicht nur am Ergebnis am Ende eines Projekts fest. Wert kann auch im Prozess liegen, der dorthin führt. Wenn du einen neuen Kunden gewinnst, beginnst du eine neue Beziehung. Es wird eine Menge E-Mails geben, Telefonate und Meetings zwischen euch beiden, und ihr müsst einander viel Vertrauen schenken. Das ist der Punkt, an dem gut schreiben zu lernen sehr wertvoll wird. Du kannst einmalig ein paar PDFs zusammenschnüren, sie bei jeder einzelnen Kundenverbindung verwenden, und sie können deinen jährlichen Verdienst ein ganzes Stück nach oben treiben.

Löse Kommunikationsprobleme, noch bevor sie entstehen – mit Willkommenspaketen

„Freelancer haben den Ruf, unzuverlässig zu sein. Wenn du das hier befolgst, zeigst du deinem Kunden, dass du nicht zu dieser Sorte gehörst.“

Es ist schwer, als zu arbeiten, aber es ist auch schwer, ein Kunde zu sein, der Entwickler anheuert. Kunden sind nicht mit dem Wissen geboren, wie man einen guten Fehlerbericht schreibt oder wie man die vage Idee in ihrem Kopf in ein Feature überträgt, das wir wirklich implementieren können. Kunden verstehen vielleicht auch nicht, warum man im Voraus spezifische Informationen benötigt, so dass man nicht am Ende vier Mal das gleiche Feature neu baut.

Um diesen Prozess abzukürzen, habe ich ein Willkommenspaket zusammengestellt, das ich all meinen Kunden überreiche. Es erklärt in einfachen, freundlichen Worten ein paar Dinge über unsere Zusammenarbeit.

  • Was ich für sie tun kann, und was ich nicht für sie tun werde.
  • Wie ich kommuniziere. Wann ich erreichbar bin und wann nicht.
  • Was ich von ihnen erwarte. Auf diese Art verstehen sie, dass sie sich nicht ungestraft drei Monate mit ihrer Antwort Zeit lassen können, wenn ich Ihnen eine Änderungsanfrage schicke.
  • Wie die Bezahlung funktioniert. Am besten klärt man das gleich zu Beginn.

Wenn du deinen Kunden das mitgibst, klärt das viele Verwirrungen auf und unterstreicht deine Professionalität. Ich habe diese Idee bei Nick Disabato gefunden. Er war so nett, mir eins seiner Willkommenspakete weiterzugeben. Du kannst es hier runterladen.

Kunden LIEBEN wöchentliche Fortschrittsberichte

Wenn du irgendetwas aus diesem Artikel mitnimmst, dann sollte es das hier sein: Nimm dir jeden Freitag fünf Minuten und schreibe eine Mail, die auf diese drei Punkte eingeht:

  • Was du diese Woche erledigt hast.
  • Was du planst, in der nächsten Woche zu erledigen.
  • Was du gegebenenfalls vom Kunden brauchst.

Kunden lieben solche Mails einfach. Sie lieben sie so sehr, dass ich sie in Verkaufsgesprächen und Angeboten mit einbringe, und das hat schon einmal bei einem Vertragsabschluss den Unterschied gemacht.

Freelancer haben den Ruf, unzuverlässig zu sein. Wenn du das hier befolgst, zeigst du deinem Kunden, dass du nicht zu dieser Sorte gehörst. Das kann dein USP sein, der dich von anderen Freelance-Entwicklern abhebt, und einem Kunden viel wert sein. Und das bringt uns zurück auf das Konzept des Risiko-Reduzierens. Menschen sind bereit, mehr Geld an Menschen zu zahlen, die eine größere Chance haben, ein Projekt erfolgreich abzuschließen.

Schreib Tagesordnungslisten für deine Meetings ... und plötzlich sind Meetings um 54 Prozent weniger nervig

Alle Meetings sollten immer ein festgelegtes Ziel haben. (Foto: Shutterstock)
Alle Meetings sollten immer ein festgelegtes Ziel haben. (Foto: Shutterstock)

Es gibt einen großen Unterschied, ob du ein Meeting für 14 Uhr ansetzt oder für 14 bis 14:30 Uhr. Das Letztere hat eine größere Chance, wirklich nur 30 Minuten zu dauern. Wenn du sicherstellen willst, dass Meetings nicht in ausschweifende Sitzungen ausarten, dann solltest du ein imaginäres „anderes Meeting“ erfinden, zu dem du aufbrechen musst, und 24 Stunden vor dem Meeting eine Tagesordnung verschicken.

Ähnlich wie der Fortschrittsbericht muss diese Tagesordnung nicht lang sein und sie muss auch nicht kompliziert sein. Alles, was du brauchst, ist eine stichpunktartige Liste der Punkte, die du in deinem Meeting diskutieren möchtest, die Beginn- und Schlusszeit und das Ziel des Meetings (alle Meetings sollten immer ein festgelegtes Ziel haben – oder erst gar nicht stattfinden).

Wenn du das tust, erhältst du eine vorgegebene Struktur, der du und dein Kunde folgen können (und Bonuspunkte, weil du einen Meeting-Reminder verschickst, denn dann denken sie eher daran und nehmen auch teil). Das bedeutet, dass der Kunde eher dazu geneigt ist, bei der Sache zu bleiben, und wenn die Konversation abschweift, kannst du auf deine Agenda zeigen und sagen „Lassen Sie uns wieder zur Sache kommen“.

Die meisten Kunden hassen Meetings ebenso, und sie werden es begrüßen, dass du ihre Zeit wertschätzt und sich dann darauf konzentrieren, zu Ergebnissen zu kommen, anstatt herumzuplänkeln, während dein Stundensatz-Timer tickt. Es klassifiziert dich als Profi, nicht nur als irgendein Freelancer (fällt dir das Muster auf?).

Schreib technische, aber nicht zu technische Dokumentationen

Als ich in einer Management-Position bei einer Agentur gearbeitet habe, war ich ein Meister der Dokumentation. Ich wusste, wie nervig es war, wenn mein Workflow durch eine Frage zu einem Modul unterbrochen wurde, das ich neun Monate vorher geschrieben hatte, oder wenn ich ein paar Ergänzungen zu Davids Modul von vor einem Jahr machen wollte, und ich fühlte mich schlecht dabei, Davids Workflow zu unterbrechen. 15 Minuten Schreiben kann Dutzende von Entwicklerstunden einsparen.

„Solche Dinge sind wie der Mondstein, der Freelancer-Pokemons in Berater verwandelt.“

Technische Dokumentationen zu schreiben ist ein großer Wertzuwachs, und es muss nicht allzu viel Zeit kosten. Es ist außerdem hilfreich, wenn du an einem Langzeitprojekt arbeitest, weil Code, den du vor vier Monaten geschrieben hast, so aussehen kann, als hätte ihn ein völlig Fremder geschrieben. Darüber hinaus verleiht das deinen Kunden Sicherheit, falls sie planen, deine Arbeit an ein internes Entwicklerteam zu übergeben. Du wirst deinem Kunden und seinem Team Dutzende Einarbeitungsstunden ersparen, und „Zeit sparen“ ist einer der Königswege, wie man seinem Kunden Mehrwert gibt.

Du kannst auch eine Dokumentation für deinen Kunden und seine Mitarbeiter schreiben. Ich habe damit angefangen, nachdem ich WordPress-Websites für Kunden erstellt habe, und diese mich beim Launch ihrer Site ratlos anschauten und fragten „Wie funktioniert WordPress?“.

Um das zu vermeiden, habe ich einen einfachen „WordPress-Grundlagen“-Guide verfasst. Für weitere Bonuspunkte nehme ich das Handbuch und füge ein paar Notizen hinzu, die sich auf das jeweilige Theme und die Plugins beziehen, die ich verwendet habe (sie lassen sich auch aus vorherigen Handbüchern wiederverwenden). Eine neue Website in WordPress ist eine Sache, aber eine WordPress-Site plus Einführung, wie man sie verwendet, um sein Business nach vorne zu bringen, ist etwas völlig anderes. Solche Dinge sind wie der Mondstein, der Freelancer-Pokemons in Berater verwandelt.

Täusche, bis du es geschafft hast

Weiter oben habe ich erwähnt, dass es um den wahrgenommenen Mehrwert für den Kunden geht, und sich selbst als Profi zu positionieren. Dies lässt vielleicht deine „Poser“-Alarmglocken schrillen. Es klingt, als würde ich dir raten, als professioneller Berater aufzutreten, wenn du nur ein mickriger Freelancer bist, aber das stimmt nicht. Diese Aktivitäten definieren dich als Profi. Wenn du diese Dinge tust, wirst du deinen Job besser machen und zufriedenere Kunden haben. Wenn du anfängst, dich wie ein Profi zu verhalten, wirst du zu einem werden. Also, geh und kauf dir eine Business-Krawatte.

Abgesehen davon, dass du deine Kunden durch das Schreiben zufriedener machen kannst und dich selbst wertvoller machst, kann Schreiben dir auch dabei helfen, mehr Kunden zu bekommen, weil ...

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12 Antworten
  1. von Atilla W. am 09.05.2015 (11:31 Uhr)

    Richtig starker Artikel!
    Vielen Dank dafür!

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  2. von Tobias Clement am 09.05.2015 (11:38 Uhr)

    Hi,

    schöner Artikel, auch wenn dieser aus dem englischen übersetzt worden ist, konnte ich für mich noch etwas mitnehmen.

    Bisher hatten wir für unsere Kunden noch keine "Willkommenspakete" aber genau das kann die Zusammenarbeit wirklich vereinfachen und dem Kunden zudem einen Mehrwert bieten.

    In Zukunft wird das ein fester Bestandteil in unserem Workflow werden.

    Beste Grüße
    Tobias

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  3. von Werner am 09.05.2015 (13:11 Uhr)

    Danke.. das ist in der Tat ein wirklich guter Artikel mit wertvollen Tips für uns Freiberufler. Eine Perle.

    ...gleichwohl es derzeit keine große Kunst ist AngularJS Projekte an Land zu ziehen und sich gut bezahlen zu lassen.

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    • von Hans Meier am 11.05.2015 (10:39 Uhr)

      Hallo Werner,

      ich wäre interessiert daran, wo du die AngularJS- Projekte aufreist - ich programmiere auch seit einiger Zeit in AngularJS.

      LG
      Hans

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      • von wernerlaude am 16.05.2015 (12:07 Uhr)

        Also ich werde permanent von headhuntern angefragt..
        Also mal Gulp, Xing und linkedin etc. Profile updaten/anlegen..
        itjobboard.de & Co durchforsten..

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    • von Christopher am 12.05.2015 (02:52 Uhr)

      Echt ? Wo gibts denn die ganzen Projekte ? :)

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  4. von Ex-Informatiker am 09.05.2015 (16:13 Uhr)

    Hier sehe ich endlich mal die Freitags-Email die bei gewissen Leuten natürlich unbeliebt ist.
    Die Idee mit den Freitags-Mails beinhaltete bei mir auch die Sachen für den Stundenzettel und Vor/Nachteil-Bewertungen von Entscheidungen damit die anderen das Risiko mittragen und es in der Email-Buchführung (so wie die für immer archivierten White-House-Emails) auf ewig hinterlegt ist. Festangestellten ist Fortschritt nämlich oft egal.

    Denn viele Freiberufler werden als Auftrag-Nehmer genau so wie Elektriker oder Monteure für Projekte wie "Windows-Umstellung" u.ä. nicht von der Personal-Abteilung sondern vom Einkauf beauftragt. Da ist man oft eher eine Art Zeitarbeiter.

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  5. von ivan am 09.05.2015 (18:01 Uhr)

    Super Artikel! Das Willkommenspaket ist auch für Firmen eine gute Idee.

    Tipp für Freelancer: Mit Payrexx kannst Du deine Rechnungen gleich Online zum Bezahlen anbieten. Siehe http://www.payrexx.com/

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  6. von Ich am 11.05.2015 (08:31 Uhr)

    Sehr interessanter Artikel mit toller Übersetzung! Vielen Dank für beides!

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  7. von Val am 11.05.2015 (09:35 Uhr)

    Bester Artikel seit langem.

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  8. von Illustrations am 11.05.2015 (12:01 Uhr)

    Super, super Artikel mit vielen tollen Ideen!
    Auch die Idee eines Willkommen-Paketes finde ich super, allerdings (jetzt kommt die einzige Kritik) sind die 18 Seiten reiner Text. Keine Bilder, keine Infografiken oder Illustrationen - sehr, sehr trocken. Das liest so wohl kaum ein Kunde. Ich würde das als Kunde max. überfliegen.

    Vielen Dank für den tollen Artikel!

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  9. von Matthias Kohlhoff am 12.05.2015 (08:51 Uhr)

    Bester Artikel seit langem! Danke. Einige Ideen setze ich bereits um, andere werde ich in meinen Arbeitsablauf integrieren - wenn es auch etwas dauern wird ;-)

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