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Die Reise zum Funding: Wie man als deutsches Unternehmen im Silicon Valley einen Investor findet

Die Reise zum Funding: Wie man als deutsches Unternehmen im Silicon Valley einen Investor findet

Wenn man als deutsches Unternehmen im nach einem Investor sucht, muss man sich schon etwas einfallen lassen. Die Konkurrenz um Funding und das Geld der größten Venture-Capital-Firmen der Welt ist riesig. von einem, der es geschafft hat, und einem, der noch auf dem Weg ist.

Die Reise zum Funding: Wie man als deutsches Unternehmen im Silicon Valley einen Investor findet

Gründer Tobias Eichenwald.

Der Weg zum Funding und zum ersten Investor ist lang

Erfolgreiches Crowdfunding: Für Flow kamen mehr als 250.000 US-Dollar zusammen. (Screenshot: Indiegogo)
Erfolgreiches Crowdfunding: Für Flow kamen mehr als 250.000 US-Dollar zusammen. (Screenshot: Indiegogo)

Ein entscheidender Moment für Tobias Eichenwald könnte die Fahrt auf einer Rolltreppe gewesen sein. Entscheidend auf der Reise zum Investment. Als der deutsche Gründer erfährt, dass ein bekannter Entrepreneur und Business-Angel, auf den er große Stücke hält, auf einer Veranstaltung in San Francisco spricht, passt er ihn hinterher am Ausgang ab. „Ich habe ihn gefragt, ob er 20 Sekunden Zeit hat. Und das war die Fahrt auf der Rolltreppe“, sagt Eichenwald. „Ein klassischer Elevator-Pitch.“

„Man lässt sich von einem Bekannten oder befreundeten Entrepreneur vorstellen.“

Der 28-Jährige sitzt an einem Tisch in einer Lounge im Galvanize, einem durchgestylten Coworking-Space in San Francisco. Von hier aus bewirbt er derzeit mit seinem Mitgründer Philip Michaelides ihre Crowdfunding-Kampagne für „Flow“, einen Controller, mit dem man Musik-Anwendungen oder die Hausbeleuchtung regulieren kann. 2013 haben sie das Startup Senic gegründet, Hauptsitz in Berlin-Kreuzberg. Im Valley hat Eichenwald gelernt, seine Ideen zu verkaufen. „Ich hätte es mir mein Leben lang nicht verziehen, wenn ich den Angel nicht angesprochen hätte“, sagt er.

Jeden Tag kämpfen hier zahllose Gründer aus der ganzen Welt um das Geld von Business-Angels und Venture-Capitalist-Firmen (VCs). Jedes Jahr werden dem Forbes-Magazin zufolge 33 Milliarden Dollar in Unternehmen in Kalifornien investiert, mehr als die Hälfte des gesamten Wagniskapitals in den USA. Die Investoren bekommen 200 bis 300 Anfragen pro Monat – und müssen dann entscheiden, wen sie zu einem ersten Termin einladen. VCs aus einer Liste heraussuchen und auf gut Glück eine E-Mail schreiben – oder sogar anrufen? Fehlanzeige. Ohne persönliche Kontakte, sogenannte „Warm Introductions“, läuft so gut wie nichts. „Man lässt sich von einem Bekannten oder befreundeten Entrepreneur vorstellen“, sagt Eichenwald.

„US-Investoren wollen nicht in ausländische Unternehmen investieren“

Gründer Tobias Eichenwald.
Gründer Tobias Eichenwald.

Doch die wärmste Empfehlung hilft deutschen Gründern in der Regel nicht viel, wenn sie nur vorübergehend im Valley sind, weiß Dirk Lüth. Viele Startups, die zum ersten Mal rüberkommen, müssten erstmal realisieren, dass man das Geld hier nicht von den Bäumen schüttelt. Er selbst ist mehrfacher Entrepreneur, Business-Angel und Mentor im German-Silicon-Valley-Accelerator-Programm (GSVA) für deutsche Startups im Valley. Sein aktuelles Startup ist Gbox, eine Bezahlsoftware zur Monetarisierung von Videos. „Es ist ein Mythos zu glauben, dass man ins Valley kommt, drei Mal pitcht und dann seine Million auf dem Konto hat“, sagt Lüth, der seit 2009 hier lebt und arbeitet. Derzeit trifft man ihn in der Regel in einem Coworking-Space in Redwood City. Gigantische Räume mit vergleichsweise wenigen Menschen, Teppichböden, kahle Wände – hier geht es mehr ums Arbeiten als um ein hippes Lebensgefühl. „Die VCs hier wollen in erster Linie in US-inkorporierte Unternehmen investieren. Ein Investment in ein deutsches Startup ist allein schon aus steuerlichen Gründen kompliziert für einen US-Investor“, sagt Lüth. Grundvoraussetzung sei deshalb in aller Regel, dass zumindest der CEO oder Gründer sich zum Valley bekennt und auch dort wohnt.

„Es hat anderthalb Jahre gedauert, bis ich ein Netzwerk aufgebaut hatte.“

Lüth erfüllte diese Voraussetzung – und hatte anfangs trotzdem zu kämpfen. „Es hat anderthalb Jahre gedauert, bis ich ein Netzwerk aufgebaut hatte“, erinnert er sich. Ihm hätte es geholfen, wenn es damals schon den German Accelerator gegeben hätte. Das von der deutschen Wirtschaft und der Bundesregierung finanzierte Programm stellt deutschen Gründern im Valley drei Monate lang Bürofläche und Mentoren zur Seite, um den amerikanischen Markt zu verstehen. Die Kontakte gibt es gratis dazu. Tobias Eichenwalds Startup qualifizierte sich 2013 sowohl für den GSVA als auch das US-Inkubatorenprogramm Y Combinator, aus dem Firmen wie Dropbox, Airbnb und Pebble hervorgegangen sind. Y Combinator spendierte seinem Team 80.000 Dollar, im Anschluss sicherten sie sich noch eine Seed-Finanzierung von einem Angel – Geld für Produktentwicklung, Büro und Löhne. Doch jetzt müssen sie die erste Produktion bezahlen – daher die Crowdfunding-Kampagne.

Die Aktion hat einen nützlichen Nebeneffekt: Für Venture-Capitalist-Firmen, die Senic fürs weitere Wachstum braucht, sind Crowdfunding-Kampagnen eine Art Markt-Validierung: Wollen die Leute das Produkt oder wollen sie es nicht? Läuft die Kampagne, ist das die beste Werbung für ein Funding. Für Senic ging die Rechnung bisher auf: Innerhalb von drei Tagen warben sie die geplanten 50.000 Dollar ein, am Ende waren es mehr als 250.000 Dollar – das reicht für rund 2.400 Controller. Zahlen, die sich gut machen in einem Pitch. Eichenwald und Michaelis werden sie brauchen – sie haben diesen Monat mehrere Treffen mit Investoren.

„Ich war am Anfang grottenschlecht“

Die Suche nach Funding und einem Investor hat auch bei Gbox geklappt. (Screenshot: Gbox)
Die Suche nach Funding und einem Investor hat auch bei Gbox geklappt. (Screenshot: Gbox)

Jetzt kommt es auf ihren Pitch an, so etwas wie die Königsdisziplin des Fundings. Bei Venture-Capital-Firmen läuft er ziemlich standardisiert ab. Eine Stunde hat man Zeit, um sein Pitch-Deck – eine Art PowerPoint-Präsentation mit zehn bis 15 Slides – sowie sein Produkt vor einem Partner oder Analysten vorzuführen. „Dann musst du hoffen, dass du zu einem zweiten Termin eingeladen wirst“, sagt Lüth. Die Konkurrenz ist riesig: Jeden Tag bekommt ein Investor fünf bis sechs Pitches präsentiert.

„Niemand verdient ein Investment mehr als jemand, der gescheitert ist.“

„Der erste Pitch ist nie der Beste, ich war am Anfang grottenschlecht“, gibt Tobias Eichenwald zu. „Man kriegt ständig Absagen und muss lernen, damit umzugehen. Ich kenne Leute, die hier innerhalb von zwei Wochen 60 Neins bekommen haben.“ Er rät, ins Storytelling zu investieren, also eine Geschichte zu erzählen. Denn Geschichten sind das, was Investoren hier hören wollen. Außerdem: „Einfache Sprache benutzen, klar sagen, was man macht, wie groß der Markt ist und was man bisher erreicht hat. Deutsche gehen die Sache oft zu analytisch und breit an.“ Das sieht Dirk Lüth ähnlich: „Bei einem Deutschen hat so eine Präsentation 20 bis 30 Seiten mit jeweils 50 Wörtern. Bei einem Amerikaner sind es eher zwei bis drei Seiten mit einem großen Bild drauf.“ Gründer sollten sich immer klar machen, dass der Partner hinterher auch seinen Kollegen das Geschäftsmodell erklären können muss. Immer montags sind diese Partner-Treffen, in denen die Pitches der vergangenen Woche besprochen werden. „Deswegen sind Simplifizierung und eine gute Story das allerwichtigste.“

Auch Lüth und seine Mitgründer, die das Business seit vielen Jahren kennen, kassierten einige Absagen, bevor sie das Seedfunding eingetütet hatten. „Es ist gang und gäbe, dass man 40 bis 100 Pitches macht, bis ein Funding komplett ist“, sagt Lüth. Wenn es nicht klappt, muss das nicht unbedingt an der Geschäftsidee liegen. Manchmal bewerben sich Startups im falschen Bereich. „Angels investieren normalerweise nur in die Branchen, die sie kennen“, sagt Lüth. Das Gleiche gilt in der Regel für Investmentfirmen, die außerdem auf ihre Portfolio-Mischung achten müssen. Manchmal haben die VCs ihr Fonds-Budget für einen bestimmten Zeitraum auch einfach schon aufgebraucht. Anfragen von Gründern nehmen sie dann trotzdem an, zur Beziehungspflege. Wenn sie dann wieder flüssig sind, können sie in einer späteren Runde investieren.

Angel im Schwimmclub kennengelernt

Läuft der erste Pitch gut, kommt es zu weiteren Meetings. Am Ende müssen alle Partner das Investment abnicken. Dann wird ein sogenanntes Term-Sheet mit den Bedingungen verhandelt, bevor die offiziellen Verträge unterschrieben werden. Sobald das Geld auf dem Konto ist, spricht man vom Closing der Runde. Häufig holen sich die VCs ein bis zwei weitere Firmen ins Boot. Bei Gbox investierten die Venture-Capital-Firmen Atlantic Bridge und Visionnaire Ventures, sowie mehrere Angels. Einen von ihnen kennt Dirk Lüth aus seinem Schwimmclub. „So etwas passiert hier öfter, wegen des geschlossenen Ökosystems. Viele Leute haben selbst Firmen gegründet und damit möglicherweise viel Geld verdient, das sie reinvestieren wollen.“

Tobias Eichenwald hat das alles noch vor sich. Seine Rolltreppenaktion ist jedenfalls nicht ohne Folgen geblieben: Der Angel gab ihm einen Termin, um in Ruhe zu reden. Dass er investieren wird, ist damit natürlich noch nicht gesagt. Eichenwalds Fazit? Offenheit. „Man muss reden, reden, reden. Und man sollte nicht hinterm Berg halten mit Problemen. Es hilft, offen darüber zu sprechen.“ Angst vorm Scheitern hat er nicht – dann fängt er eben wieder von vorne an: „Niemand verdient ein Investment mehr als jemand, der gescheitert ist – weil er aus seinen Fehlern gelernt hat“, sagt er. „So sieht man das zumindest hier in den USA.“

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Eine Antwort
  1. von Max am 01.02.2015 (11:29 Uhr)

    Interessanter Erfahrungsbericht, lese ich gerne. Mich würde interessieren, wie gut sie Englisch sprechen bzw. wie sie sich darauf vorbereitet haben.

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