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E-Commerce-Fuchs: Die letzte Rettung für den Handel

E-Commerce-Fuchs: Die letzte Rettung für den Handel

Experten prognostizieren das Ende des Handels. Kleine Onlineshops bräuchte kein Einzelhändler mehr eröffnen, heißt es. Wieso ist die Situation so verfahren und gibt es wirklich keine Rettung, fragt sich Jochen G. Fuchs in seiner Kolumne.

E-Commerce-Fuchs: Die letzte Rettung für den Handel

Ist der Handel zu retten? (Foto: <a…

(Foto: Andy Dean Photography/Shutterstock)
Den Laden gleich verkaufen oder lieber vorher einen Onlineshop starten? (Foto: Andy Dean Photography/Shutterstock)

Der Handel verändert sich, nicht erst seit Kurzem, sondern schon seit die Menschheit vom Handel spricht. Der Aufstieg des Onlinehandels ruft an vielen Stellen die Befürchtung oder gar die Prognose hervor, dass der stationäre Handel seinem Ende zugeht. Der Onlinehandel sei jetzt das letzte Glied der Nahrungskette.

Experten wie Jochen Krisch oder Alexander Graf sehen schwarz: Krisch prognostiziert den kompletten Untergang des stationären Handels und Graf rät Einzelhändlern auf die Frage „Wie reagiere ich denn jetzt am besten, was tue ich als Einzelhändler“ gerne den Laden zu verkaufen. So rettet man wenigstens noch den Wert der Immobilie. Als kleiner Ladeninhaber bräuchte man gar nicht mehr versuchen durchzustarten.

Beide haben recht, aber wieso und woran liegt es, dass die Situation so verfahren ist? Und gibt es wirklich keine Rettung mehr für den Handel? Gehört die Zukunft den großen Internet-Pure-Playern?

Der Händler, der zu wenig wusste

(Foto: jabiru/Shutterstock)
Etwas über Handel zu wissen reicht nicht mehr aus. Ratlosigkeit bei Technologiefragen rächt sich schnell. (Foto: jabiru/Shutterstock)

Als Redakteur und Handelsexperte bin ich auf vielen Events unterwegs, mal in Großstädten, mal in beschaulichen kleinen Ortschaften, je nach den Vorlieben der Veranstalter. Aber egal wo das Event stattfindet, ein Archetyp des Händlers begegnet mir immer wieder. Meist ein kleiner Händler, oft mit einem Ladenlokal und einem nachträglich hinzugefügten . Manchmal auch nur mit einem Onlineshop, weil der Laden schon unrentabel und geschlossen wurde. Der „Ich-bin-Händler-und-kein-Programmierer-Archetyp“.

Der „Ich-bin-Händler-und-kein-Programmierer-Archetyp.“

Ein besonders eindrucksvolles Beispiel war die lange Leidensgeschichte eines Händlers, der neben seinem Ladengeschäft einen nischigen Onlineshop betreibt. Nach einigen Anfangsschwierigkeiten hatte er einen profitablen Bereich gefunden, der Onlineumsatz stieg auf ein veritables Niveau. Und damit auch der Aufwand.

Das Shopsystem sollte mit einem ERP verbunden und die Geschäftsprozesse möglichst automatisiert werden. Mit blauäugiger Zuversicht begab sich der Händler in die Hände mehrerer Spezialisten und lehnte sich zurück. Der erste scheiterte, der zweite scheiterte, der dritte scheiterte. Es ging immer so weiter. Der Händler vertraute mangels eigener Sachkenntnis einzig und alleine auf Partner und gab das Heft völlig aus der Hand.

Meine Frage traf ihn etwas unvorbereitet: Ob er denn wüsste, wo das technische Problem läge? „Nein“, war die niederschmetternde Antwort. Auf mein penetrantes Nachfragen hin, offenbarte der Händler tiefe Enttäuschung und Unverständnis: Er erwarte von dem Dienstleister, dass der etwas von der Technik verstehe. Deshalb hätte er ja dem Partner den Auftrag gegeben, er sei ja schließlich nur Händler und kein Programmierer.

„Endloses Scheitern, weil das technische Know-How fehlt.“

Dieser Händler hat Zehntausende verloren, die Integrationskosten gehen mittlerweile in einen Bereich, den ich für die ERP-Einführung in einem mittelständischen Unternehmen mit mindestens 500 Mitarbeitern veranschlagen würde. Wieso? Weil er nicht in der Lage ist, zu beurteilen, ob seine Partner einen guten Job machen. Es fehlt komplett am technischen Background. Jeder mittelmäßige, in den 90ern ausgebildete IT-Kaufmann hätte hier längst den Stecker gezogen.

Ihr seid keine Händler mehr, versteht es endlich!

Das Problem ist die Idee, man sei „nur“ Händler. Das ist der Punkt, der für kleine Einzelhändler aus dem stationären Bereich und für große Handelsunternehmen ebenso gilt wie für kleinere und größere Onlinehändler. Die irrige Annahme, man könne sich vor Technologie drücken. Dafür habe man ja Partner, eine Agentur, einen Integrator, Berater, was auch immer.

Diese Zeiten sind vorbei, denn Händler sind zukünftig gleichermaßen Technologie- wie Handelsunternehmen. Ja viel eher noch in erster Linie Technologie- und dann Handelsunternehmen. Nur wer das begreift und dafür sorgt, dass jeder Mitarbeiter des Unternehmens technologisches Denken beherrscht und sich das notwendige Know-How aneignet, wird überleben.

Genau das ist der Grund, wieso es für den Handel nicht komplett aussichtslos ist: Schafft der Handel den dauerhaften Wandel zum handelsorientierten Technologieunternehmen, dann könnte er in einer neuen Form überleben. 

Fazit: Werdet zu Technologieunternehmen, dann werdet ihr ewig leben

(Foto: djgis/Shutterstock)
Technologie verhilft eurem Unternehmen zum ewigen Leben. Oder zumindest zum Über-Leben. (Foto: djgis/Shutterstock)

Na ja, zumindest länger als sonst. Sollte Rifkin mit der Null-Grenzkosten-Gesellschaft recht behalten, ist irgendwann der komplette Handel obsolet. Aber da bewegen wir uns auf wirtschaftsphilosophischen Boden.

Egal, ob ihr ein kleiner Einzelhändler mit einem Laden, ein kleiner Onlinehändler oder ein etabliertes Handelsunternehmen seid. Euer erstes Ziel muss es sein, zu einem Technologieunternehmen zu werden. Die Technologie muss sich als DNA durch das ganze Unternehmen ziehen. Digitale Transformation heißt nicht einen Onlineshop einführen und ein paar Tablets und einen Abholschalter einzurichten, sondern eine radikale und laufende Neugestaltung eines Unternehmens.

Digitale Transformation ist nie zu Ende, sie geht immer weiter, je digitaler die Welt wird. Und sie wird noch wesentlich digitaler werden als wir denken, vertraut mir.

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11 Antworten
  1. von Nadine Schmelter am 24.04.2015 (11:27 Uhr)

    In der Realität sieht es leider so aus, dass Händler Dienstleistungen einkaufen, ohne die Qualität bewerten zu können. Es werden Äpfel mit Birnen vergleichen und jede eCommerce-Lösung ist „Obst“!

    Eine kleine Shoplösung kann sich zum testen und als Messinstrument sehr gut anbieten.

    Möchte ein Händler ernsthaft einen Online Shop betreiben, ist die richtige Beratung und die Ausarbeitung der Lösung eines der wichtigsten Schritte.

    Aus eigenen Erfahrungen weiss ich leider auch, wie viele Interessenten nur anhand eines günstigen Einkaufspreises für den Online Shop entscheiden. Die Produkte nicht vergleichen können, von der Technik nichts verstehen, keine Aufwand später wünschen und eine durchdachte Umsetzung wünschen sie nicht, da der beratende und konzeptionelle Part im Angebot gestrichen wird.

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  2. von Thomas Poschen am 24.04.2015 (12:22 Uhr)

    Das ist das große Problem der Händler. Keine bis wenig Ahnung von Online-Shop und Technik, keine Kapazitäten für ein Warenlager geschweige denn für Verpacken, Versenden und Retourenmanagement, das zwangsläufig kommt.

    Deswegen haben wir unser Startup pijaca.io vor ca. 2 Monaten gestartet. Wir bieten Händlern einen Shop mit Enterprise-Features inkl. der dahinterliegenden Logistik an. Wir kümmern uns um die Technik und bieten sogar ein eigenes Kassensystem (Terminal, Pad, Smartphone, egal) an. Alles in einem Data Warehouse ohne kompliziertes syncen von unterschiedlich genutzten Systemen und Datenbanken, das vorne und hinten nicht funktioniert.

    Wir rennen damit überall offene Türen ein :)

    @t3n: Domains mit .io Endung kann man leider in Eurem Formular nicht angeben!

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    • von Elvis Seretinek am 28.04.2015 (11:43 Uhr)

      Hört sich sehr interessant an, Ihre Lösung.
      Die hätte ich mir die gerne näher angesehen!
      Doch wenn ich auf die Seite einer Dt. Firma komme und kein Deutsch lesen kann, war es das.
      Kein weiteres Interesse. Durch das Raster gefallen.
      Dasselbe sage ich auch US Herstellern (Hard& Software) die mir etwas verkaufen wollen.
      Wer sich diese Mühe nicht macht, ist es unserer Fa. nicht weiter Wert.

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      • von Thomas Poschen am 28.04.2015 (13:05 Uhr)

        Wir haben die Seite in Englisch gestartet, da wir als Teil einer Delegation des Landes Baden-Württemberg vor ca. 6 Wochen in Austin / Texas auf der SXSW waren und dort pijaca zum ersten mal der Öffentlichkeit vorgestellt haben. Die deutschen Seiten sind in Arbeit und werden wir demnächst launchen. Das hat nichts mit weniger Wertschätzung deutscher Kunden zu tun sondern ist rein pragmatisch entstanden, da wir dadurch bereits einen großen Logistikpartner auch in den USA gefunden haben. Gerne senden wir Ihnen Informationen auf Deutsch zu, wenn Sie möchten. Schicken Sie mir einfach eine Mail an thomas@pijaca.io.

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  3. von IT ist oft zu teuer am 24.04.2015 (13:22 Uhr)

    Sobald es Umsatz-Steuer betrifft muss man sich an diverse Regularien halten. Damit entfallen viele Lösungen.

    Weil die Datenbanken patentiert oder zumindest rechtlich geschützt sind, darf ich bei Supermärkten mit deren schriftlicher Erlaubnis auch nicht den Warenbestand und Preis aus den Datenbanken auslesen! Damit entfallen Supermarkt-Apps wo man seinen Glutenfreien ph-neutralen Lippenstift scannt um zu sehen in welchem Supermarkt in der Nähe man es bekommen kann.

    Bei kleinen Shops beschränkt sich das "Technologie" auf "Informations-Management". Die aktuellen Generationen sind damit aufgewachsen. Aber z.B. Libri hat 1-2 mal mit IT-Lösungen Pech gehabt und die sind wirklich an Technologie interessiert und können über die meisten Warenlager nur lachen. Sowas können kleine Händler nicht wegstecken und Software ist oft krass teuer.

    Facebook bietet keine Shops an.
    Wieso gibts keine Shops von Strato oder den anderen Groß-Hostern ? Die haben genug Geld um allen Gegnern rechtlich Widerstand zu leisten und die Warenwirtschaften auszulesen.
    Data-Interoperabilität wurde vor Jahren schon gefordert. Z.b. für Elster aber auch für Studenten-Anmeldungen (die ein Jahr später gescheitert sind) und fürs Rathaus damit selbst programmierte Apps die Auto-Daten dem KFZ-Amt per XML reinschieben und eine XML-Antwort mit dem Kennzeichen und digitaler XML-Rechnung für die KFZ-Steuer kriegen. Sowas wäre trivial und weltverbessernd weil jeder mit jeder Anwendung auf definierter Sprache kommunizieren könnte und eigene Apps zur Auto-Anmeldung oder Steuer-Erklärung schreiben könnte die dann in Elster bzw. KFZ-Amt reingeschoben werden. Die Harz4-Hilfe hätte Apps zur Antrags-Stellung die XML ins Arbeitsamt reinschieben und offene Statistiken über die Bearbeitungs-Geschwindigkeiten usw. wären öffentlich verfügbar. Studiums-Anmeldungen usw.
    Sowas ist deshalb trivial weil man fürs Finanzamt sowieso Abfrage-Interfaces einbauen muss.

    Die mangelnde Interoperabilität führt dazu, das der Original-Anbieter der Warenwirtschaft WinPhone5.0-Anwendungen verkauft und man unter Android und iOS verloren hat obwohl man einfach die SQL-Datenbank auslesen könnte was aber unterbunden wird. Der Chef könnte am Phone sehen wie die Verkäufe laufen oder ob 60 Minuten kein Bier verkauft wurde, weil keiner aus dem Lager nachgeräumt hat.

    Noch mal: Kleine Händler machen Informations-Verwaltung bzw. Informations-Flüsse und Aktionen z.b. für Bestellung, Versand, Rücknahmen, Kunden-Information usw.. Siehe ARIS-Diagramme. Sowas verstehen auch Kleine Händler mit Gesellen-Ausbildung und dient der Mitarbeiter-Schulung. Daten-Fluss-Organisation sind die Aufgabe des Managements. Aber IT ist oft zu teuer.
    Das Management (sprich der Eigentümer) wollen wissen was abgeht. IT liefert oft nicht. Vielleicht gibt es auch keine guten Software-Entwickler. Man müsste sowas mit 1Euro-LTDs aus Mauritius (die haben ein Besteuerungs-Abkommen mit EU und sind daher wohl oft Sitz europäischer Investments in Afrika also quasi das Luxemburg von Afrika. Euro-Skype, Euro-Paypal und Euro-Amazon sind ja wohl auch in Luxemburg) regeln bevor man draufzahlt.

    Eure regelmäßigen Berichte "Urteile der Woche" "Urteile des Monats" zeigt ja auf wie sich Firmen gegenseitig bekämpfen.

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  4. von Herr Handel am 24.04.2015 (13:38 Uhr)

    Vor 3-4 Jahren wäre ich mit den vorgetragenen Thesen noch absolut d'accord. Heute sehe ich das nicht mehr so. Der stationäre Einzelhandel wird weiterleben und warum?

    - weil es noch genug Kunden gibt die hingehen (Anteil von E-Commerce am Handel bisher bei ca. 15 %)
    - Online-Handel fachlich und technisch so kompliziert ist, u.a. wegen der oben beschriebenen Probleme, dass sich für klassische Gründer nur der Einstieg in den stationären Einzelhandel lohnt
    - weil Reichweite im Web mittlerweile fast teurer ist als eine gute Lage mit viel Frequenz in der Innenstadt
    - Online sowieso schon jede Art von Geschäftsidee und Konzept x-fach umgesetzt wurde, wer braucht den 20. Fahrradshop im Web???
    - Es schon zu starke und mächtige Monopole im Web gibt (gegen Amazon anstinken geht in der City besser)
    - Das Einkaufserlebnis in der Stadt oft besser ist
    - Viele Konsumenten Retouren und co. leid sind
    - Mieten für Einzelhandelsgeschäfte immer günstiger werden
    - sich der stationäre Einzelhandel verändern wird und damit auch wieder wettbewerbsfähig werden wird

    Startups täten gut daran mit klugen stationären Einzelhandelskonzepten gegen die Online-Konkurrenz anzugehen. Da ist Musik drin!

    Günstige Preise und guten Kundenservice das kann der stationäre Einzelhandel auch

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    • von Jochen G. Fuchs am 24.04.2015 (15:40 Uhr)

      Welche Thesen tragen Sie denn nicht mit? Was sie hier vortragen, klingt als hätte ich den bedingungslosen Untergang des Einzelhandels propagiert – das ist nicht der Fall.

      Natürlich wird sich der Einzelhandel wandeln: Der Wandel zum Technologieunternehmen, den ich fordere, trifft alle Kanäle.

      Mit dem Einzelhandel geht man nicht gegen den Onlinehandel vor. Man besetzt aufgrund der lokalen Begrenzung nur eine Nische. Das ist dem Onlinehandel wurscht. Und es gibt keinen Grund diese Nische dann nicht online zu besetzen.

      Vielleicht fertigt ein Berliner Chocolatier aus lokalen Produkten etwas leckeres, dass einem US-Touristen schmeckt. Oder einem englischen. Und der bestellt sich sein Urlaubsleckerli zuhause online nach. Ein Blick auf die Referenzen von Shopify beispielsweise zeigt, dass es einen großen Markt für soetwas gibt.

      Ich sehe keinen Grund, der für einen reinen, stationären Handel spricht. Wozu auch? Um Umsatz zu verschenken?

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  5. von _Bruno am 24.04.2015 (18:14 Uhr)

    Hallo Jochen

    ich denke Herr Handel versucht - zu Recht - darauf hinzuweisen, dass "die Flucht in den E-Commerce" für viele stationäre Händler keine Alternative darstellt.
    Die Situation im E-Commerce hat sich in den letzten 5 Jahren so verändert, dass davon auszugehen ist, dass sehr viele Online-Shops den Konzentratonsprozess - der voll im Gange ist, nicht überleben werden. Das sieht übrigens auch der von dir zitierte Alexander Graf so ( Krisch redet darüber nicht ...) .
    Natürlich ist es aber keine Alternative heute noch rein stationären Handel aufzubauen ( von Frittenbuden etc. abgesehen).
    Allerdings trifft der von dir gewählte Begriff des "werdet Technologieunternehmen" das Problem bzw. die Aufgabe auch nicht. Man vergleiche wie sich Amazon, Zalando , Collins etc. entwickeln --> Einbindung einer Vielzahl von Kundenservices ( Kuratierte Shops etc.) , bei denen die Technologie zwar notwendig ist & hilft, bei der es aber im wesentlichen darum geht, Online dem Kunden die Services zu bieten, die er von einem "guten" Händler erwartet.

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    • von Jochen G. Fuchs am 24.04.2015 (20:00 Uhr)

      Hi Bruno!

      Die reine Flucht in den E-Commerce ist keine Lösung, aber nicht nur wegen des laufenden Bereinigungsprozesses, sondern vor allem weil technologische Kompetenzen fehlen.

      Selbst Collins ist klar gewesen, dass sie nicht Amazon nachbauen dürfen. (Siehe mein Colins-Porträt in der kommenden t3n 40). Genauso darf es für Händler nicht darum gehen, zu Amazon in Konkurrenz zu treten.

      Ich bin der Meinung dass es noch jede Menge Nischen für digitale Handelskonzepte gibt, Nischen die Riesenmarken aufgrund des fehlenden, klaren Profils nicht füllen können werden. Ich schließe mich nicht der Meinung an, dass der Händler außer sterben keine Alternative mehr hat.

      An erster Stelle Technologieunternehmen zu sein, ist für mich die Grundvoraussetzung um die heutigen Werkzeuge eines für die Zukunft gerüsteten Händlers zu beherrschen. Und die Werkzeuge sind nunmal nicht mehr Tafel, Schwamm und Kreide für das Tagesangebot. Sondern Onlinekompetenz, IT-Kompetenz und Prozesssicherheit.

      Dein letzter Absatz weist doch gerade daraufhin, dass das Werkzeuge sind, die man braucht um überhaupt nur die Standarderwartungen zu erfüllen. Ja, die Technologie ist Mittel zum Zweck – aber sie ist ein unerlässliches Mittel zum Zweck.

      Was ist denn deiner Meinung nach die Aufgabe?

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  6. von B. Strick am 24.04.2015 (18:31 Uhr)

    Interessanter Artikel, und keine falschen Ansätze. Wer einen Online-Handel betreibt, sollte das ernsthaft und professionell tun. Als Projektowner nicht zu wissen, was die Projektrisiken sind, ist einfach Miss-Management. Das hat mit IT und Online-Handel nix zu tun. Und Berater, die den Kunden hier nicht in die Pflicht nehmen, verstehen den Berater-Auftrag falsch.

    Aber im Fazit bin ich nicht ganz einverstanden: Händler müssen nicht zum Technologieunternehmen werden. Es ist mit Sicherheit eine Überlegung wert und kann neue Absatzstrategien eröffnen, aber es muss auch noch über andere Wege nachgedacht werden.

    Ich habe hierzu vor ein paar Wochen auf meiner Website einen Artikel geschrieben, der aus einer ganz ähnlichen Diskussion heraus einen anderen Ansatz versucht aufzuzeigen.
    http://www.kreativfuersorge.de/allgemein/nur-ware-in-regalen-statt-im-browser-reicht-halt-nicht

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  7. von AlexZ am 03.05.2015 (11:27 Uhr)

    Hallo Herr Fuchs,

    Ihr Beispiel mit der Schokolade zeigt es:

    Hier sehe ich tatsächlich Chancen für kleine Händler Nischen perfekt zu besetzen.

    Aber wieviele der derzeitigen Einzelhändler stellen eigene Produkte her oder bieten ein dermaßen umfassendes und spezialisiertes Sortiment.

    Zuletzt hatte ich im Fernsehen einen jungen Mann gesehen der das Fliegenfischer-Spezialgeschäft seines Vaters/Onkels? (ich weiss es nicht mehr) übernommen hat. Hier fahren die Kunden teils mehrere hundert Kilometer um in dieser Stadt in diesem Geschäft einkaufen zu können. Für solche Geschäfte sehe ich online gigantisches Potential. Schaut man sich um, sind genau das die "Hidden Champions".

    Oder ein weiteres Beispiel: Anfang des Jahres kam ein Kunde in mein Büro (bin selbst Einzelhändler der sich jedoch Richtung Büro und gezielten Aufträgen ändert).

    Dieser Kunde hatte bis vor 6 oder 7 Jahren ein Fernsehgeschäft, ist jetzt geschätzte 65-70 Jahre alt. Er meinte zu mir: Er hätte sein Geschäft rückblickend schon viel früher geschlossen. Heute lebt er neben seiner Rente davon "handgefertigte Messerscheiden" an Jäger, Liebhaber usw... online in die ganze Welt zu verkaufen.

    All diese kleinen feinen Spezialgeschäfte die ja vor allem aus mittelgroßen Städten seit Jahren (weil die Betreiber in Rente gehen, Mieten zu hoch usw....) verschwinden... Genau diese haben oft den größten Erfolg online und für diese würde auch der Tenor der Verbände passen "Ihr müsst einen Onlineshop machen". So wie Ihr genanntes Beispiel mit der Schokoladenmanufaktur in Berlin oder lassen Sie es einen Holzschnitzer aus dem Schwarzwald sein dessen tradionelle Skulpturen ohne das Internet nicht im Penthouse in Japan stehen würden.

    Aber die Realität sieht doch, mich eingeschlossen als IT Firma ganz nüchtern so aus:

    Grobe 80% der kleineren Läden (keine Ketten) in den Innenstädten, z.B. "Foto Meier", Farben Müller oder "Marions Stoff und Nähstube" mögen Ihre Stammkunden haben, sehr persönlich und individuell sein - aber Ihr Sortiment findet sich in ähnlicher Form auch in 1000 anderen Städten.

    Momentan wird genau diesen Menschen von den regionalen Verbänden und wem auch immer eingeredet Sie müssten nur einen Onlineshop aufmachen und schon läuft es.

    Aber es braucht eben online keine 1000 gleichen Sortimenter mit 1000 weiteren gleichen Shops. Bei vielen Sortimenten wäre eine Pflege des Shops fast unmöglich, also hat man halt, siehe Buchhandel oder IT Shop (mich nicht ausgenommen) den gleichen Whitelabel Onlineshop mit der immergleichen Datenbank die von 3 Großhändlern per CSV eingebunden ist.


    Dies muss man endlich kapieren und nicht schönreden. Wiederum für die 20%, bzw wohl eher 5% Spezialshops für die viele Kunden seit Generationen weite Reisen in entfernte Städte auf sich nehmen - für die ergibt sich Online eine gigantische Reichweite. Hier zeigt sich auch meist durch den Generationenwechsel der Inhaber (Sohn übernimmt das Geschäft vom Vater und macht über den Webshop gigantische Umsatzsprünge) ein riesen Potential.

    Für genau diese traditionellen Einzelhändler ergeben sich riesige Chancen und wer ist von euch Fachleuten nicht schon einmal bei einer Städtereise an einem faszinierenden kleinen Laden (oft in Touristenlagen) vorbeigekommen und hat sich im Kopf nur ausgemalt was dieser Online verdienen könnte - ja hatte schon den Gedanken dem alternden Inhaber einen Kooperationsvorschlag zu unterbreiten der dann aber dann meist dankend ablehnen würde (weil er von online und dem modischen Zeugs net viel hält und ihm gehts ja a so ganz gut).

    Kurzum: Erkennen dass aus 20.000 Fahrradläden keine 20.000 Onlineshops entstehen können.

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