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Stehe dazu, was du kostest: Darauf solltest du bei der Honorarverhandlung achten

Stehe dazu, was du kostest: Darauf solltest du bei der Honorarverhandlung achten

Viele Anbieter und Freelancer fallen in eine Schockstarre, wenn sie nach ihrem Honorar gefragt werden, denn sie stehen nicht zu ihrem Preis. Der einfachste und auch beste Tipp: Rechtfertige dich nicht für dein Honorar – stehe dazu, was du kostest!

Stehe dazu, was du kostest: Darauf solltest du bei der Honorarverhandlung achten
(Grafik: Shutterstock)

Wenn Selbständige und Freiberufler einem Kunden ein Angebot machen, kommt es unweigerlich zur heiklen Frage: „Was soll das denn kosten?“ Jetzt fangen viele an, noch einmal ihre Vorteile aufzuzählen und den besonderen Service zu betonen – und der Kunde spürt: „Der redet um sein Leben – er steht nicht zu seinem Honorar.“ Wenn du diese zwei befolgst, wird es sehr unwahrscheinlich, dass der Kunde den Preis diskutiert.

Gib ein anschauliches Beispiel, wie du schon einmal Erfolg hattest

Foto: Shutterstock
Du solltest den Kunden von deinem Können überzeugen – damit er deinen Preis als gerechtfertigt ansieht. (Foto: Shutterstock)

Damit dein Interessent deinen Preis als gerechtfertigt ansieht, musst du deine Dienstleistung auch so schildern, dass er von deinem Können überzeugt ist. Beschreibe ihm dazu, wie du einem anderen Kunden in einer vergleichbaren Situation unterstützen konntest. Damit das auch die gewünschte Bewunderung auslöst, gibt es eine Drei-Schritt-Vorgehensweise:

  1. Du musst in deine Geschichte eine große Schwierigkeit einbauen, ein massives Hindernis, das es für dich zu überwinden galt.
  2. Baue einen Spannungsbogen auf, indem du eine falsche Fährte einbaust und so die Erwartung steigerst, ob das Ziel auch tatsächlich erreicht werden konnte.
  3. Beschreibe den Moment, in dem das glorreiche Ergebnis zu deinen Ohren kam, in einer sprachlichen Zeitlupe. Sprechpausen erhöhen die Wirkung!

Argumentiere den Nutzen deiner Leistung in Euro

Viele Dienstleister, gerade wenn sie mit Design oder Technik zu tun haben, fokussieren sich nur auf den Design- oder Technik-Aspekt ihrer Arbeit. Sie lassen so sehr oft das außer Acht, was unter Umständen den Kunden am meisten interessiert, nämlich: Wie wirkt sich das schöne Design oder die moderne Technik auf die monetäre Situation aus? Diese Brücke musst du sprachlich schlagen, wenn du Kunden von deiner Arbeit begeistern willst. Wenn du argumentierst: „Mit der neuen Software haben Sie eine übersichtlichere Menüstruktur“, dann ist das klassisch argumentiert.

Wenn du aber sagst: „Wir haben ausgerechnet, dass durch die übersichtlichere Menüstruktur Ihre 340 Mitarbeiter in der Verwaltung insgesamt 620 Stunden pro Jahr schneller sind. 620 Stunden entspricht bei einem durchschnittlichen Stundenlohn mit Nebenkosten von 45 Euro einem geldwerten Arbeitszeitgewinn von 30.000 Euro pro Jahr.“ – dann hast du eine ganz andere Überzeugungskraft.

In den folgenden beiden Tipps erfährst du, was du tun kannst, wenn der Kunde doch am Preis mäkeln sollte.

Warte nicht, bis der Kunde nach den Preis fragt

Viele Dienstleister scheuen die Höhe des eigenen Angebots und reden deshalb unendlich lange von der Realisierung des Projekts, bis der Kunde irgendwann nachfragt: „Was soll denn das Ganze kosten?“ Jetzt bist du psychologisch in der Defensive, und das ist nicht gut. Nenne deinen Preis aktiv und warte nicht, bis er danach fragt. Nach Nennung des Preises redest du einfach weiter.

„Jetzt sage ich Ihnen, was Ihre Investition ist, um Ihre Probleme mit der Software ein für allemal zu lösen. Das Gesamtpaket kostet inklusive allem Drum und Dran 13.500 Euro. Wie viele Mitarbeiter arbeiten denn im Moment mit der Software?“

Damit erreichst du zwei Dinge:

  1. Du signalisierst dem Kunden, dass du zu deinem Preis stehst, und an dieser Stelle keine Einwände gewohnt bist.
  2. Du verringerst durch dein Weiterreden die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mit einem Protest („Was, so viel?“) einhakt.

Sag dreimal nein, bevor du nachgibst

„Die meisten Dienstleister machen zu schnell Zugeständnisse in Sachen Honorar.“

Die meisten Dienstleister machen zu schnell Zugeständnisse in Sachen Honorar. Mache es anders. Es ist psychologisch sehr schwer, jemanden zu knacken, der hartnäckig bei seinem Preis bleibt. Mache dir deshalb zur Regel, nicht eher bei deinem Honorar nachzugeben, als bis der Kunde dreimal nachgebohrt hat. Du wirst erleben: Allein dadurch bekommst du plötzlich zu 50 Prozent öfter deine Preise durch als bisher.

(Foto: Shutterstock)
Es lohnt sich, nicht direkt bei der ersten Nachfrage nachzugeben. (Foto: Shutterstock)

Kunde: „Ihr Honorar ist aber hoch, ich habe mit 10.000 Euro gerechnet“ (erstes Nachbohren)

Du: „Tut mir leid, ich rede nur über Leistungen, nicht über Preise. Wie viele Mitarbeiter arbeiten mit der neuen Software?“ (Ablenkungsfrage danach)

Kunde: „An dem Preis müssten wir etwas machen. 13.500 Euro können wir nicht zahlen.“ (zweites Nachbohren)

Du: „Das ist preiswert. Das ist seinen Preis wert. Schauen Sie, Sie wollen nicht das billigste Angebot, sondern das beste Ergebnis. Und da sind Sie bei mir richtig. Wie viele Mitarbeiter arbeiten mit der neuen Software?“ (Ablenkungsfrage danach)

Kunde: „Mag ja sein, aber 13.500 Euro ist wirklich zu viel. Wir würden Ihnen 10.000 zahlen.“ (drittes Nachbohren)

So, jetzt hat er das dritte mal nachgebohrt, jetzt kannst du darauf eingehen.

Du: „Sie sind aber hartnäckig. Das gefällt mir. Jetzt sagen Sie mal, was hätte ich denn davon, wenn ich Ihnen einen Nachlass gebe?“

Jetzt drehst du den Spieß um und handelst noch so etwas für dich heraus, bevor du nachgibst. Da sind Dinge denkbar wie eine Vorauskasse, eine besondere Kundenreferenz oder eine Erwähnung in seinem Newsletter.

Über den Autor

matthias-poehmMatthias Pöhm ist seit 18 Jahren Rhetorik-Trainer und Schlagfertigkeits-Lehrer. Als Business-Coach hält er unter anderem Seminare zur Honorarverhandlung und zeigt, wie Dienstleister ihre Preise ohne Diskussion durchsetzen können. Er hat die Schweizer Anti-PowerPoint-Partei gegründet und veranstaltet das „Rhetorik-Event der Superlative“.

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2 Antworten
  1. von Markus am 25.01.2016 (23:49 Uhr)

    Ich kenne das Thema nur zu gut - oftmals hat man am Anfang die Angst, dass ein Kunde abspringt. Dann lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach.

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  2. von Freizeitcafe.info am 26.01.2016 (10:10 Uhr)

    Man sollte wissen was man wert ist- auch wenn die Zeiten schwierig sind. lg

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