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Statt eines Bohrers das Loch verkaufen: So funktioniert Marketing im Hosting-Bereich [WHD.global]

Statt eines Bohrers das Loch verkaufen: So funktioniert Marketing im Hosting-Bereich [WHD.global]

Auch Hoster sollten auf ihr achten – und dem Kunden Produkte verkaufen, die er kennt. Im Rahmen unserer geben wir euch einige mit an die Hand, die wir von den WHD.global mitgebracht haben.

Statt eines Bohrers das Loch verkaufen: So funktioniert Marketing im Hosting-Bereich [WHD.global]

(Grafik: Shutterstock)

Theodore Levitt vom Hardvard-Business-Review hat mal gesagt: „People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.“ Damit beginnt Berend van Dalfzen, Managing Director bei Resello, seinen Vortrag auf den WHD.global in Rust, denn davon sollten sich Hoster eine Scheibe abschneiden.

Statt Features sollte das Hoster-Marketing auf Benefits ausgerichtet sein. (Foto: t3n)
Statt Features sollte das Hoster-Marketing auf Benefits ausgerichtet sein. (Foto: t3n)

Schon bei Hostern im eigenen Haus hat van Dalfzen ein großes Problem im Marketing rund um den Hosting-Bereich festgestellt: Die Angestellten wissen oft nicht, welche Begriffe sie verwenden sollen. Doch wenn es schon an der Quelle Probleme mit den Bezeichnungen gibt, haben die Kunden erstrecht Probleme damit, zu verstehen, was ein Hosting-Unternehmen ihnen verkaufen will.

Van Dalfzen kommt auf sein Anfangszitat zurück und gibt zu Bedenken, dass man in dem Fall das Loch statt des Bohrers vermarkten sollte – also das Ergebnis. Denn da lässt sich viel besser mit Emotionen werben. Wirbt man beispielsweise damit, dass ein Familienvater mit Hilfe des Bohrers ein tolles Baumhaus für seine Kinder bauen könnte, erreicht man ihn sofort auf einer emotionalen Ebene.

Hoster-Marketing: „Features interessieren niemanden“

Der Marketing-Mix von Hostern sollte sich deshalb auf die Produkte konzentrieren, nicht auf die Firma – und er sollte auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Für van Dalfzen beginnt das Marketing-Problem schon beim Begriff Hosting: Kunden wollen eine Website haben, wissen aber nicht, dass das Zauberwort, nach dem sie suchen, Hoster heißt.

Besonders schwierig wird es bei dem Betrachtungswinkel, dem Otto-Normal-Bürger ein CDN, geringe Downtimes oder SSL zu verkaufen. Stattdessen gibt er den Tipp, dass Hoster statt einem CDN eine High-Speed-Website, statt Cluster und geringe Downtimes zu vermitteln, dass die Website immer online ist und SSL als Sicherheit und Zukunftsfähigkeit zu vermarkten.

Konkrete Beispiele von van Dalfzen, wie typische Hoster-Profukte vermarktet werden können. (Foto: t3n)
Konkrete Beispiele von van Dalfzen, wie typische Hoster-Profukte vermarktet werden können. (Foto: t3n)

Grundsätzlich gilt es also auch im Hoster-Marketing, Lösungen und Vorteile zu verkaufen, statt nur Features aufzulisten. Van Dalfzen meint: „Features tell, benefits sell.“ Ganze Vorteilspakete zu verkaufen, lohne sich also erst recht.

Natürlich sollten die Features auch erwähnt sein, Kunden würden diese auch vergleichen, viele Hoster führen ihren potenziellen Kunden aber die Vorteile nicht vor Augen. In van Dalfzen kommt der Marketer raus, wenn er erzählt, dass man nicht verkaufen, sondern dem Kunden beim Kaufen helfen sollte.

Gute Beispiele für lösungsorientiertes Marketing

Viele wüssten zum Beispiel mit dem Begriff 4G nichts anzufangen. Denn 4G bezeichnet hierbei das Feature. Anbieter sollten also vermarkten, dass Kunden damit Webseiten schneller aufrufen können und schneller den Weg nach Hause finden, wenn sie sich mal verlaufen haben.

Das 4F-Beispiel von van Dalfzen. (Foto: t3n)
Das 4F-Beispiel von van Dalfzen. (Foto: t3n)

Ein weiteres Beispiel aus einer anderen Branche: Für ein schnelles Auto zu werben, lockt zwar schon, aber was, wenn die Werbung auf den Aspekt setzt, dass der potenzielle Kunde so schneller bei seiner Familie sein könnte?

Das letzte Beispiel, das van Dalfzen aufführt, ist eine klassische Jackentasche. Sie ist das Feature, der Vorteil für den Träger der Jacke ist dann, dass er etwas darin ablegen kann und die Hände warm gehalten werden.

In allen Beispielen wird wieder deutlich, wie die Kunden emotional angesprochen werden sollen, denn Feature-Aufzählungen machen das nicht – helfen aber dabei, Kunden zu überzeugen. Van Dalfzen rät dazu, Storytelling ausgiebig zu nutzen.

Hoster-Marketing: Die Sache mit der eigenen Marketingsprache

Ein wichtiger Punkt im Marketing ist die Sprache. Hier gibt es vor allem zu bedenken, dass es unglaublich schwierig ist, seine eigene Sprache zu etablieren, wenn man nicht gerade Apple oder Starbucks heißt und das seit vielen, vielen Jahren erfolgreich macht. Wohl keine anderen Firmen hätten Begriffe wie Retina-Display oder Ice-Caramel-Macchiato etablieren können.

Van Dalfzen gibt Tipps, wie Hoster Features zu Benefits machen können. (Foto: t3n)
Van Dalfzen gibt Tipps, wie Hoster Features zu Benefits machen können. (Foto: t3n)

Für Hoster gilt es also, die Sprache der Kunden zu lernen. Der Prozess dafür sieht laut van Dalfzen dreiteilig aufgebaut. Zuerst gilt es den Kunden zuzuhören, danach mit ihnen zu interagieren, um dann Feedback von ihnen zu bekommen – das auch erfolgen sollte, wenn der Kunde auf den Kaufen-Button geklickt hat und nicht wie bei vielen Anbietern nur, wenn der Kauf abgebrochen wurde.

Van Dalfzen gesteht, dass es natürlich schwierig ist, Hosting-Fachbegriffe zu erklären, gibt aber einige Beispiele: kann durch das Zeigen einer Website online beschrieben werden, Backup mit „nie wieder Daten verlieren“.

Zum Schluss gibt er den Tipp, klar auf der Website zu formulieren, wann die eigene Firma die richtige Lösung anbietet, sich aber auch einzugestehen, wenn das mal nicht der Fall ist – und das klar zu sagen.

Disclosure: Die Unterbringung auf den WHD.global wurde vom Veranstalter übernommen.

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5 Antworten
  1. von grep am 18.03.2016 (18:29 Uhr)

    Hallo ...,


    interessantes Statement; im Rotlicht-Gewerbe könnte man nun dem Freier den Orgasmus statt den Akt verkaufen ... nur wie soll dass gehen ?!
    Ergo muss ich schon bohren wenn ich ein Loch haben möchte ... es sei denn dass Loch ist schon da ... dann müsste ich den Bohrer dort nicht mehr rein stecken ... außer ihre bohre so furchtbar gerne.

    Dann bleibt die Frage möchte man bloß bohren und nimmt das Loch in Kauf oder geht's einem wirklich nur um's Loch ... denn einige Leute haben einfach Spaß am Gerät, also fummeln gerne, arbeiten gerne mit den Händen usw. !

    Da bleiben also noch eine Menge Fragen offen ... zumindest bei mir !


    Ciao, Sascha.

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  2. von robdebert am 19.03.2016 (10:35 Uhr)

    Man sollte bei all dem ganzen Ausrichten auf Otto-Normal-Verbraucher allerdings die technisch versierten Leute nicht vergessen.

    1&1 hat das mal gemacht: alles vereinfacht und dabei für mich wichtige Infos weg gekürzt. Ich konnte nicht mal auf "Mehr Details" oder sowas klicken, oder alle Tarife in einer Tabelle mit technischen Daten vergleichen.

    Ergo hatte ich mich für das Projekt für einen anderen Hoster entschieden.

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    • von Johannes Schuba am 21.03.2016 (14:43 Uhr)

      Klar, die sollte man nicht vergessen, gab ja auch einige Hinweise im Vortrag und auch im Artikel, immer noch mehr Details auf Wunsch zu zeigen.

      Beste Grüße aus der Redaktion
      Johannes

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  3. von Kritiker am 19.03.2016 (14:23 Uhr)

    Das ist doch schon uralt und in fast jedem Marketing-Buch zu finden? Aus einem Buch habe ich sogar noch das Beispiel im Kopf:

    Die iPod Werbung von Apple wurde als Beispiel benutzt:
    1000 Songs in deiner Hosentasche.

    Statt:
    4 GB Speicherplatz

    Der Typ hat einfach nur zwei Marketing Bücher gelesen und macht jetzt auf Genie oder wie?

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    • von Johannes Schuba am 21.03.2016 (14:44 Uhr)

      Es geht halt ganz einfach um die Grundlagen – die leider noch nicht bei allen Anbietern angekommen sind. Der Vortrag fand auf dem Event großen Anklang und ist ja auf jeden Fall dafür gedacht, weitere Hoster für das Thema zu sensibilisieren.

      Beste Grüße aus dem t3n-HQ
      Johannes

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