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So ticken KMU in Deutschland und Europa

(Foto: mangostock/Shutterstock)

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Über 99 Prozent der deutschen Unternehmen sind dem Feld der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) zuzuordnen. Doch wie denken sie eigentlich über ihre Herausforderungen und Ziele?

In Deutschland gibt es nach den Erhebungen des IfM Bonn über 3,6 Millionen kleine und mittelständische Unternehmen, ihr Anteil am gesamten Unternehmensbestand der Bundesrepublik liegt bei über 99 Prozent. Damit sind sie nicht nur als Hersteller und Dienstleister, sondern auch als Kunden im B2B-Bereich nicht aus der deutschen Wirtschaft wegzudenken.

Eine von Salesforce in Auftrag gegebene Untersuchung der Jigsaw Research GmbH widmet sich den Bedürfnissen, Herausforderungen und Zielen der KMU in Deutschland und anderen europäischen Ländern. Befragt wurden dafür über 1.200 Entscheidungsträger aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Unternehmensentwicklung und IT in Unternehmen mit weniger als 100 Mitarbeitern. In Kombination mit anderen Studien von der KfW, der Universität Leipzig und dem Bundesministerium von Wirtschaft und Energie ergibt sich ein Blick in die Köpfe des deutschen Mittelstands.

1. Unternehmensgründung

Motivation

Schon in der Gründungsphase zeigen sich unterschiedliche Herangehensweisen innerhalb der befragten Länder: Während in anderen Ländern Europas meist die reine Produkt- oder Service-Idee als Motivation Nummer eins angegeben wird, steht bei deutschen Gründern häufig der Wunsch im Vordergrund, für sich selbst zu arbeiten und zu führen (50 Prozent). Dahinter folgt der Wunsch nach Erfolgserlebnissen, Freiheit, Work-Life-Balance und Einkommen.

Recherche

Bei der Recherche greifen viele Gründer auf unterschiedliche Quellen zurück. Neben Erkundigungen im privaten Bereich werden auch die Einschätzungen von Geschäftspartnern und anderen Branchenvertretern eingeholt – zum Beispiel auch über Internet-Foren und -Netzwerke. Alle diese Quellen konnten Umfragewerte von 37 bis 38 Prozent für sich verbuchen. Rund ein Viertel der Befragten gab außerdem an, ihr Geschäftskonzept von Steuerberatern, Bankberatern oder Anwälten prüfen zu lassen.

Prioritäten und Herausforderungen

In Deutschland ist die größte Herausforderung für KMU ziemlich klar: Rund 52 Prozent der Befragten sehen die Generierung von Umsatz als höchste Hürde, danach folgt die Finanzierung des Unternehmens mit 27 Prozent. Im Gegensatz zu anderen europäischen Ländern genießt in Deutschland zudem das Marketing schon in der Gründungsphase einen höheren Stellenwert. Auch die Expansion in andere Länder spielt hier schon früh eine vergleichsweise große Rolle.

Finanzierung

Über die Hälfte der Befragten gibt an, für die Anfangsfinanzierung überwiegend persönliche Ersparnisse aufgewendet zu haben. 23 Prozent haben außerdem auf einen Bankkredit zurückgegriffen und auch die Unterstützung durch Familie und Freunde ist mit 22 Prozent ein wichtiger Faktor bei vielen Gründern. Knapp 20 Prozent der Befragten gab zudem ein weiteres Einkommen als Finanzierungsquelle an – ein Alleinstellungsmerkmal der deutschen Unternehmen in dieser Befragung.

2. Geschäftsklima und Ziele

Die Stimmung unter den deutschen KMU ist so gut wie nie. Drei Viertel von ihnen wollen zeitnah wachsen. (Foto: Nong Mars/Shutterstock)

Die große Mehrheit der befragten KMU schätzen das derzeitige Geschäftsklima positiv oder sehr positiv ein (81 Prozent). In Deutschland ist die Stimmung besonders gut: Mit 90 Prozent Zustimmung führen sie das Zufriedenheitsranking an. Auch eine Untersuchung des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie stützt diese Beobachtung: Noch nie gab es eine derartig optimistische Grundstimmung im Mittelstand wie im Jahr 2017.

Als „verantwortungsvoll“ beschreiben sich die meisten aller KMU-Inhaber in den Ländern aus der Jigsaw-Untersuchung. Allerdings betrachten sich die deutschen Unternehmer stärker als die anderen als motiviert und positiv herausgefordert. Sie sehen sich auch als am höchsten beansprucht.

Drei Viertel der KMU in Deutschland wollen wachsen und ihren Umsatz innerhalb der nächsten zwei bis drei Jahre steigern. Immerhin 29 Prozent wollen das über Personalaufbau erreichen.

3. Geschäftsanforderungen

Geschäftserfolg

Im Vergleich zu anderen Ländern in der Befragung legen deutsche KMU mehr Wert auf einen strukturierten Vertriebsansatz (45 Prozent). Ganz oben auf der Liste stehen in diesem Bereich die Wettbewerbsfähigkeit (62 Prozent) und die schnelle Bearbeitung von Leads (60 Prozent). Das Onlinemarketing mit seinen Kernfeldern Auffindbarkeit und Vergrößerung der Online-Präsenz hat hingegen in deutschen KMU einen eher untergeordneten Stellenwert.

Personalmanagement

Hier zeigt sich, dass die langfristige Mitarbeiterzufriedenheit in Deutschland gegenüber der reinen Produktivitätssteigerung eine hohe Wertschätzung genießt: KMU achten besonders auf eine ausgewogene Work-Life-Balance (60 Prozent), Mitarbeiterbindung (56 Prozent), Motivation auch in schwierigen Zeiten (51 Prozent) und gute Fortbildungsmöglichkeiten (45 Prozent).

Finanzmanagement

In Deutschland wie auch in den anderen befragten Ländern ist die Einhaltung von Zahlungszielen durch die Kunden eine große Herausforderung (52 Prozent). Danach folgen die Verwaltung von Angeboten und Neugeschäft (49 Prozent), die Verbesserung des Cashflows (40 Prozent) sowie die Definition der Zahlungsbedingungen (33 Prozent). Auch die Vertriebsprognosen haben eine hohe Bedeutung.

Marketing

Wenn es um die Steigerung der eigenen Bekanntheit geht, haben deutsche KMU hier die größten Ansprüche: Über 55 Prozent geben an, diesen Faktor für wichtig zu halten. Als Gegenbeispiel ist Frankreich zu nennen, wo nur 40 Prozent der Bekanntheitssteigerung eine besondere Priorität zuweisen.

Kundenbeziehungen

Laut der Untersuchung sehen deutsche KMU die Wichtigkeit von Kundenbeziehungen als besonders groß an. Hier gilt die Faustregel: Je kleiner das Unternehmen, desto größer der betriebene Aufwand, um einmal gewonnene Kunden auch langfristig zu binden. Besonders im Bereich der Mikrounternehmen (bis zu neun Mitarbeiter) werden hier erhebliche Anstrengungen in Kauf genommen. Bei steigender Mitarbeiterzahl verschiebt sich die Priorität meist in Richtung einer effizienteren und innovativen Kundenkommunikation.

Wesentlich häufiger als in den anderen Ländern werden in Deutschland die Kundenbindung und die Generierung von Folgeaufträgen als sehr wichtig angesehen (77 Prozent). Die Entwicklung neuer Kommunikationswege und Neukundengewinnung werden als weniger wichtig eingeschätzt (39 Prozent).

4. Geschäftsanwendungen

Der Mittelstand digitalisiert sich, doch in vielen Unternehmen stapeln sich immer noch die Papierablagen. (Foto: Monkey Business Images/Shutterstock)

Laut den Ergebnissen einer Studie der Universität Leipzig und der Fink & Fuchs AG (Wiesbaden) schätzen neun von zehn kleinen und mittelständischen Unternehmen die Bedeutung der Digitalisierung für Marketing und Kommunikation als besonders hoch ein. Immerhin 58,5 Prozent der Befragten beschrieben ihre eigene Unternehmenskommunikation bereits als sehr stark digitalisiert. Aber nur ein Zehntel hat für die Digitalisierung der Kommunikation eine übergeordnete Strategie.

Eine KfW-Studie zeigt deutliche Unterschiede bei der Digitalisierung in der deutschen KMU-Landschaft: Knapp ein Fünftel der Unternehmen (19 Prozent) kann zu den „Vorreitern“ gezählt werden, etwa die Hälfte der Unternehmen (49 Prozent) befindet sich im „Mittelfeld“ und rund ein Drittel (32 Prozent) des deutschen Mittelstands gehört zu den „Nachzüglern“, bei denen es selbst an grundlegenden digitalen Infrastrukturen wie Webseiten oder Ressourcenplanungs-Tools fehlt.

Obwohl die Kundenbeziehungen bei vielen Unternehmen im Vordergrund stehen – in der Jigsaw-Untersuchung sehen zwei Drittel der Befragten CRM als wichtig an –, kennen sich nur 20 Prozent mit CRM-Tools aus. Bei der tatsächlichen Nutzung solcher Systeme sieht es noch dürftiger aus: Nur sechs Prozent der befragten KMU haben eine CRM-Lösung im Einsatz, 30 Prozent nutzen stattdessen ein Papierablagesystem.

Die meisten kleinen Unternehmen haben eine klare Vorstellung von den Kernfunktionen eines CRM-Systems: die Erfassung der Kundendaten und Pflege der Kundenbeziehungen. Nur wenige KMU sehen CRM-Systeme als Werkzeug für die Automatisierung von wiederkehrenden Aufgaben, Lead-Generierung und -Qualifizierung oder die Messung des Marketing-ROI, obwohl diese Funktionen mittlerweile zum Standard der meisten Tools gehören. Die befragten KMU in allen Ländern glauben, dass sie das Potenzial eines CRM-Systems nicht ganz ausschöpfen – so auch 43 Prozent der Befragten, die ein solches nutzen.

5. Auswahl, Einkauf und Beschaffungsprozess

Wer wachsen will, muss investieren – unter anderem auch in Technologie. Und darüber entscheiden in den meisten Unternehmen naturgemäß die Geschäftsinhaber und die Führungsebene. Besonders in Deutschland ist allerdings, dass die Marketingabteilungen sehr häufig einen großen Einfluss auf ihre Unternehmen haben – in 87 Prozent der von Jigsaw befragten deutschen KMU ist das der Fall. Zum Vergleich: Im Vereinigten Königreich sind es nur 13 Prozent.

Wer einem deutschen KMU etwas verkaufen will, sollte wissen, dass das persönliche Gespräch und die E-Mail höher in der Unternehmergunst liegen als Telefongespräche, Social-Media-Kanäle oder Webchats. Zudem wollen Kleinunternehmen die Produkte häufig vorher testen – drei Viertel der Unternehmer konsultieren dafür auch externe Berater.

Auch die finanziellen Hintergründe verdienen eine Betrachtung: Laut einer weiteren KfW-Studie weisen 86 Prozent der mittelständischen Unternehmen lediglich einen Jahresumsatz von bis zu einer Million Euro auf. Weniger als 0,3 Prozent der KMU haben einen Jahresumsatz von über 50 Millionen Euro. 81 Prozent der Unternehmen aus dem Mittelstand haben weniger als fünf Mitarbeiter.

Im Vergleich zu anderen europäischen Ländern dauert der Beschaffungsprozess in einem deutschen KMU deutlich länger – nach der Jigsaw-Untersuchung sind es im Durchschnitt ungefähr 11,5 Wochen. Die flotteste untersuchte Region ist dabei das Vereinigte Königreich mit einer durchschnittlichen Beschaffungszeit von 9,1 Wochen. Die Unterschiede ergeben sich vor allem daraus, dass die Prozesse in Deutschland häufig deutlich formeller ablaufen als zum Beispiel in den Niederlanden, wo die meistgenutzte Methode der eigenständige Angebotsvergleich unter verschiedenen Anbietern ist.

Fazit

Die Entscheidungsträger kleiner und mittelständischer Unternehmen in Deutschland sind in Bezug auf das aktuelle Geschäftsklima so optimistisch wie nie. Am wichtigsten sind ihnen Unabhängigkeit und Unternehmenswachstum – vor allem der Personalaufbau genießt im Vergleich mit anderen europäischen Ländern einen hohen Stellenwert. Als Schlüssel für das Unternehmenswachstum gilt die Beziehung zu den Kunden, insbesondere die Kundenbindung. Trotzdem mangelt es häufig an Wissen und Verständnis zu kundenzentrierten Technologien, die dabei helfen können, diese Ziele zu erreichen.

Die Digitalisierung ist im Mittelstand 2017 zwar sehr präsent, allerdings besteht noch bei vielen deutschen KMU deutlicher Nachholbedarf, was die konkrete Implementierung digitaler Infrastrukturen angeht. Die sprichwörtliche deutsche Bürokratie macht sich im Vergleich am meisten beim Beschaffungsprozess bemerkbar – die oftmals sehr formell ausgelegten Prozesse sorgen dafür, dass er im europäischen Vergleich teils deutlich länger dauert.

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