Anzeige
Anzeige
Ratgeber
Artikel merken

Kundenschwund? Welche Maßnahmen wirklich helfen

Bleiben die Kunden weg, liegt das weder an den Kunden selbst noch am vermeintlich bösen Wettbewerb. Drei Fragen helfen, der Ursache des Problems auf die Spur zu kommen.

Von Alexandra Vollmer
3 Min. Lesezeit
Anzeige
Anzeige
Keine Kunden? 3 Fragen helfen dir auf die Sprünge. (Foto: deineka/Shutterstock)

Du sitzt am Schreibtisch und zermarterst dir das Hirn. Irgendwie läuft es nicht. Seit einer gefühlten Ewigkeit hast du nichts verkauft. Nicht mal eine Anfrage hat es gegeben. Mach dir nichts vor, ein saisonales Loch sieht anders aus. Wo liegt der Fehler? Warum will keiner haben, was du anbietest? Ausreden à la „die Leute tragen ihr Geld lieber zur Bank“ helfen hier nicht weiter. „In den meisten Fällen ist das Problem nicht, dass die Menschen kein Geld ausgeben, sondern dass du ihnen etwas anbietest, für das sie kein Geld ausgeben wollen“, beschreibt Marketing-Experte und Unternehmer Sujan Patel die Lage. Er definiert drei Fragen, die Unternehmer und Freiberufler sich in dieser Situation stellen sollten.

Frage 1: Wollen die Leute wirklich haben, was ich verkaufe?

Anzeige
Anzeige

Um herauszufinden, was deine Kunden wollen – oder eben auch nicht wollen – hilft nur eines: Du musst sie fragen. Anne M. Schüller, Expertin für Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing, rät von langen Fragebögen ab. „Das schreckt Kunden ab und sie werden die Fragen – wenn überhaupt – nur missmutig beantworten.“ Auch die Kunden Kreuzchen setzen zu lassen sei nicht der richtige Weg. Am besten sei es, den Kunden nur eine einzige Frage zu stellen. Stephan Kowalski, der Unternehmen unter anderem zu Zielgruppendialogen berät, empfiehlt dabei vor allem Offenheit: „Bei Kunden kommt es in der Regel gut an, wenn man sich selbst offenbart.“ Das sei nicht negativ, sondern ehrlich. Es fiele Kunden dann leichter, selbst ihre ehrliche Meinung preiszugeben. Eine gute Frage sei zum Beispiel: „Bei XY bin ich mir noch unsicher. Ich weiß nicht so recht, woran das liegt. Ich schätze Ihre Meinung und mich würde interessieren, was Sie darüber denken.“

Frage 2: Vermittele ich den Wert meines Produkts oder meiner Dienstleistung klar genug?

„In vielen Situationen verstehen Menschen nicht, was du verkaufst oder warum sie es von dir kaufen sollen“, erklärt Patel. Gerade beim Aushängeschild Website werden Potenziale verschenkt, so Michael Bondzio, der Unternehmen dabei unterstützt, mit ihrer Website automatisiert Neukunden zu gewinnen. Vier Dinge seien dabei entscheidend:

Anzeige
Anzeige
  • Leserperspektive: Richte den Blick konsequent auf die Bedürfnisse der Zielgruppe. Allgemeinplätze wie „Die Anforderungen an xy steigen kontinuierlich. Als kreativer und engagierter Partner unterstützen wir Sie…“ locken keinen Kunden hinter dem Ofen hervor.
  • Struktur: Nutze weiterführende Links auf vertiefenden Unterseiten. So erhöhst du nicht nur die Verweildauer auf der Website, sondern kannst an dieser Stelle auch echtes Nutzerinteresse annehmen und konkrete Informationen liefern. Hier lässt sich das Eingangsinteresse ordentlich verstärken.
  • Konkretes Angebot: Die Hemmschwelle für eine erste Bestellung ist in der Regel hoch. Als Einstiegsangebot eignet sich daher etwas, das es dem Kunden leicht macht, wie beispielsweise ein kostenloser Check-Up oder ein erster Leitfaden zu einem konkreten Thema.
  • Call-to-Action: Auf deiner Website solltest du Besucher aktiv dazu auffordern, bei Fragen anzurufen oder eine E-Mail zu schicken. Ziel ist, dass sie aus der Anonymität kommen.

Frage 3: Sind die Leute bereit zu kaufen, wenn ich sie kontaktiere?

„Dass jemand nicht sofort etwas von dir gekauft hat, muss nicht heißen, dass er niemals ein Kunde wird“, erklärt Marketingexperte Patel. Vertrieb braucht einen langen Atem. Es kann bis zu zehn Kontakte und mehr brauchen, bis es zu einem ernsten Kaufinteresse kommt. Sämtliche Instrumente des Dialogmarketings ermöglichen es, den Kontakt zu Menschen zu halten, die Interesse am Angebot haben, aber noch nicht bereit sind, zu kaufen.

Anzeige
Anzeige

Immer noch nichts?

Du hast an deinem Angebot gefeilt, den Nutzen glasklar kommuniziert und das Marketing perfekt getrimmt – und trotzdem bleiben die Kunden aus? Dann ist es Zeit zu akzeptieren, dass du mit deinem Angebot danebenliegst. Es gibt schlicht keinen Bedarf am Markt. Noch mehr Mühe wird hier auch keinen Erfolg bringen. „Mach nicht weiter damit, noch mehr Geld und Mühe in ein gescheitertes Projekt zu stecken. Investiere diese Mittel lieber, um deine nächste große Idee nach vorn zu bringen“, rät Patel.

Mehr zum Thema: Die Zukunft des Online-Marketings: 5 Trends von mehr Menschlichkeit bis Customer-Journey

Anzeige
Anzeige

 

Mehr zu diesem Thema
Fast fertig!

Bitte klicke auf den Link in der Bestätigungsmail, um deine Anmeldung abzuschließen.

Du willst noch weitere Infos zum Newsletter? Jetzt mehr erfahren

Anzeige
Anzeige
Schreib den ersten Kommentar!
Bitte beachte unsere Community-Richtlinien

Wir freuen uns über kontroverse Diskussionen, die gerne auch mal hitzig geführt werden dürfen. Beleidigende, grob anstößige, rassistische und strafrechtlich relevante Äußerungen und Beiträge tolerieren wir nicht. Bitte achte darauf, dass du keine Texte veröffentlichst, für die du keine ausdrückliche Erlaubnis des Urhebers hast. Ebenfalls nicht erlaubt ist der Missbrauch der Webangebote unter t3n.de als Werbeplattform. Die Nennung von Produktnamen, Herstellern, Dienstleistern und Websites ist nur dann zulässig, wenn damit nicht vorrangig der Zweck der Werbung verfolgt wird. Wir behalten uns vor, Beiträge, die diese Regeln verletzen, zu löschen und Accounts zeitweilig oder auf Dauer zu sperren.

Trotz all dieser notwendigen Regeln: Diskutiere kontrovers, sage anderen deine Meinung, trage mit weiterführenden Informationen zum Wissensaustausch bei, aber bleibe dabei fair und respektiere die Meinung anderer. Wir wünschen Dir viel Spaß mit den Webangeboten von t3n und freuen uns auf spannende Beiträge.

Dein t3n-Team

Melde dich mit deinem t3n Account an oder fülle die unteren Felder aus.

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus!
Hallo und herzlich willkommen bei t3n!

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus, um diesen Artikel zu lesen.

Wir sind ein unabhängiger Publisher mit einem Team von mehr als 75 fantastischen Menschen, aber ohne riesigen Konzern im Rücken. Banner und ähnliche Werbemittel sind für unsere Finanzierung sehr wichtig.

Schon jetzt und im Namen der gesamten t3n-Crew: vielen Dank für deine Unterstützung! 🙌

Deine t3n-Crew

Anleitung zur Deaktivierung
Artikel merken

Bitte melde dich an, um diesen Artikel in deiner persönlichen Merkliste auf t3n zu speichern.

Jetzt registrieren und merken

Du hast schon einen t3n-Account? Hier anmelden

oder
Auf Mastodon teilen

Gib die URL deiner Mastodon-Instanz ein, um den Artikel zu teilen.

Anzeige
Anzeige