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Entwicklung

Mietsoftware-Geschäftsmodelle: Preisstrategien für Software as a Service (2) – Beispiel „mite“

    Mietsoftware-Geschäftsmodelle: Preisstrategien für Software as a Service (2) - Beispiel „mite“

Nachdem der erste Beitrag zum Thema SaaS-Preisstrategien einen groben Überblick über die entscheidenden Preisbildungsparameter und Zusammenhänge gegeben hat, steht im Mittelpunkt dieses Beitrags eine Fallstudie am Berliner SaaS-Startup mite. An diesem Beispiel lässt sich gut aufzeigen, wie leicht Preisbildung trotz all der in Teil 1 genannten Parameter und Abhängigkeiten sein kann – wenn man sich auf das Wesentliche konzentriert: ein gutes Produkt, das den Kunden Nutzen stiftet und Spaß macht.

mite ist ein Zeiterfassungswerkzeug, mit dem man alleine oder in Gruppen Projektarbeitszeiten erfassen, verwalten und z.B. für Rechnungen zu visuell ansprechenden Berichten aufbereiten kann. mite lässt sich vor allem mit zwei Attributen treffend beschreiben: schlank und durchdacht, die Usability ist vorbildlich.

Wer das selbst ausprobieren möchte, kann das kostenlos tun, denn in den ersten 30 Tagen hat der Nutzer ein Free Trial. Gründerin Julia Soergel begründet das damit, dass am besten das Produkt selbst den Nutzer von dessen Wertigkeit überzeugen sollte. „Wir haben noch nie viel in Marketing investiert, sondern sind ausschließlich durch Empfehlungen unserer Nutzer dahin gekommen, wo wir jetzt stehen“, sagt Julia.

Um sich im Marketing so sehr auf die Werbung durch begeisterte Kunden zu verlassen, muss man vom eigenen Produkt entsprechend überzeugt sein. Das kann man dann, wenn man wie die Macher von mite dem Produkt über Jahre die Hauptaufmerksamkeit gewidmet und dabei konsequent das Anwender-Feedback berücksichtigt hat. Julia spricht in Bezug auf ihre SaaS-Anwendung von „Feedback-driven Design“.

Sebastian Munz und Julia Soergel gründete mite als proof of concept. Foto: Yolk

4.000 Nutzer und ein simples Preismodell

Der Erfolg spricht für sich: mite hat inzwischen knapp 4.000 zahlende Nutzer. Dabei ist das Preismodell absolut simpel. Für jeden Nutzer fallen 5 Euro pro Monat an – egal ob er einem bestehenden Account hinzugefügt wird oder sich einen eigenen neu anlegt. Für Freelancer ist das ideal, weil finanzieller Aufwand und Produktnutzen in einem günstigen Verhältnis stehen. Für Firmen und größere Teams kann mite natürlich auch recht teuer werden (die größten Accounts von mite haben über 50 Nutzer), aber hier müssen die Usability und der Nutzen des Produkts eben entsprechend überzeugen.

Mit Julia habe ich über das Zustandekommen dieses einfachen Abo-Preismodells gesprochen, dessen Bemessungsgrundlage allein die Anzahl der Nutzer ist. Zum Hintergrund muss man wissen, dass mite aus einem gemeinsamen Diplomarbeitsprojekt von Julia und ihrem Partner Sebastian Munz als reiner proof of concept hervorgegangen ist. Schnell wurde dieser Proof zum Produktselbstläufer und bei Anwendern sehr beliebt. Das war 2006. Als sich die beiden Gründer 2008 dazu entschlossen haben, den Schritt in die Selbständigkeit mit mite zu machen, hatte ihre Zeiterfassung schon mehr als 1.000 aktive Nutzer, die allerdings nichts dafür gezahlt haben. „Das war für uns schon ein großer Schritt, das Produkt mit einer Firma zu umgeben, mit der wir unseren Lebensunterhalt verdienen“, erklärt Julia.

Freemium? Pakete? Oder doch ganz anders?

Um ein geeignetes Preismodell zu finden, sind die Profile von 1.000 Nutzern natürlich eine ideale Datengrundlage. „Wir wussten damals, als es um die Festlegung der Bepreisung ging, ziemlich genau, wer unser Produkt zu welchen Zwecken wie intensiv nutzt“, so Julia. Daraus ergab sich, dass der Preis auf jeden Fall für Freelancer und kleine Teams interessant sein musste. Die übrigen Eckpunkte der Bepreisung ergaben sich nach einer Art Ausschlussprinzip. Die Gründer stellten sich folgende Fragen:

  • Wollen wir den Funktionsumfang aufblähen, um ihn dann für das Schnüren verschiedener Preisbündel wieder künstlich verknappen zu können?
  • Wollen wir eine nutzungsmengenabhängige Beschränkung (z.B. begrenzte Anzahl an Projekten pro User), um darüber mehr verdienen zu können?
  • Wollen wir eine freie Basis-Version anbieten?
  • Wollen wir Team-Packages zu Sonderkonditionen anbieten?

Die ersten drei Fragen haben die beiden Gründer nach reiflicher Überlegung mit einem klaren Nein beantwortet. Nur bei der letzten gibt es eine Ausnahme insofern, als ab 15 Nutzern pro Account auf Nachfrage Rabatte eingeräumt werden.

Warum aber keine freie Basis-Version zu Marketing-Zwecken bei mite? Marcel Weiß schreibt in einem lesenswerten Artikel auf seinem Blog sehr zutreffend über die Schwierigkeiten des Freemium-Modells:

„Neben dem Kalkulieren der entstehenden Kosten für das kostenlose Angebot ist die Aufteilung der eigenen Kundenschaft in Gruppen die wichtigste und dabei schwierigste Aufgabe. Wer ist bereit, wie viel für welche Funktionen zu bezahlen? Welche Grundfunktionen müssen in der kostenfreien Version bleiben?“

Die Gründe, die aus der Sicht von mite gegen das Freemium-Modell gesprochen haben, fasst Julia so zusammen: „Eine sehr hohe Zahl aktiver Nutzer auf einem System zu haben, verursacht eklatante Kosten für technische Infrastruktur und Support, und diesen Punkt darf man bei der Ausarbeitung eines Preismodells keinesfalls unter den Tisch fallen lassen.“ Ist man bereit, eine hohe Burn Rate in Kauf zu nehmen, lassen sich zwar grundsätzlich ganz andere Skaleneffekte nutzen, aber zuvor muss man zunächst eine recht hohe Marke knacken. Ein gutes Beispiel für ein solches Modell ist die Informationsarchivierung Evernote: Mit einer halben Million Nutzern war das Unternehmen noch nicht rentabel, schreibt aber inzwischen schwarze Zahlen.

Die Entscheidung für das sehr einfache und transparente Preismodell von mite fiel, als Freemium längst vom Tisch war – und war wiederum vom Produkt selbst geleitet. „Wir möchten einfach gute Software anbieten, die gut funktioniert und Spaß macht“, sagt Julia dazu. Und dazu passt einfach keine Beschränkung des Funktionsumfangs einzig zum Zwecke einer ausgeklügelten Bepreisung. Andere Preisbildungsparameter sind bei mite aufgrund der Nutzerstruktur ausgeschieden. So wäre eine Differenzierung nach Anzahl der zeiterfassten Vorgänge einfach unfair gewesen, weil z.B. ein Projekt Druckdatenkontrolle in der Druckvorstufe nur etwa 10 Minuten dauern kann, während die Entwicklung einer Webapplikation auch mal Jahre in Anspruch nimmt.

Das Preismodell von mite ist so simpel gehalten wie das Zeiterfassungssystem selbst.

Der schwierige Schritt von „kostenlos“ zu „kostenpflichtig“

Wie sah es mit der Umstellung von frei auf kostenpflichtig aus? Das Dienstleistungsvermittlungsportal MyHammer hat sich zuletzt den Zorn vieler Nutzer zugezogen, weil Angebote nur noch abgeben kann, wer mindestens 19,90 Euro monatlich zahlt.

Auch hier hat sich mite etwas Besonderes ausgedacht: Die Inhaber von Altaccounts entscheiden von Monat zu Monat selbst, ob und gegebenenfalls wie viel sie für die Nutzung von mite zu zahlen bereit sind. Für diesen Schritt, den jeder neu angemeldete User seinerseits als unfair kritisieren könnte, gibt es eine plausible Erklärung: Das Feedback der Nutzer der ersten Stunde habe eben wesentlich dazu beigetragen, mite zum Erfolg zu führen, so Julia.

Dass freiwillige Selbstbepreisung grundsätzlich funktionieren kann, zeigt Flattr ebenso wie die Existenz von Restaurants, in denen der Gast den Menüpreis selbst bestimmt. Im Schnitt nehmen Gastronomen dabei pro Essen genauso viel ein, wie sie selbst in Karten geschrieben hätten, wären sie ein konventionelles Restaurant. Das zeigt, dass sich der realistische Wert eines Produkts bei dessen Konsum oder Nutzung in aller Regel offenbart. Vielleicht macht das Modell im SaaS-Bereich irgendwann Schule, und die Anwender legen die Nutzungsentgelte für Software selbst fest. Das ist jedenfalls eine interessante Alternative jenseits der Frei-vs.-proprietär-Debatte – auch oder gerade im Bereich immaterieller und unvergänglicher Güter, zu denen Software zählt.

Der Autor

Tobias Knobloch ist promovierter Philosoph und leitet den PR-Bereich beim Berliner Startup reqorder.

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2 Reaktionen
Thorleif Wiik
Thorleif Wiik

Mite ist eine wirklich tolle SAAS Lösung für Zeiterfassung. Nicht zu vergessen, dass man einfach an bestehende Systeme mit der mite.api andocken kann.

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althaus
althaus

Ich nutze mite selbst seit ihren Anfängen für meine Zeiterfassung und es ist einfach die eleganteste Software, die ich im Arbeitsalltag einsetze. Da zahle ich auch gerne meinen Beitrag. Topempfehlung! :)

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