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Startup-Mythos: „Unser Produkt ist so gut. Das verkauft sich von alleine!“

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Ein gutes Produkt zu entwickeln ist in der Startup-Welt leider nur die halbe Miete. Woran viele junge Unternehmen stattdessen scheitern, erklärt Jochen Seelig von snapADDY.

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„Unser Produkt ist so gut. Das verkauft sich von alleine!“ – Genau diese Worte hört man oft von motivierten jungen Gründern, die hinter ihrer Idee und ihrem Produkt stehen. Man hofft ab dem Tag des ersten Launches auf den Urknall, der die Kundenanzahl von Null auf 1.000.000 förmlich explodieren lässt. Die Enttäuschung ist aber groß, wenn der Kundenzuwachs ausbleibt – und übrig bleibt die nüchterne Erkenntnis: Auch das beste Produkt braucht Vertrieb.

Die meisten scheitern nicht am Produkt

Wie sieht das klassische digitale Startup-Team aus? Schaut man in die Gründermetropolen, sieht man meist ein Gespann aus zwei bis drei Gründern. Entweder das Team besteht nur aus BWLern – diese scheitern eventuell auch schon an der Produktentwicklung, wenn die Entwicklungskosten für externe Informatiker sehr hoch sind. Gut sind die Teams, die mit Informatikern und Betriebswirten ausgestattet sind. Hier steht am Ende meist ein funktionales und solides Produkt, aber die Kunden bleiben aus. Wo liegt dann eigentlich das Problem?

Verlasst euch nicht nur auf eure Webseite

Das sage ich als alter Onliner: Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt eures Unternehmens. Beschränkt ihr euch aber nur auf das Design und die Usability, werdet ihr am Ende verloren sein. Welche Maßnahme bringt mir das größte Wachstum? Wie kann ich das Growth-Hacking für mein Unternehmen ankurbeln? Für unser Unternehmen haben wir folgende Erkenntnisse gewonnen, die wir euch nicht vorenthalten wollen.

1. Ohne die anderen Webseiten ist die eigene ein Niemand

Wenn euer Produkt einen Online-Fokus hat, solltet ihr mit den wichtigsten SEO-Techniken vertraut sein. Versucht ab dem ersten Tag mit hochwertigen und auf Suchbegriffe ausgerichteten Inhalten zu punkten. Google wird euch schon sehr bald mit kostenlosem Traffic belohnen, aber: Vergesst dabei nicht die OffPage-Optimierung. Die Webseite braucht Backlinks von vertrauenswürdigen und themenspezifischen Webseiten. Ohne die wird sich auch nach mehreren Monaten noch kein potentieller Kunde auf die Webseite verirren.

2. Sprecht über euer Produkt – mit Freunden und potentiellen Kunden

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Meine zweite wichtige Erkenntnis. Mit Sprechen meine ich nicht das lockere Gespräch, sondern ich rede von harter Arbeit: Kaltakquise. Bleibt immer am Ball. Welche Eigenschaft haben die ersten Kunden gemeinsam? Wie kann ich weitere Kunden ansprechen die in der gleichen Branche tätig sind? Dann heißt es, den Telefonhörer in die Hand nehmen und einfach loslegen. Ist die Branche erst mal identifiziert, braucht man viele Leads und Prospects, die man im Vertrieb angehen kann. Genau hier kommt auch snapADDY mit ins Spiel. Diese potentiellen Kunden müssen alle ordentlich dokumentiert ins CRM – mit kurzen Protokollen von Gesprächen, E-Mails und Kontaktversuchen. Nur so kann man langfristig eine Auswertung durchführen und den Vertrieb weiter optimieren. Mit snapADDY wird die Recherche und Datenübernahme von Webseiten und aus Xing und LinkedIn massiv erleichtert. Unser Produkt hilft uns also auch beim eigenen Wachstum.

3. Man muss den besten Support machen – den Allerbesten

Die Kundenwünsche muss man quasi von den Augen ablesen. Um jemals die Chance auf eine virale Verbreitung des eigenen Produkts zu haben, müssen alle gewonnenen Kunden positiv über das Produkt berichten. Ausnahmen sind hier nicht gestattet. Halte das, was du versprochen hast und kümmere dich um die Kunden, wenn sie Hilfestellung brauchen. Am Ende wird es sich auszahlen. Die Mund-zu-Mund-Propaganda ist immer noch ein elementarer Baustein eines wachsenden Unternehmens.

Abschließend will ich an euren Unternehmens-Spirit appellieren. Man darf nie satt sein, sondern muss immer hungrig bleiben. Hungrig auf den nächsten Kunden. Hungrig auf den nächsten Kontakt. Geht die Extra-Meile, die die anderen nicht gehen. Der Vertrieb ist ein Trichter. Umso mehr ich vorne in den Trichter kippen kann, um so mehr kommt am Ende unten auch an. Wenn die Erfolge dann eintreten, sollte man diese auch gebührend mit dem gesamten Team feiern. Das bringt neue Energie für das ganze Startup. Ich glaube fest daran, dass diese Punkte am Ende für ein Unternehmen entscheidend sind.

Wie fange ich an? Ein Leitfaden für den Startup-Vertrieb

Um einen guten Start im Vertrieb zu bekommen, haben wir mit ein paar Partnern (BARC GmbH, eology GmbH, Jun Rechtsanwälte, Halina Maier Verkaufsmacherin) einen kostenlosen Online-Kurs zusammengestellt, der alle wichtigen Learnings für die ersten Schritte im Vertrieb übermittelt.

Zum kostenlosen Online-Kurs

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1 Reaktionen
Kunden als Märkte
Kunden als Märkte

Fachzeitschriften sind oft von Fremdautoren.
Allerdings erkennt man solche Artikel dann oft und sie sind vielleicht nicht hilfreich zur Aqcuise weil Artikel schreiben nicht die Hauptbeschäftigung ist. "Willi Würstchen - ACME.js als ultimative Lösung ....(Artikeltext)... ( Willi Würstchen ist CEO der ACME-Gmbh für ACME.js und bietet Lösungen und Dienstleistungen für ACME.js an)"

Firmenkunden sind auf Messen (B2B, B2C) und gigantische Umsatz-Prozente laufen auf den/über die/an den Messen. Sie haben Verbände und Zeitschriften.
Vielleicht sind auch auf die jeweiligen Branche spezialisierte Steuerberater als Mittler und Berater interessant. Die wissen ja wie viel die Konkurrenz-Systeme/Angebote/Dienstleistungen kosten oder wie/wo man dem Kunden finanziell helfen könnte.

Man muss den Kunden und seine Branche/Business verstehen.
Dank deutscher Discounter herrscht überall faire Bezahlbarkeit (ausser bei Dienstleistungen weil die Discounter das leider nicht anbieten und auch Amazon anscheinend egal ist wie und ob der Kunde Prime auf den Sony-SmarTV oder Samsung-Tablett bekommt). Händler schwimmen nicht in Geld und haben mit Software schon oft genug danebengegriffen.

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