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Das perfekte Vertriebsteam: So rekrutierst du neue Sales-Mitarbeiter

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Zwischen dem Produkt und dem Kunden steht das Vertriebsteam. Es muss sowohl das Unternehmen als auch den Kunden gut kennen, um beides zusammenzubringen. Aber wie findet man die passenden Mitarbeiter?

Bei den Vertriebsmitarbeitern kommt es gar nicht so sehr auf ihre Hardskills an, sondern besonders auf Leidenschaft und Überzeugungstalent. Es geht letztlich mehr um die richtige Einstellung. Um die passenden Mitarbeiter für dein Team zu finden, gilt es, die richtigen Fragen zu stellen – sich und den Bewerbern. Salesforce hat ein Whitepaper veröffentlicht, dass zeigt, wo du neue Salesmitarbeiter findest, wie du aus den Bewerbern die richtigen auswählst und welches die häufigsten Fehler im Sales-HR sind.

So findest du die richtigen Mitarbieter

Die Bewerbungen trudeln ein und es gilt, die geeigneten Kandidaten zu finden. Natürlich sind Softskills im Lebenslauf und im Bewerbungsgespräch sehr viel schwieriger auszumachen als klassische Qualifikationen. Aber zwischen den Zeilen lässt sich auch hier schon einiges zu Motivation und Einstellung finden.

Erste Prüfung: Freundliche Art, innere Einstellung und Arbeitsweise

Die Qualifikationen im Salesbereich sind ausreichend und jetzt suchen sie im Lebenslauf nach weiteren Faktoren, die den Bewerber greifbar machen. Was hat der Bewerber vorher gemacht? Hier können auch für den Job vermeintlich unwichtige Nebentätigkeiten oder private Interessen interessant sein. Hat der Bewerber zum Beispiel während des Studiums jahrelang in der Gastronomie gearbeitet, so hat er eine Menge Erfahrung damit gesammelt, wie man ein Unternehmen nach außen hin repräsentiert und das dabei eine freundliche Art unerlässlich ist. Auch Souveränität spielt bei einem Vertriebsmitarbeiter eine große Rolle. Versucht der Bewerber in erster Linie sich zu verkaufen, oder geht es ihm auch darum herauszufinden, ob es die richtige Arbeitsstelle für ihn ist? Wie geht er mit kritischen Fragen um? Hier lassen sich viele Rückschlüsse auf Verhaltensweisen im Verkaufsprozess und im Umgang mit dem Kunden ziehen.

Eine angenehme Telefonstimme und eine freundliche, kommunikative Art am Telefon sind wichtige Kriterien für einen Vertriebsmitarbeiter. (Foto: Shutterstock)

Optimismus und Durchhaltevermögen sind elementare Charaktereigenschaften für einen guten Vertriebsmitarbeiter. Pessimisten werden in diesem Job, der auch viele Rückschläge mit sich bringt, nicht glücklich werden und können zudem das Team runterziehen. Es ist daher wichtig, Charaktere zu identifizieren, die an Herausforderungen wachsen und nicht daran zerbrechen. Hier kannst du deine Bewerber zum Beispiel nach ganz konkreten Beispielen für ihr Durchhaltevermögen fragen. Schwer erlernbare Sprachen oder Sportarten könnten zum Beispiel auch ein guter Hinweis im Lebenslauf sein.

Noch tiefer in das Thema kann man einsteigen, wenn sich man einmal anhand konkreter Szenarien oder vergangener Projekte Arbeits- und Verhaltensweisen des Bewerbers anschaut. Dabei ist es gar nicht so wichtig, ob es geschäftliche oder private Projekte sind. Finde heraus, wie ein Kandidat an eine Lösung herangegangen ist und welche Ergebnisse er damit generiert hat. Wie ist er mit Misserfolgen umgegangen? Darüber hinaus kannst du in Erfahrung bringen, ob es eine geeignete Referenz gibt, zu der man einen vielversprechenden Kandidaten befragen kann.

Passt der Mitarbeiter zum Unternehmen?

Es scheint so, als wäre ein Kandidat ein guter Vertriebsmitarbeiter – aber ist er das auch für dein Team? Das musst du jetzt herausfinden. Simpel aber sicher auch aufschlussreich ist die Frage „Wie würden Sie mir unser Produkt verkaufen?“. Hier zeigt sich zum einen, wie gut der Bewerber dein Produkt kennt und ob er sich der potentiellen Zielgruppe bewusst ist sowie seine eigene Haltung zum Produkt. Was stellt der Bewerber in den Fokus seines Pitches? Deckt sich dieser Fokus mit deinem eigenen? Ist er vielleicht sogar erfrischend abweichend oder passt es gar nicht zu deiner Vorstellung?

Passt der Mitarbeiter in seine Rolle?

Der Kandidat wirkt fit im Sales und scheint auch zum Unternehmen zu passen. Jetzt solltest du noch abklopfen, ob er auch in die vorgesehene Rolle passt. Dafür sollte vor allem im voraus eine sorgfältige Analyse stattfinden, welche Fähigkeiten man sich im Team wünscht und welche man noch nicht abgedeckt hat. Fehlt jemand, der besonders gut in der Kaltaquise ist, jemand der das nötige Charisma für die Key-Account-Betreuung mitbringt oder wäre noch ein Mitarbeiter hilfreich, der ein neues CRM-Projekt anstößt und kompetent zuende denkt?

Die Basics: Zielvereinbarungen, Gehalt, Arbeitszeiten

Neben der konkreten Eignung sollten natürlich auch andere grundsätzliche Dinge stimmen. Wenn man sich von Anfang an bei den Anforderungen an den Job und seinen Rahmenbedingungen nicht einig wird, dann kann daraus keine gute Zusammenarbeit werden. Daher sollte man frühzeitig über die gegenseitigen Erwartungen sprechen: Welche Rolle ist für den Kandidaten definiert? Welche Gehaltsvorstellungen und Zielvereinbarungen (Abschlussvolumina, Key-Account-Verantwortungen etc.) stehen für beide Seiten im Raum? Welche Werte und Verhaltensweisen erwartet man voneinander? Passt die Unternehmenskultur zum Kandidaten und vice versa? Glaubt der Kandidat an die Company und das Produkt? Kann er sich damit identifizieren? Passen die Erwartungshaltungen hinsichtlich Arbeitszeiten, Abschlussvolumina, Einsatz, Kultur, Team und dergleichen zueinander?

Recruiting als Grundstein für spätere Verkaufserfolge

Trotz zahlreicher Automatisierungsmöglichkeiten im Vertrieb, sind es am Ende des Tages immer noch die Menschen, die verkaufen. Eine gute Mischung aus Leidenschaft, Vertriebserfahrung und guter Organisation macht dein Sales-Team stark. Am besten fängst du damit direkt beim Recruiting an. Ohne ein gutes Sales-Team werden sich kaum Erfolge einstellen, denn letztlich muss man verkaufen.

Erfahre auch, worauf die bei leitenden Salesmitarbeitern achten solltest und welches die häufigsten Fehler im Vertriebs-HR sind im Salesforce-Whitepaper „Wie stelle ich ein erfolgreiches Vertriebsteam auf?“.

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Weitere spannende Themen zu Sales, Wachstum und Personalentwicklung findest du auf dem Salesforce-Blog.

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Eine Reaktion
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Geiles Produkt??? Brauchst kein Vertrieb.... die Leute rennen dir die Tür ein wie bei warmen Semmeln. Marketing reicht! Scheiß Produkt: Zahl dem Verkäufer Schmerzensgeld.... hol dir einen Schauspieler, der Authentizität vorspielen kann :)

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