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Stammkunden für den Onlineshop gewinnen: Der richtige Zeitpunkt macht’s

Stammkunden für den Onlineshop gewinnen: Der richtige Zeitpunkt macht’s

Wie viele Kunden sind potenzielle Stammkunden? Wann können Neukunden am besten zu Stammkunden im konvertiert werden? Eine aktuelle gibt Antworten auf einige Fragen zum Kundenverhalten.

Stammkunden für den Onlineshop gewinnen: Der richtige Zeitpunkt macht’s

Eine Studie untersucht Kundenverhalten. (Foto: © Igor Mojzes - Fotolia.com)

Neukunden einkaufen oder Stammkunden aktivieren? Eine Antwort auf diese Frage könnte eine Studie von RJMetrics geben, die das Verhalten von Kunden in Onlineshopsuntersucht und  feststellt, dass lediglich rund 30 Prozent der Kunden innerhalb von einem Jahr noch einen zweiten Einkauf tätigen. 69 Prozent der Kunden bringen ihren Umsatz innerhalb der ersten 30 Tagen. Es heißt also schnell handeln.

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Stammkunden sind für einen Onlineshop schwer zu gewinnen. (Foto: © YinYang - iStock.com)

Bestandskunden sind schwer zu aktivieren

Onlinehändler kaufen wieder und wieder teuer Neukunden über Google Adwords, Produktdatenmarketing und andere Neukundengewinnungsmethoden ein. Die Kundengewinnung wird immer teurer, besonders in umkämpften Marktsegmenten. Kunden zu einem erneuten Kauf zu bewegen, bringt mehr Umsatz ist aber nicht einfach. Olaf Kolbrück von Etailment.de stellt in seinem Bericht zu der RJMetrics-Studie daher gleich die Frage, ob die Studie nahelegt dass Händler beim Thema Stammkunden einer Fata-Morgana nachjagen. Klar ist, dass Bestandskunden schwer zu aktivieren sind – wie schwer, das zeigen die Erkenntnisse der Studie.

E-Commerce-Studie zum Kundenverhalten: Die Ergebnisse im Überblick

RJMetrics, ein Business-Intelligence-Dienstleister, hat in seiner Studie über Stammkunden im Onlineshop die Daten von rund 18 Millionen Kunden  bei 176 Onlinehändlern ausgewertet und dabei einige wichtige Erkenntnisse gesammelt.

  • 70 Prozent der Kunden erfüllen nur ein kurzfristiges Bedürfnis, lediglich 30 Prozent sind potenzielle Stammkunden
  • Lediglich 32 Prozent der Kunden platzieren in ihrem ersten Jahr noch eine zweite Bestellung
  • 69 Prozent der Kunden erzeugen ihren Umsatz in den ersten 30 Tagen eines Jahres
  • 1 Prozent der Kunden, die Top-Kunden, ist 18 mal soviel wert wie der Durchschnittskunde
  • Die am schnellsten wachsenden Onlinehändler können einen 79 Prozent höheren Customer-Lifetime-Value vorweisen, als ihre Mitbewerber

Stammkunden für den Onlineshop gewinnen

Onlinehändler müssen die potentiellen Stammkunden identifizieren

Nur 30 Prozent der Kunden eignen sich zum Stammkunden und ein Prozent der Kunden sind besonders wertvoll. Onlinehändler sollten also alles daran setzen diese Kunden zu identifizieren.

Onlinehändler müssen Neukunden innerhalb von 30 Tagen zu wiederkehrenden Käufern machen

Die Studie zeigt, dass die erste 30 Tage nach einem Kauf die entscheidende Phase darstellen. Die Wahrscheinlichkeit dass Kunden in diesem Zeitfenster einen erneuten Kauf tätigen, ist hier am höchsten. Deshalb sollten die Anstrengungen, einen Neukunden zu einem Stammkunden zu machen, hauptsächlich hier ablaufen.

Wieso Kunden nicht zu Bestandskunden werden, erfahrt Ihr in der E-Commerce-Fuchs-Kolumne von Jochen G. Fuchs: „Stammkunden im Onlineshop – Ein Dilemma und seine Lösung“.

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