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„Don’t fuck around!“: Diese 10 Gebote machen dein Startup zur Sales-Rakete

„Don’t fuck around!“: Diese 10 Gebote machen dein Startup zur Sales-Rakete

Sales sind die Königsdisziplin auf dem Weg zum erfolgreichen Geschäftsmodell. Was im Gespräch mit potenziellen Kunden unbedingt tun und lassen sollten.

„Don’t fuck around!“: Diese 10 Gebote machen dein Startup zur Sales-Rakete

Die 10 Gebote von Startup-Sales. (Grafik: Shutterstock)

Sales-Papst zu Besuch beim Gründervolk

Am Ende feiern sie ihn wie Steve Jobs zu besten Zeiten. Kaum hat Steli Efti seine Predigt auf der Bühne des Pioneers Festivals in Wien beendet, erntet er stehende Ovationen. Dabei hat er in den 45 Minuten zuvor gefühlt zwölf mal das Wort „Fuck“, neun mal „Bullshit“, drei mal „Motherfucker“ und sieben Mal „Asshole“ in die Menge geschleudert.

Sales-Profi Steli Efti erklärt dem jungen Gründervolk, wie sie ihre Angst vor Sales in den Griff kriegen. Die Keynote war eines der Highlights auf dem Pioneers Festival in Wien. (Foto: t3n)
Sales-Profi Steli Efti erklärt dem jungen Gründervolk, wie sie ihre Angst vor Sales in den Griff kriegen. Die Keynote war eines der Highlights auf dem Pioneers Festival in Wien. (Foto: t3n)

Das junge Gründervolk aber könnte dem gebürtigen Griechen, der in Deutschland aufgewachsen ist und jetzt im Silicon Valley sein Unwesen treibt, nicht dankbarer für seine Schimpfwörter sein. Immerhin versteht Efti es so gut, wie kein anderer, ihnen die Angst vor der Königsdisziplin im Startup-Geschäft zu nehmen: den Sales.

„Gründer verlieben sich zu schnell in ihre Idee“

Sales nämlich, also die kalte Nutzerakquise, spielen bei Gründern vor allem in der extrem risikobehafteten Frühphase oft nur eine untergeordnete Rolle. „Gründer verlieben sich leider häufig zu schnell in ihre eigene Idee und vergessen, dass es am Ende des Tages um ihre Kunden geht“, sagt Efti im Gespräch mit t3n. „Natürlich ist es geil, wenn man Zuhause mal eben was programmiert und auf einen Schlag Millionen von Usern generiert. Dagegen ist Anrufen oder an der Tür des Kunden klopfen natürlich total unsexy.“ Gerade das aber sei für den späteren Erfolg besonders wichtig.  Man müsse schnell verkaufen, um zu sehen, ob es überhaupt einen Markt für das eigene Produkt gebe, so Efti.

Mit dem Verkauf kommt aber auch die Angst vor der Wahrheit. Weil viele Gründer sich ihre Idee nicht kaputtreden lassen wollen, scheuen sie sich vor dem Gespräch mit potenziellen Kunden. Darum hat Efti vor einigen Jahren mit ElasticSales einfach selbst eine Firma gegründet, die verspricht, das zu ändern. Sie bietet Gründern ein professionelles „Sales-Team on demand“, das dabei hilft, loyale Kunden zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Mehr als 200 Startups im Silicon Valley will Efti so schon zu mehr Sales verholfen haben. Wie er und sein Team dabei genau zu Werke gehen, hat er auf dem Pioneers Festival im Rahmen seiner Sales-Keynote „Sell it, Baby! How to CRUSH IT in Business & Life“ verraten.

Die 10 Gebote erfolgreicher Startup-Sales

1. „Show up!“ – Mache auf dich aufmerksam!

Zum Mitschreiben: „E-Mails, that never get sent, close no deals!“ Das heißt im Klartext: Wollen Startups effektiv neue Kunden gewinnen, müssen sie aktiv um sie werben. Präsenz zeigen. Alarm machen. Nur ganz wenige Produkte sind so gut, dass sie sich von alleine verkaufen. Die klassische Kaltakquise per E-Mail – oder noch besser per Telefon – ist also unverzichtbar.

2. „Don’t fuck around!“ – Nicht quatschen, machen!

Oh Gott, das Telefon! Wer Telefonangst hat, kennt das: Statt zum Hörer zu greifen, wird kräftig prokrastiniert. Dieses Verhalten resultiert aus dem Irrglauben, man könne gegenüber Fremden auf Ablehnung stoßen oder auf ganzer Linie versagen.

Auch bei Gründern könne man das immer wieder beobachten, sagt Efti. Statt mit Kunden zu sprechen, werde lieber an Websites geschraubt, an Logos rumgetüftelt und an PowerPoint-Präsentationen rumgedoktert. Vor allem in Sachen Sales verschenke ein Startup so aber viel Potenzial. Kein Wunder, dass Efti mit Nachdruck appelliert: „Fragt euch, wer eure Kunden sind und sprecht mit ihnen! Sofort! Don’t fuck around!“

3. „Ask more questions!“ – Lerne deinen Kunden verstehen!

Sobald ihr mit eurem ersten potenziellen Kunden sprecht, tut alles dafür, seine Bedürfnisse zuallererst so genau wie nur irgendwie möglich zu erfassen. Löchert euren Gesprächspartner aktiv mit Fragen: Mit welchen Problemen hat er zu kämpfen? Welche Software nutzt er? Wie nutzt er sie? Was funktioniert gut, was nicht?

So lernt ihr nicht nur euren Kunden besser kennen, sondern identifiziert auch wichtige Handlungsspielräume zur weiteren Validierung eures Produkts.

4. „Always quality first!“ – Such dir deine Kunden aus!

Ist euch was aufgefallen? Vom eigenen Produkt, das das Startup verkaufen will, war im Telefonat bisher gar keine Rede – und das aus gutem Grund: Viele Gründer machen den Fehler, ihr Produkt wie Hehlerware um jeden Preis verkaufen zu wollen, im schlimmsten Fall sogar an einen Kunden, der das gar nicht braucht.

Zwar bringt das kurzfristig Umsatz , loyale Nutzer werden daraus aber nicht. Unter dem Credo „Always quality first!“ solltet ihr stattdessen anhand qualitativer Kriterien (zum Beispiel dem Nutzungsverhalten) abtasten, ob der Kunde wirklich zu euch passt.

5. „Ask for help!“ – Kreiere zuerst einen Mehrwert!

So scharf ihr auf zahlende Kunden seid, das kalte Akquisegespräch ist keine Einbahnstraße. Die ideale Mischung im Auftreten gegenüber neuen Kunden ergibt sich aus persönlicher Freundlichkeit („Selfless“) und emotionaler Stärke („Selfish“) deines Startups.

Bietet also immer zuerst einen Mehrwert („Value“) an, indem ihr potenziellen Kunden etwa bei einem Problem helft. Erst danach lenkt ihr die Aufmerksamkeit des Kunden schrittweise auf euer Produkt.

6. „Never accept the first No!“ – Habe keine Angst vor Absagen!

„Ich habe gerade keine Zeit“, „Das Produkt ist mir zu teuer“, „Wir haben gerade kein Geld“ – mit Kundenreaktionen wie diesen als Argument gegen einen Kauf eures Produkts werdet ihr sehr oft konfrontiert werden. Das aber ist völlig normal. Die Kunst eines erfolgreichen Sales liegt darin, auf diese Bedenken vorbereitet zu sein und sie zu antizipieren.

Am besten geht das mit einem „Objection Management Doc“, das ihr vor jeder Sales-Sessions zur Hand nehmen könnt. Schreibt auf, welche Argumente in eurem Markt besonders typisch für ein „Nein“ sind. Formuliert entsprechende Antworten in jeweils maximal drei Sätzen und schult euer Team solange, bis es den Spickzettel im Schlaf beherrscht.

7. „Follow-up relentlessly!“ – Sei erbarmungslos!

Natürlich werdet ihr trotz aller Bemühungen in den meisten Fällen nicht schon im ersten Gespräch einen Kaufabschluss feiern. Viele Kunden brauchen einfach noch einige Tage oder Wochen, um sich zu entscheiden. Vergesst dann aber auf keinen Fall, regelmäßig per E-Mail oder Telefon nachzuhaken, um den Ball im Spiel zu halten – und zwar solange bis ihr ein eindeutiges „Ja“ oder „Nein“ bekommt.

80 Prozent aller Deals kommen durch eine solches Follow-up zustande. Bei der Automatisierung helfen Tools wie etwa followup.cc oder Followupthen.

8. „Create Momentum in tiny steps!“ – Nimm Fahrt auf, in kleinen Schritten

Momentum aufbauen heißt, mit einem neuen Produkt nicht gleich zu Beginn ganze Bäume auszureißen. Zwar üben eine schicke Website und ein aufwändig gestaltetes Startup-Logo großen Reiz auf Gründer aus, deutlich effektiver ist es aber, diese Entwicklung in kleinen Schritten zu vollziehen.

Beginnt mit einem unfertigen Produkt, fügt neue Features im Wochenturnus hinzu und steckt eure Energie erst nach der vollständigen Validierung in euer Erscheinungsbild. So haltet ihr euch Hintertüren für kritisches Kundenfeedback offen und bleibt im Gespräch.

9. „Get over yourself!“ – Überwinde die Angst vor dir selbst

Neben dem Leitsatz, eure anfangs knappe Zeit nicht in unnütze Tätigkeiten wie der aufwändigen Gestaltung einer Website zu investieren, solltet ihr auch eure persönliche Angst vor Risiken überwinden. „Get over yourself!“ meint nichts anderes als dem inneren Schweinehund vor und während einer Sales-Session kein Gehör zu schenken.

Nur wer wirklich von sich, seinen Fähigkeiten und dem eigene Produkt überzeugt ist, kann auch erfolgreich verkaufen.

10. „Go for the close!“ – Stelle die alles entscheidende Frage

Das Ziel am Ende eines Telefonats sollte immer der erfolgreiche (und qualitativ hochwertige) Abschluss eines Verkaufsgesprächs sein. Vermeidet es daher, die Frage, ob der Kunde euer Produkt jetzt auch kaufen will, auf einen anderen Termin zu verschieben. Das kostet Zeit und könnte das Geschäft unter Umständen noch gefährden.

Also: „Go for the close!“

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2 Antworten
  1. von Heiner am 31.05.2015 (15:22 Uhr)

    Der wichtigste "Tipp" fehlt hier. Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die echten Nutzen bieten. Ansonsten bleiben die zehn Punkte das, wonach sie sich anhören: Bullshit Bingo.

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  2. von Daniel Hüfner am 31.05.2015 (23:13 Uhr)

    Hallo Heiner,

    darin liegt ja der Sinn und Zweck der qualitativen Kundenbefragung im Sales-Prozess. Idealerweise kommen unnütze Produkte so gar nicht erst auf den Markt. ;-)

    Beste Grüße aus Hannover,

    Daniel

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