Ilana Netiv aus Amsterdam, Alan White aus Bristol, Marko Wildner aus Dresden, Laura Lobdell aus New York und Christina Dalbert aus Zürich haben eins gemeinsam: Sie betreiben ein kleines, feines Ladengeschäft und verkaufen ausgefallene Artikel – und zwar direkt nebeneinander.

Von exklusiven handgefertigten Schokoladen über Geschenkartikel aus sozialen Werkstätten hin zu Nikkis aus nachhaltig und fair produzierten Bio-Textilien. Wie das geht? Mit SugarTrends, einem spezialisierten Marktplatz für lokale Boutiquen aus aller Welt.

Die Zukunft des stationären Einzelhandels ist ungewiss, viele Experten beschwören den Untergang herauf, manche sprechen moderater von einem großen Schwund. Einig sind sich die meisten darin, dass für spezialisierte Einzelhändler mit einem einzigartigen Sortiment in speziellen Nischen eine Überlebenschancen besteht.

Händler mit Gesicht und Persönlichkeit und besonderen, vielleicht auch handgefertigten Waren, die dem Trend zu immer mehr Individualität gerecht werden, der sich in den Lifestyle-orientierten Zielgruppen stark gefestigt hat.

Der 2014 von Tim Lagerpusch und Christian Schwarzkopf gegründete Marktplatz SugarTrends hat sich genau darauf spezialisiert, diese Händler auf der ganzen Welt einzusammeln und unter einem Dach zusammenzuführen. Dazu setzt das Startup auf sogenannte Trendhunter –Community-Mitglieder, die ihre Stadt oder ihr Wohnviertel nach besonderen Läden durchkämmen und für jeden geworbenen Händler eine fixe Vergütung bekommen. Und auf begeisterte Kunden, die ihre Lieblingsläden empfehlen.

Für den Anfang konzentriert sich SugarTrends bei den Händlern noch auf Mode und Modeschmuck, Gourmet- und Einrichtungsprodukte in den nächsten Schritten soll das Sortiment dann um exklusive Schmuckstücke, Möbel und Kunst erweitert werden.

Mitgründer Tim Lagerpusch erinnert sich im Gespräch mit t3n an die Gründungsgeschichte: „Wir reisen gerne und haben dabei immer kleine, besondere Läden abseits vom Mainstream in den Großstädten entdeckt. Es ist fast wie eine Schnitzeljagd von Oase zu Oase, du findest einen Laden, dann kommst du ins Gespräch mit den Ladeninhabern. Oft sind das kreative Individualisten, unabhängige Existenzen mit einem wahnsinnigen Qualitätsanspruch, die dann auch gerne ähnliche Läden mit einem Boutique-Qualitätsanspruch weiterempfehlen. Geh mal hierhin, dorthin und dahin, heißt es dann. Und du findest Dinge, die du nie gesucht hast. So ist auch der Netzwerk-Gedanke von SugarTrends entstanden“.

Knapp 200 Händler in 70 Städten aus 20 Ländern sind derzeit mit rund 2.000 Produkten bei SugarTrends aktiv. Bis Ende des Jahres will der Marktplatz sein Sortiment auf 5.000 Produkte und 250 Läden aufstocken.

Dass die dabei gewonnene Kundschaft nicht gewöhnlich ist, zeigt schon die Tatsache, dass rund 24 Prozent der wiederkehrenden Kunden für etwa 40 Prozent des Warenumsatzes verantwortlich sein sollen. Damit generieren maximal rund 2.400 Kunden aktuell den Löwenanteil des Umsatzes, denn der Anbieter spricht von etwa 10.000 Besuchern im Monat. Die Retourenquote von SugarTrends liegt dabei etwa bei zehn Prozent. Laut der veröffentlichten Investoren-Informationen hat SugarTrends einen Warenumsatz von rund 100.000 Euro in diesem Jahr eingebracht – Stand November.

Ilana Netiv von „Burra Burra“ aus Amsterdam verkauft Taschen, Alan White aus Bristol von „Guilberts Chocolates“ handgefertige Schokolade und Pralinen, Marko Wildner von der „Nikkifaktur“ aus Dresden Mode, die Künstlerin Laura Lobdell aus New York ihre eigenen Schmuckkreationen und Christina Dalbert von „Markt Lücke“ aus Zürich handgefertigte Geschenkartikel.

SugarTrends verspricht nicht nur besondere Produkte, sondern auch einen Einkauf wie in der Stadt. Die optimale Begegnung mit dem lokalen Fachhandel verspricht persönlichen Kontakt, Service, Beratung und ernsthaften Mehrwert. Etwas, das sich schon im lokalen Handel rar gemacht hat. Wie wird das dann erst online sein? Wir haben einen kleinen Test gemacht.

Guilberts Chocolates ist eine kleine Chocolaterie in Bristol, Großbritannien. Das Familienunternehmen stellt seit 1910 handgefertigte Pralinen und Schokolade her. Ursprünglich von einem schweizer Auswanderer namens Guilbert gegründet, der das Unternehmen nach ungefähr einem Jahrzehnt schon an die Familie Haycock veräußerte, wird das Geschäft heute von Alan und Wendy White geführt. Beide haben lange Jahre im Unternehmen gearbeitet, bevor sie Guilbert Chocolates 1999 von der in den Ruhestand tretenden Familie Haycock übernehmen konnten. Seitdem gibt es auch einen Onlineshop, der innerhalb von Großbritannien verschickt – und seit kurzem auch den Shop bei SugarTrends.

Sobald die Auslage mit Dutzenden Pralinen in allen köstlichen Variationen ins Blickfeld gerät, beginnt das Raten: Wie schmeckt wohl diese oder diese oder diese Sorte? Im guten Fachhandel bekommt der Kunde gerne eine Geschmacksprobe angeboten. Bei Amazon nach einer kostenfreien Pralinenprobe nachzufragen, dürfte sinnlos sein, aber bei einem kleinen Fachhandel sollte das doch klappen, oder? Gesagt, getan. Und nach dem zweiten Anlauf klappt es dann auch.

@GuilbertsChocs Hey! Goin to order your chocolate at @SugarTrends. Love to try your Peppermint Creams. Could you include a free sample pls?

— Jochen G. Fuchs (@jochengfuchs) December 7, 2015

@jochengfuchs @SugarTrends yes sorry we are extremely busy at the moment we will put a few samples in and your order will go out today :)

— Guilberts Chocolates (@GuilbertsChocs) December 9, 2015

Und tatsächlich bekomme ich am 15. Dezember ein Päckchen per UPS geliefert, das sowohl das bestellte Schokoladensortiment als auch sechs Pfefferminzpralinen enthält. Qualität und Geschmack halten, was SugarTrends verspricht: Es sind besondere, handgefertigte und leckere Pralinen.

Wir haben mit Tim Lagerpusch über SugarTrends gesprochen: Was macht den Reiz dieses Marktplatz‘ für den Kunden aus, aber vor allem: Wie will das junge Startup die teils doch schwierige und oft nicht onlineaffine Händlerzielgruppe online bekommen? Welche Unterstützung und welche Dienstleistungen kann SugarTrends hier anbieten? Und zuletzt: Das junge Startup rund um die Gründer will weiter wachsen, wir unterhalten uns deshalb auch über die aktuelle Crowdinvesting-Kampagne von SugarTrends.

t3n.de: Euer Konzept lebt ja von spannenden, neuen Händlern. Wo und wie kommen denn die meisten Händler zu euch?

Tim Lagerpusch: Viel Kontaktarbeit ist zwar notwendig, aber es kommt schon viel über unsere Trendhunter und unser Händler-Netzwerk. 3.500 Läden haben wir schon in der Empfehlungsdatenbank, davon sind 190 online. Wir freuen uns auch über die Empfehlung von Lieblingsläden eurer Leser.

t3n.de: Nur 190 von 3.500 Händlern?

Lagerpusch: Wir wollen ja auch nicht jeden aufnehmen, nur die Händler, die auch wirklich Lust haben. Ein Hauptgrund dafür, dass wir bisher nur 190 Händler gelistet haben, ist der enorme Zeitdruck, der bei vielen Händlern herrscht. Wir schreiben sie an oder kontaktieren sie persönlich. Zwar kommt dann keine Ablehnung oder Desinteresse, aber manchmal kommt gar keine Reaktion und bei persönlichen Kontakten bekommen wir dann zwar Interesse ausgedrückt, aber der Händler hat gerade keine Zeit, sich neben dem Alltagsgeschäft noch um uns zu kümmern.Und dabei wollen wir ja dafür sorgen, dass er mehr Umsatz macht und sich weitere Mitarbeiter zur Arbeitsentlastung leisten kann.

Zum anderen ist unser Prozess aktuell auch noch nicht ganz so leicht wie eine Facebook-Seite anzulegen – das muss zukünftig noch besser werden, um die Hürden zu senken.

Im Vergleich zu internationalen Händlern beschäftigen uns auch noch regionale Besonderheiten bei der Aufnahme neuer Händler. Bei deutschen Händlern ist die Angst vor dem Kleingedruckten sehr groß, der deutsche Händler tut sich schwer mit der Entscheidung mitzumachen – aber wenn er dann dabei ist, bleibt er auch engagiert dabei.

„Im Prinzip sind wir eine Art Universität für Einzelhändler oder Ladeninhaber.

t3n.de: Ihr wollt euer Angebot ja mit vielen Dienstleistungen für Händler anreichern, beispielsweise in den Bereichen Versand und Handling oder Technologie und Marketing. Wie soll das Angebot da konkret aussehen?

Lagerpusch: Im Prinzip sind wir eine Art Universität für Einzelhändler oder Ladeninhaber, wir beraten unsere Händler beim Einstieg in die digitale Welt und versorgen sie mit passenden Dienstleistungen. Die Herausforderungen sind dabei sehr unterschiedlich, von der Aufgabe das Sortiment wenigstens teilweise online verfügbar zu machen, über die Vermittlung von Grundkentnissen in der Kundenbetreuung durch Social-Media-Netzwerke hin zu eher simplen Dingen wie der Bedienung eines Browsers.

Wir wollen die ganze, stupide Arbeit, die bei den Versandprozessen anfällt, möglichst automatisieren, sodass der komplette Bestellprozess vom Druck der Lieferdokumente bis zur Abholung vereinfacht und von uns übernommen wird. Dazu sind wir im ersten Schritt eine Kooperation mit DHL eingegangen, dadurch steht Händlern Versandsoftware zur Verfügung – und eine Abholung im Laden.

Und es geht in Richtung Online-Marketing, beispielsweise mit bezahlten Kampagnen, die wir in der Gruppe buchen. Zum einen bieten wir so etwas an, um Know-how zu teilen, zum anderen aber auch, um bessere Einkaufspreise für Anzeigenschaltungen zu bekommen. Auf jeden Fall werden wir zukünftig verschiedene Pakete bieten.

Manchmal leisten wir das als SugarTrends selbst, manchmal nutzen wir dazu Partner. Wir überprüfen stetig, wie wir unsere Händler in ihren Prozessen am besten unterstützen können.

t3n.de: Was zahle ich als Händler dafür?

Lagerpusch: Wir sind noch sehr am Anfang und stecken mitten in der Wachstumsphase. An vielen Stellen erproben wir noch Maßnahmen gemeinsam mit Händlern, lernen, wo im Detail noch was angepackt werden muss und schätzen den Aufwand für unsere Maßnahmen ein. Unsere Händler der ersten Stunde haben noch den Vorteil, diese Unterstützung ohne zusätzliche Berechnung von uns zu bekommen.

Mit pauschal rund zehn Prozent Provision sind wir in die Monetarisierung gestartet. Allerdings bemerken wir eine unterschiedliche Akzeptanz bei unseren Partnern für diese Provisionsbeteiligung. Das ist deshalb auch unsere Herausforderung für 2016: Wir wollen ein neues Gebühren-Modell entwickeln, das langfristig für alle Händler und für uns attraktiv ist.

t3n.de: Wieso habt ihr euch für ein Crowdinvesting entschieden?

Lagerpusch: Wir haben uns im Frühjahr für Innovestment entschieden – auch, um unser Netzwerk, unseren Händlern und allen Leuten, denen unser Geschäftsmodell gefällt, eine Möglichkeit zu geben, auch schon mit kleinen Beträgen in uns zu investieren. Zum anderen auch, um den Marketingeffekt mitzunehmen, den eine Crowdinvesting-Kampagne mit sich bringt.

Zum späteren Zeitpunkt wird eine Beteiligung von Einzelpersonen nicht mehr so leicht möglich sein. Das Crowdfunding-Investment werden wir dazu nutzen, SugarTrends in die nächste Ausbaustufe zu bringen.

t3n.de: Wie hoch setzt ihr dabei euren Unternehmenswert an?

Lagerpusch: Unsere 4,5 Millionen Unternehmenswert setzen sich zusammen aus der bisherigen Finanzierungsrunde und unserer Zukunftsprognose. Die Errechnung haben wir gemeinsam mit Innovestment und Equidam aus Rotterdam, einem Startup, das sich auf ein Tool für Firmenbewertungen spezialisiert hat, vorgenommen.

t3n.de: Ihr habt gerade das Kampagnen-Ziel von 500.000 Euro auf 200.000 Euro reduziert, war das Ziel zu ambitioniert?

Lagerpusch: Wir sind hier ursprünglich einer Ziel-Empfehlung unseres Partners Innovestment gefolgt, haben jedoch nach der bisherigen Beteiligung an der Kampagne das Ziel noch mal neu justiert – auch weil das kleinere Investmentziel für unseren nächsten Expansionsschritt ausreicht.

t3n.de: Im Rahmen der Crowdinvesting-Kampagne veröffentlicht ihr verschiedene Zahlen zu eurer Finanzierung:  200.000 Euro durch euch, die Gründer, dann 400.000 durch Business-Angels und schließlich das Early-Stage-Funding über Crowdinvesting, das ja gerade läuft. Danach folgen in der Aufzählung Series-A- und -B-Finanzierungen. Sind das Prognosen oder tatsächlich schon zugesicherte Investments?

Tim Lagerpusch: Das sind geplante Investitionen, hier befinden wir uns zwar schon in konkreten Gesprächen, aber die Investoren betrachten unsere Entwicklung noch abwartend. Das heißt: Es herrscht zwar wachsendes Interesse, aber es sind noch keine finalen Entscheidungen oder Zusagen getroffen worden. Wir sind sehr zuversichtlich, dass wir noch im ersten Halbjahr 2016 eine weitere größere Finanzierungsrunde durchführen können.

t3n.de: In euren Finanzzahlen sind für 2014 für 13 Personen Personalkosten von 84.000 Euro aufgeführt, für 2015 für die gleiche Anzahl 294.000 Euro. Wie kommt diese Kostenexplosion zustande?

Tim Lagerpusch: Wir sind 2014 erst im Mai gestartet, das ist das eine. Zum anderen haben unsere Mitarbeiter uns für die Startphase ganz viel Vorschussvertrauen gegeben, sodass wir jetzt langsam zu reellen Gehältern übergehen müssen.

Eine kleine Beispielrechnung: Würde man die aktuellen Personalkosten durch 13 teilen, dann würden 22.000 Euro pro Kopf anfallen. Das ist immer noch weit von einer Kostenexplosion durch überhöhte Gehälter entfernt. Wir bleiben 2015 sogar auch noch unter den geplanten Personalkosten.

t3n.de: Und in Zukunft?

Lagerpusch: Wir wollen SugarTrends zum weltgrößten Netzwerk kleiner Lieblingsläden ausbauen.  Dabei werden wir weiter die Partner unseres SugarTrends-Netzwerks Qualitätsprüfungen unterziehen, um zu sehen, wer wirklich Spaß an der Nutzung unseres Marktplatzes hat und Bestellungen schnell und zuverlässig abwickelt, eine gute Kundenkommunikation über soziale Netzwerke bietet und wie wir unser Sortiment gemeinsam mit unseren Händlern weiter ausbauen können.

Gerade im kleinpreisigen Segment wollen wir noch zulegen, um die Hürde für einen ersten Einkauf bei uns zu senken – zudem sehen wir hierzulande einen Trend zu kleinen Geschenken zwischen 20 und 30 Euro, den wir gerne bedienen wollen.

Letztlich wollen wir, dass sowohl unsere Händler als auch unsere Nutzer Spaß an SugarTrends haben. Dass der Kunde sich über Pakete aus einem ehemaligen Urlaubsort freut, aus exotischen Ländern, die er er schon besucht hat – um sich so Emotionen, die dieser Urlaub und die Stadt in ihm wecken, wieder in Erinnerung zurufen. Und unsere Händler haben daran ebenfalls Spaß, wie das Beispiel der Heidelberger Pralinenmanufaktur Vorbach zeigt: US-amerikanische Ausflugsgesellschaften ziehen regelmäßig an seinem Fachgeschäft vorüber, verkosten Pralinen und kaufen ein. Einige Wochen später stellt der Händler fest, dass diese Urlaubsgäste auf SugarTrends wieder über ihn gestolpert sind und aus den USA Schokolade bei ihm nachbestellen.

In SugarTrends stecken mehrere Ansätze: den lokalen Handel online bringen, besondere und exotische Produkte aus dem Ausland verfügbar machen und die Schiene „Support-your-local-dealer“. Letzteres liegt im Trend, hat aber immer ein wenig den „Barmherziger-Samariter-Anstrich“, der zwar ein „hehres Ziel“ verfolgt, aber wirtschaftlich als Alleinstellungsmerkmal wenig bringt.

SugarTrends setzt zum Glück auch auf die Faszination für das Besondere, auf Fernweh und Individualismus. Und zumindest beim Autor dieses Artikels hat „kaufen gegen Fernweh“ funktioniert.

Die größte Herausforderung dürfte dabei die Generation der Ladeninhaber sein, die noch nicht mit den Eigenheiten der Onlinekunden vertraut und die noch nicht an die Geschwindigkeit der sozialen Medien gewöhnt sind. Bei unserem Test zeigte Guilberts Chocolates, dass das Konzept funktionieren kann, aber der Kunde unter Umständen mehr Geduld und Verständnis aufbringen muss wie bei einer reibungslos organisierten Onlineshop-Kommunikationsabteilung. Verbindet der Ladeninhaber das aber mit Charme und Service, drücken vielleicht auch verwöhnte Geeks mal ein Auge zu.