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Umsatzsteigerung im E-Commerce: 3 Maßnahmen für umsatzgeile Onlinehändler

Umsatzsteigerung im E-Commerce: 3 Maßnahmen für umsatzgeile Onlinehändler

Mehr Traffic ist für Onlinehändler keine dauerhafte Lösung. Die Gewinnung neuer Besucher wird teurer – durch kontinuierlich steigende Werbekosten und gut finanzierte Mitbewerber. Mit den vorhandenen Besuchern mehr Umsatz zu machen, ist auf der 2015 deshalb das Gebot der Stunde.

Umsatzsteigerung im E-Commerce: 3 Maßnahmen für umsatzgeile Onlinehändler

(Grafik: Shutterstock)

Onlinehändler umgarnen unzählige Softwareanbieter und Dienstleister. Sie versprechen mehr Umsatz bei gleichbleibendem Traffic, letztlich also . So simpel wie das klingt, ist es aber nicht. Das bezeugen nicht nur die Anbieter und ihre Technologien, sondern auch unzählige Händler.

Auf der dmexco 2015, der Kölner Fachmesse für digitales Marketing, haben wir mit ihnen gesprochen: über ihre eigenen Produkte und Angebote, aber auch über persönliche Highlights und Favoriten.

1. Datensilos killen Conversions

„Jahrelang wurden Millionen von Dollar am obersten Ende des Sales Funnel ausgegeben. Sobald potenzielle Kunden die Websites eines Händlers besuchten, fehlte die Verbindung zwischen Werbe- und Nutzerdaten“, erklärt Suresh Vittal. Der „Vice President of Marketing Strategy“ der Adobe Marketing Cloud schwört deshalb auf die Kombination aller erhobenen Nutzerdaten und wettert gegen Datensilos.

„Nutze ‚Predictive Intelligence‘ und den ‚Wisdom of the Crowd‘.“

Onlinehändler erhalten von Werbenetzwerken nicht viele Informationen. Es sind aber genug, um sie zu nutzen. Wer seine Seiten auf Basis dieser Daten anpasst, gewinnt: Mehrinformationen zur Personalierung und fürs Besucherprofil.

Die Bedeutung des Besucherprofils betont auch Bernd Wagner, Regional Vice President von Salesforce. Bei der Optimierung eines Onlineshops macht „Predictive Intelligence“ den Anfang, also Vorhersagen über das Verhalten der Besucher. Ohne ausreichend Daten nutze man hierfür den „Wisdom of the Crowd“, die Vorlieben der Mehrheit.

Sobald weitere Informationen über das Verhalten der Besucher erfasst wurden, erweist sich das als zuverlässiger Umsatztreiber. Nicht ohne Grund gilt deshalb: je mehr Daten, desto besser.

Das Ziel der ersten Interaktion ist laut Wagner der Opt-In des Kunden, nicht zwangsweise der Sale. Er kombiniert erstmals Nutzerverhalten und E-Mail-Adresse und ermöglicht somit maßgeschneiderte Angebote mit hoher Erfolgschance – erst recht, wenn Datensilos abgeschafft und Nutzerdaten zentral erfasst werden.

2. Automatisiertes Testing hebt Umsatzpotenziale

Große Plattformen wie Adobe oder Salesforce bieten Onlinehändlern viele der bereits genannten Vorteile und ermöglichen daraus großflächiges, automatisiertes Testing. So werden beispielsweise die im Rahmen eines Verkaufs notwendigen Formulare automatisch optimiert, man würde sagen: wie von Geisterhand.

„VeCommerce bietet eine rein leistungsbasierte Optimierung.“

Kleinere Händler mit eingeschränkten technischen und finanziellen Mitteln müssen aber nicht auf der Strecke bleiben. Ihnen stehen zahlreiche Lösungen zur Personalisierung des Onlineshops zur Verfügung. Angebote wie VeCommerce bieten darüber hinaus eine rein leistungsbasierte Optimierung der Umsatzzahlen.

„VeCommerce ist eine E-Commerce-Plattform, die Sie das tun lässt, was Sie am besten können: Verkaufen.“ Mit diesen Worten begrüßt VeInteractive neue Besucher der eigenen Website. Zum Einsatz kommen Lösungen wie VeContact, das Kaufabbrecher mit personalisierten E-Mails reaktiviert, oder VeAssist, das die Absprungrate von Besuchern durch relevante Produktvorschläge senkt.

Nach einem Blick in die Daten eines Kunden macht Veprompt häufig den Anfang, erklärt Eva Bauer von VeInteractive. Sie berät Kunden der Modebranche und schwört auf die clevere Exit-Intent-Lösung, die neben klassischen Bannern auch automatisierte Chats ermöglicht, Besucher länger auf der eigenen Website hält und für Mehrumsatz sorgt.

3. Personalisierte Reaktivierung nach dem Kaufabschluss

„Alte Kunden zu reaktivieren verspricht zehnmal größere Konversionsraten.“

„Der Weg durch den Sales Funnel wird häufig unterbrochen“, erklärt Vittal von Adobe. „Viele Unternehmen vergessen diese Besucher. Sie kümmern sich stattdessen um den nächsten“, erklärt er und betont, das sei ein riesengroßer Fehler. Die Reaktivierung dieser Besucher verspricht häufig zehnmal größere Konversionsraten.

Das kann auch nach hinten losgehen, gesteht Vittal. „Ich mag es nicht, wenn ich mit einem Verkäufer spreche und anschließend mehrfach Briefe in meinem Briefkasten landen. Genau das gleiche gilt auch online!“ Erfolgt die Reaktivierung ohne Zustimmung des Nutzers, beispielsweise wenn ihn ohne Einwilligung automatisch E-Mails erreichen, riskieren Onlinehändler eine negative Nutzererfahrung.

Für Vittal ist klassisches Retargeting deshalb eine valide Alternative – vorausgesetzt, hier kommen alle Nutzerdaten zum Einsatz. Ähnlich sieht das auch Eva Wagner von VeInteractive. „Gerade bei kleinen Shops funktioniert Retargeting gut“, betont sie mit Verweis auf die hauseigene Lösung.

Fazit

Das Aufbrechen der Datensilos und eine darauf basierende Personalisierung des Onlineshops steht im Mittelpunkt zahlreicher Lösungen, die Anbieter auf der dmexco 2015 präsentieren. Nach wie vor gilt auch: Testen, testen, testen. Vollautomatisch bei hochpreisigen Systemen, händisch bei den preisgünstigeren Alternativen. Am Ende des Artikels steht dann nicht ohne Grund die langfristige Bindung des Kunden, über datenbasiertes Retargeting aber auch personaliserte E-Mails.

Welche Anbieter und Lösungen sind bei euch im Einsatz? Die Reise erfolgte auf Einladung von Adobe.

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Eine Antwort
  1. von Transsib Reisen am 18.09.2015 (09:30 Uhr)

    Gute Zusammenfassung. Auch wir machen die Erfahrung, dass mehr Besucher ueberproportional mehr kosten. Zielgruppe ist 50 - 70 Jahre, aber es ist schwierig, diese Zielgruppe tailor-made zu erreichen, zumal 40% oder 50% gar nicht im Netz unterwegs sind!

    Was wir zu einem guten Teil abbekommen, sind junge Leute, die sich 1.-KL-Fahrkarten ueberwiegend nicht leisten koennen und meinen, wir schrieben gerne 20 E-Mails wegen 50 EUR mehr oder weniger an Fahrtkosten......

    Passt ueberhaupt nicht zu unserer Kostenstruktur, das ist viel zu teuer vom Verwaltungsaufwand her.

    Frage mich auch, wie ich unsere Primaerzielgruppe besser erreichen koennte.....

    lg aus St. Petersburg,

    Natalia Bolshakova LL.M.

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