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Von Upselling bis Versandkostengrenze: 5 Tipps für vollere Warenkörbe im Online-Shop

Von Upselling bis Versandkostengrenze: 5 Tipps für vollere Warenkörbe im Online-Shop

Wenn der Kunde nicht nur ein Produkt, sondern gleich mehrere auf einmal kauft, hast du als Shop-Betreiber natürlich mehr davon. Aber wie lassen sich vollere Warenkörbe in der Praxis erreichen? 

Von Upselling bis Versandkostengrenze: 5 Tipps für vollere Warenkörbe im Online-Shop

(Foto: vladimirs/fotolia.com) 

Mehr Kunden = mehr Umsatz? Die meisten Shopbetreiber stellen die Gewinnung von Neukunden oder auch die Umwandlung von Einmalkunden in Stammkunden in den Vordergrund ihrer Aktivitäten. Das Ziel: möglichst viele Kunden möglichst häufig zum Einkaufen zu bewegen. Wenn jeder davon dann aber nur ein Shampoo für 5,99 Euro kauft, kommt auch bei zahlenmäßig vielen Kunden kaum ein vernünftiger Umsatz raus.

Erstmal rechnen: Warenkörbe und ihr Wert

Habt ihr schon mal ausgerechnet, wo der durchschnittliche Warenkorbwert eurer Kunden liegt? Nein? Dabei ist das ganz einfach: Nehmt zum Beispiel den Gesamtumsatz des vergangenen Jahres und teilt ihn durch die Anzahl der Bestellungen. Fertig.

Diese Zahl sollte zu denen gehören, die ihr regelmäßig im Blick behaltet, um zu sehen, wie sich der Warenkorbwert eurer Shopbestellungen entwickelt. Aber schauen wir mal, womit ihr so experimentieren könnt.

Tipp 1: Biete Zubehör an!

Euer Kunde hat gerade einen Laptop in den Warenkorb gelegt? Dann ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass er auch eine Laptoptasche dazu gebrauchen könnte. Einer der sichersten Wege, den Warenkorbwert zu erhöhen, ist es, genau dazu passendes Zubehör anzubieten. Ein weiterer Controller für die Gaming-Konsole, Kaffeefilter für die Kaffeemaschine, farbige Schnürsenkel für die neuen Turnschuhe. Dabei solltet ihr aber aufpassen, dass die vorgeschlagene Tasche auch das richtige Format für den gerade ausgesuchten Laptop hat …

Warenkörbe Cross-Selling Onlineshop
... oder die Kaffeedose und der Kaffee. Auch eine solche Kombi kann für vollere Warenkörbe sorgen. (Screenshot: VersaCommerce)

Tipp 2: Durch teurere Produkte mehr Wert in die Warenkörbe

Eine weitere Strategie besteht darin, dem Kunden statt zusätzlicher Produkte teurere Produkte schmackhaft zu machen. Diesen großen Bruder des Cross-Selling nennt man Up-Selling.

Die Kunst dabei ist es, Kunden mit günstigen Angeboten zu locken und den Preisunterschied zum nächstbesseren Produkt gerade so ausfallen zu lassen, dass es sich für wenig Aufpreis nach der entscheidenden Leistung mehr anfühlt.

Warenkörbe Onlineshop
Ob es wohl tatsächlich Kunden gibt, die sich hier gegen die Doppel-Flat entscheiden? (Screenshot: netcologne.de)

Tipp 3: Biete den Kunden Vorrat an!

Bei Verbrauchsprodukten, die man ohnehin immer wieder nachkaufen muss, bietet es sich an, gleich eine größere Menge zu verkaufen. Warum nur ein Pack Rasierklingen kaufen, wenn ich nächsten Monat ohnehin wieder neue brauche? Wenn ihr die Großpackung im Vergleich etwas günstiger anbietet, habt ihr mehr Umsatz generiert und der Kunde freut sich über den vorteilhaften Preis.

Tipp 4: Packe passende Päckchen!

Wer eine Tablet-Hülle kauft, hat im Zweifel auch ein Smartphone. Und will vielleicht beides im gleichen Look & Feel verpacken? Wie wäre es denn, wenn du Pakete von zusammenpassenden Produkten anbietest und dabei auch noch einen Kombi-Rabatt einräumst? Alternativ kannst du übrigens auch deinen Kunden anbieten, ihre eigenen Kombis zusammenzustellen – auch eine prima Individualisierungslösung.

Tipp 5: Biete Rabatte ab einem hohen Volumen an!

Eine der klassischen und noch immer am besten funktionierenden Methoden ist nach wie vor die Versandkostengrenze. Wenn Kunden ab einer bestimmten Summe keine Versandkosten mehr bezahlen müssen, suchen sie selbst gerne noch nach Produkten, die sie vielleicht auch noch gebrauchen könnten, damit sie sich die Versandkosten sparen können.

Es müssen aber nicht immer die Versandkosten sein. Eine Alternative hierzu wäre beispielsweise, ab einer bestimmten Warenkorbhöhe Rabatte anzubieten oder Extra-Gimmicks mitzuliefern – zum Beispiel ein Gratis-Rasierschaum für Rasierklingen-Bestellungen über 50 Euro.

Übrigens: Auch mit Bonusprogrammen lässt sich der durchschnittliche Warenkorbwert eures Shops steigern. Zum Beispiel, wenn ihr Kunden für umfangreichere Bestellungen mit Extra-Punkten belohnt.

Achtung: Nicht ablenken!

Was ihr bei all diesen Punkten im Hinterkopf behalten solltet: Kaufbereite Kunden von ihrem einmal eingeschlagenen Weg abzubringen, kann auch Gefahren mit sich bringen. Wenn ihr dem Kunden im Warenkorb, in den er gerade seine neuen Turnschuhe gelegt hat, noch eine ganze Reihe anderer Turnschuhe zeigt, besteht die Gefahr, dass er sich plötzlich zwischen verschiedenen Modellen hin- und hergerissen fühlt und mangels Entscheidungsfreude doch lieber gar nichts kauft. Wie groß diese Gefahr ist, könnt ihr für eure Kunden und eure Produkte sicherlich selber am besten entscheiden.

Warenkörbe Onlineshop Empfehlung
Oder ist der Pinke vielleicht doch besser? Cross-Selling ist Chance und Gefahr gleichzeitig. (Screenshot: amazon.de)

Habt ihr einige dieser Strategien schon ausprobiert? Wenn nicht, solltet ihr das unbedingt mal tun. Vor allem aber solltet ihr dabei die Entwicklung eurer durchschnittlichen Warenkörbe im Blick behalten, damit ihr direkt erkennen könnt, welche Strategie für eure Kunden und eure Produkte am besten funktioniert.

Also: Ran an den Taschenrechner …

Mehr E-Commerce-News auf netzaktiv.de

von Dr. Katja Flinzner

Ursrünglich publiziert bei netzaktiv.de

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4 Antworten
  1. von Maike am 01.03.2016 (06:53 Uhr)

    Hilfreiche Tipps, vielen Dank! Mich würde noch interessieren, was Sie empfehlen, nachdem der Kunde "In den Warenkorb" geklickt hat - eine direkte Weiterleitung zum Warenkorb oder den Verbleib auf der Artikelseite?

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    • von KatjaFlinzner am 01.03.2016 (12:51 Uhr)

      Hallo Maike, im Sinne eines volleren Warenkorbs ist sicherlich, was sich ja auch im Zuge der Verbreitung von Ajax-Warenkörben immer weiter durchsetzt, der Verbleib auf der Artikelseite ratsamer, weil er signalisiert, dass der Einkauf noch nicht abgeschlossen ist. Entscheidend ist dabei aber, dass der Kunde ganz klar sieht, dass das Ablegen im Warenkorb geklappt hat.
      Natürlich lässt sich die "Kauf doch noch ein bisschen mehr"-Nachricht auch anders transportieren, zum Beispiel durch eine explizite Cross-Selling-Seite, wie z.B. amazon sie einsetzt. Das direkte Weiterleiten auf die Warenkorb-Seite sagt aber tatsächlich: "So, fertig eingekauft und jetzt zur Kasse" und mag für den ein oder anderen Shop auch die richtige Lösung sein, ist für den hier behandelten Zweck meiner Meinung nach aber eher kontraproduktiv.

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  2. von tret am 01.03.2016 (08:37 Uhr)

    sfd

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