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LinkedIn-Gründer Guericke: Die Facebook-Welle ist vorbei, B2B wird wichtiger

In den vergangenen Jahren wurde die Welt von Consumer-Startups überschwemmt. Diese Phase ist vorbei, der B2B-Bereich wird wieder wichtiger, glaubt LinkedIn-Mitgründer Konstantin Guericke. Im Interview erklärt er, wie sich der Wechsel bemerkbar macht, warum die Startup-Szene wieder älter wird und welche Bereiche für Gründer in Zukunft spannend sein werden.

LinkedIn-Gründer Guericke: Die Facebook-Welle ist vorbei, B2B wird wichtiger

B2B-Markt: Dort einsteigen, wo sich die etablierten Firmen schwer tun

Es sind die großen Consumer-Startups wie , Instagram und Pinterest sowie ihre unzähligen Kopien, die in den vergangenen Jahren die Startup-Welt dominierten. Doch die große Welle an Konsumenten-orientierten Unternehmen ist bald vorbei – nun wird der Bereich B2B wieder stärker. Der deutsche LinkedIn-Mitgründer Konstantin Guericke erklärt im Interview, was dieser Wechsel für Gründer bedeutet, in welchem Bereich Gründer in den nächsten Jahren etwas bewegen können und was die jeweiligen Herausforderungen eines B2C- und B2B-Geschäfts sind.

Mit LinkedIn gründete Konstantin Guericke inmitten der B2B-Phase ein B2C-Startup - und wurde belächelt. (Foto: LinkedIn)

Facebook, Pinterest, Instagram: In den vergangenen Jahren begeisterten vor allem Consumer-orientierte die Massen und brachten viele Nachahmer hervor. Geht das so weiter?

Nein, der Zenit der aktuellen Consumer-Welle ist bereits überschritten. Seit einiger Zeit schon geht es wieder stärker in die Richtung B2B-Unternehmen. Die beiden Bereiche lösen sich alle fünf bis sieben Jahre gegenseitig ab. Die gegenwärtige Welle im Consumer-Bereich hat etwa 2005 angefangen. Damals kam gerade in Fahrt, Facebook und Flickr kamen auf, MySpace etablierte sich.

Wie macht sich der Wechsel bemerkbar?

Ich bemerke die Veränderung durch Gespräche mit Unternehmern und VCs, über LinkedIn-Updates und anhand der Neuigkeiten, die ich in meinem Umfeld mitbekomme. Wenn man in das Valley integriert ist, so ist es sozusagen in der Luft.

Dein ehemaliges Startup LinkedIn entstand mitten in der letzten B2B-Phase, ist aber eher ein B2C-Produkt – war das damals Weitsicht?

Weitsicht würde ich es nicht nennen. Mit oder gegen den Strom zu schwimmen hat beides Vorteile und Nachteile. Wir haben uns einfach auf die Lösung eines für uns wichtigen Problems konzentriert, deshalb mussten wir anfangs etwas gegen den Strom schwimmen. Wir wussten schon damals, dass wir uns erstmal um die individuellen Bedürfnisse der Fach- und Führungskräfte kümmern mussten – obwohl unser Einkommen letztendlich von Firmen kommen würde. Die meisten unserer Mitbewerber in 2002/2003 haben ihre Plattform direkt als B2B-Produkt aufgezogen. Es war nach dem Kollaps des Dotcom-Booms und das Vertrauen in B2C-Geschäftsmodelle war kaputt. Wir haben uns trotzdem dafür entschieden, etwas für Endnutzer zu machen, wurden aber sehr belächelt: Unser Modell entsprach nicht dem Zeitgeist, die Konzepte unserer Mitbewerber wirkten solider.

Sollten sich Startups mit ihrem Produkt an die neue Phase anpassen und in ihrer Ausrichtung verändern, um weiter zu bestehen?

Das kann man so generell nicht sagen. Manche versuchen es: So wurde zum Beispiel die Firma Elance zu Dotcomzeiten gegründet und bot Nutzern einen Marktplatz an, über den sie Freelancer finden konnten. Nach dem Kollaps schwenkte die Firma auf B2B um, um Firmen zu helfen, Dienstleister zu finden und anzuheuern. Das Geschäft lief ganz gut, hatte aber auch seine Grenzen, und so verkaufte die Firma fünf Jahre später das B2B-Geschäft wieder und konzentriert sich jetzt erneut auf B2C. Ich rate eher dazu, bei seinen Leisten zu bleiben. Es hat sich oft als Fehler erwiesen, wenn Unternehmen zu stark mit der Mode gehen, aber kein passendes Produkt dafür haben. Wenige kriegen das gut hin – selbst Google hat im B2B Geschäft mit seiner Suchmaschine wenig Erfolg gehabt. Wenn man als Unternehmen noch in einer frühen Phase ist, kann man natürlich schon darüber nachdenken, ob es Sinn macht, umzuschwenken.

Wo liegen die Herausforderungen, wenn man im B2B-Bereich gründet?

Bei B2B-Startups ist der Vertrieb extrem wichtig. Und dass man sich gut auskennt in dem Bereich, in dem man etwas anbietet. Ansonsten übersieht man leicht die speziellen Schwierigkeiten des Systems. Deshalb sind die Gründer und Angestellten von B2B-Startups tendenziell etwas älter und haben mehr Berufserfahrung als bei B2C-Startups. Das würde ich Gründern in diesem Bereich auch raten: zunächst Berufserfahrung sammeln oder aber gute Berater mit Expertenwissen aus dem Bereich haben, in dem man gründen möchte. Ein weiterer Unterschied ist, dass B2B-Unternehmen oft sehr lange brauchen, bis etwas Solides aufgebaut ist, oft zehn Jahre oder mehr. Auch benötigen sie mehr Kapital, zum Beispiel für den Vertrieb, den man auch braucht, wenn die Produkte erstmal von Mitarbeitern individuell genutzt werden. Es ist auch nicht einfach, eine gute Vertriebsmannschaft aufzubauen.

Wander-Freak Konstantin Guericke

Das klingt, als sei der B2B-Bereich für Gründer anspruchsvoller als der B2C-Bereich?

Beide Bereiche haben ihre speziellen Herausforderungen und Gründer brauchen jeweils unterschiedliche Kompetenzen. Die spezielle Herausforderung im B2C-Bereich ist, wie man an die Konsumenten herankommt. Die meisten Nutzer besuchen im Alltag lediglich sieben verschiedene Webseiten und schauen sich eine App nur wenige Sekunden ab, bevor sie entscheiden, ob sie sie runterladen oder nicht. Es ist nicht einfach, die kritische Masse an Konsumenten aufzubauen. Im B2B-Bereich hingegen schauen sich Kunden nur wenige Lösungen an, diese aber intensiv. Sie nehmen sich Zeit für den Vergleich und entscheiden dann. Dadurch werden Anbieter mit ihrem Produkt eher wahrgenommen als im B2C-Bereich.

Werden demnächst auch die VCs umschwenken und nur noch in B2B-Unternehmen investieren?

Auch hier gibt es solche, die mit der Mode schwimmen und in das investieren, was gerade modern ist und bisher brach gelegen ist. Andere spezialisieren sich auf einen der beiden Bereiche und bleiben dem treu, bauen da ihr spezielles Know-how aus. Wir selbst sind mit Earlybird relativ ausbalanciert und haben beides in unserem Portfolio.

Werden Unternehmen wie Facebook und Pinterest bald an Bedeutung verlieren?

Nicht unbedingt. Es wird weiterhin viele Produkte im Consumer-Bereich geben, aber insgesamt wird eine Verkonsolidierung stattfinden. Es wird dann nicht mehr zehn Anbieter geben, die Menschen zu Taxifahrern machen, sondern einige wenige werden sich den Markt teilen. Das macht es einfacher für Konsumenten – so lange bis sie sich vernachlässigt fühlen. Dann kommt die nächste Consumer-Welle. Facebook kann auch weiterhin erfolgreich bleiben, wenn sie es schaffen, ständig innovativ zu bleiben. MySpace hingegen hat nicht riskiert, etwas Neues zu machen. Sie haben sich zu sehr auf dem ausgeruht, was schon da war. Pinterest kann sicherlich auch noch weiter zulegen, jedenfalls sieht es aktuell danach aus.

Was ist aktuell der spannendste Markt im B2B-Bereich?

Die großen Marktführer sind IBM, HP, EMC, SAP, Oracle, Microsoft usw. Deren Produkte sind sehr in Großfirmen verankert, aber sie sind bei Mitarbeitern und Management selten beliebt. Damit sind sie große Zielscheiben. Da kann man direkt schießen wie zum Beispiel Salesforce.com oder Workday es gemacht haben, man kann sich als Partner dieser Firmen in den Bereich herantasten oder dort einsteigen, wo die großen Firmen bisher versagt haben, zum Beispiel im Feld Collaboration. Wenn man jetzt neu anfängt, sollte man gleich die Vorteile von Cloud, Mobile und Big Data konsequent nutzen, denn dort tun sich die etablierten Firmen schwer. Auch der Bereich KMU ist durch SaaS Lösungen leichter erreichbar geworden – nur hat man dort ähnliche Probleme wie im Konsumentenmarkt, nämlich Kunden skalierbar und kostendeckend zu gewinnen.

Zur Person

Konstantin Guericke wuchs in Norddeutschland auf, bevor er zum Studium an die Stanford-Universität ging und im Silicon Valley hängen blieb. 2002 gründete er das Business-Netzwerk LinkedIn mit drei Stanford Studienkollegen. Heute ist er Venture Partner bei Earlybird Venture Capital und Aufsichtsradmitglied in mehreren von Silicon Valley Investoren finanzierten Startups.

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