Da ist diese Stellenanzeige. Klingt irgendwie genauso wie die von letzter Woche: „Berufserfahrung, teamfähig, belastbar …“ Passt. Ansprechpartner: Frau Müller aus dem HR-Bereich. Also bewerben. Anschreiben etwas adaptieren. Unterlagen sortieren. Und ab in die Post. Was dann passiert? Du hast keine Ahnung. Und keinen Einfluss. Dabei geht es um dich! Doch deine Bewerbung verschwindet in einer Black Box. Und irgendwann kommt irgendetwas zurück. Daumen hoch oder runter. Aber es geht auch anders.

Laut einer Gallup-Studie sind 2,3 Millionen Menschen auf der Suche nach einem Job. Und dann sind da noch die mehr als 60 Prozent aller Arbeitnehmer, die unzufrieden an ihrem Arbeitsplatz ausharren. Eine ganz schöne Masse, die da auf dem Bewerbermarkt unterwegs ist. Um hier Erfolg zu haben, fahren Jobsuchende grundsätzlich zwei Strategien:

1. Möglichst viele Bewerbungen verschicken. Ratgeber empfehlen bis zu 30 Stück pro Monat!
2. Der Bewerbung einen auffälligen Schliff verleihen, um aus der Masse herauszustechen.

Die Absicht ist gut und die Hoffnung groß. Der Grund aber, warum die Erfolgsquote trotz der Anstrengungen so niedrig bleibt, ist: In dieser Konstellation unterliegt der Auswahlprozess zwei gefährlichen Größen: Willkür und Zufall. Der Arbeitgeber sitzt immer am längeren Hebel, und der Bewerber kommt sich wie ein Bittsteller vor. Nicht weil er nicht gut wäre, sondern weil das Auswahlsystem so undurchschaubar ist. Unternehmen kämpfen mit einer Flut an Bewerbungen, sodass Personaler die Unterlagen für die Vorauswahl nur noch flüchtig sichten können. Am Ende wird die Stelle besetzt, sicher, aber selbst das Wetter hat mehr Einfluss auf die Entscheidung als du.

Viele Jobsuchende unterliegen einem Automatismus: Sie fragen sich: „Hey, was gibt’s denn in der Region so für Jobs?“ Dann scannen sie die Stellenanzeigen durch. Alles, was so einigermaßen passt, picken sie raus und bewerben sich. Zusammen mit einem Haufen anderer Bewerber. Und wenn die Absagen eintrudeln, beißen sie die Zähne zusammen und kämpfen tapfer weiter. Doch: Wenn 100 Bewerbungsmappen keinen Erfolg gebracht haben, wird es die 101. auch nicht tun. Noch mehr vom Gleichen wird nicht helfen. Selbst eine Initiativbewerbung hat in der Regel nicht den durchschlagenden Erfolg. Denn auch wenn sie zunächst aus der regulären Bewerbungsphase ausschert, so reiht sie sich doch – sobald sie im HR-Büro gelandet ist – wieder in den gleichen unsäglichen Prozess ein.

Aussichtsreicher als das gängige Bewerbungsverfahren immer und immer wieder zu durchlaufen, ist es, sich ernsthaft über die eigenen Wünsche klar zu werden. Nicht die Stellenausschreibung ist wichtig. Nicht abhaken, was irgendein Unternehmen von dir erwartet, sondern du als Produkt bist entscheidend. Klingt vielleicht ungewohnt, trifft aber den Kern. Denn wenn du deine Fähigkeiten und Leidenschaften klar benennen kannst, dann brauchst du nicht mit 100 anderen Anglern um einen Karpfen zu konkurrieren. Dann angelst du ganz allein in einem Teich voller Fische.

Die folgenden Fragen helfen dir, den passenden Job zu finden:

1. Was kann ich besonders gut? Besser als andere.
2. Für wen ist das gut? Wer braucht das, was ich besonders gut kann?
3. Wer ist mein Lieblingskunde?
4. Wo liegt mein Preis?

Merkst du den Unterschied? Du hast etwas zu bieten. Du gehst aktiv auf den Markt und du suchst dir jemanden, der von deinem Produkt einen hohen Nutzen hat. Jemanden, der zu dir passt. Wenn du so denkst, agierst du wie ein Verkäufer – nicht wie ein Bittsteller. Und als Verkäufer gehst du jetzt los und akquirierst deinen Wunsch-Kunden.

In einem ersten Schritt geht es darum, deinen Wunsch-Kunden bestmöglich kennenzulernen. Und zwar so, dass du deine Merkmale – also das, was du besonders gut kannst – in konkrete Kunden-Vorteile verwandeln kannst. Nicht nur: Was kannst du? Sondern: Was genau hat dein Kunde davon?

Mit diesen Argumenten im Gepäck suchst du den Kontakt zum Entscheider. Nicht zur HR-Abteilung, und auch nicht per Mail. Auch wenn das einfacher ist. Nein, du telefonierst mit dem Vorgesetzten, mit dem du zusammenarbeiten willst. Klar, das braucht Selbstbewusstsein und Hartnäckigkeit. Doch mit nichts anderem solltest du dich abspeisen lassen. Telefontrainings helfen dir dabei, dich am Vorzimmer vorbei zu argumentieren und den Entscheider mit dem richtigen Ton anzusprechen – nicht aufdringlich, aber nachdrücklich.

Dein Ziel: ein Gesprächstermin. Das funktioniert am besten, wenn du den Nutzen für deinen Gesprächspartner Eins A auf den Punkt bringen kannst. Ein Tipp: Indem du die „Sie-Perspektive“ einnimmst, geht das fast von allein.  Also besser als „Ich komme aus der Branche XY“ ist: „Sie sparen Einarbeitungszeit, weil ich mich in der Branche XY bestens auskenne“.

Hast du den Termin in der Tasche, dann ist der nächste Schritt das persönliche Gespräch. Nein, nicht das übliche Bewerbungsgespräch. Es geht um die Wurst, ja. Aber nicht du wirst gegrillt, sondern du und dein Gesprächspartner – ihr trefft euch zum gemeinschaftlichen Barbecue. Nach eurem Vorgespräch wisst ihr: Ihr habt beide großes Interesse aneinander. Du bist dir klar darüber, welchen Nutzen du stiftest. Auch dein Gesprächspartner weiß das. Oder er vermutet es zumindest. Das ist eine vollkommen andere Ausgangssituation als im Bewerberinterview. Denn hier wird vor allem der Bewerber taxiert – und zwar auf Basis von Standardunterlagen. Zudem liegt der Bewerber in Sachen Job-Information in der Regel hinten, denn er hatte bisher keinerlei Kontakt zu seinem potenziellen Vorgesetzten – noch nicht mal zu irgendeinem Mitarbeiter aus der Fachabteilung. Wie auch, das ist im Prozess nicht vorgesehen.

Also „Vorstellungsgespräch“ aus dem Kopf verbannen. Du bist jetzt in einem Verkaufsgespräch. Dieses läuft üblicherweise nach einem bestimmten Schema ab:

1. Begrüßung und Smalltalk: Achtung! Das Gespräch beginnt schon, wenn du aus deinem Auto steigst. Also besser nicht noch eine Zigarette rauchen und mit Schatzi telefonieren.
2. Bedarfsermittlung/Situationsanalyse: Wer fragt, führt. Bitte nicht zu früh mit deinem Angebot einsteigen. Hier hast du die Chance, alles Notwendige zu erfragen, um dann im nächsten Schritt mit deinen Stärken zu punkten. Tipp: Hypothetische Fragen sind enorm effektiv: „Gesetzt den Fall, Sie müssten die besten zehn Entwicklungsingenieure auswählen, was zeichnet diese aus?“ Wenn du in dieser Phase gründlich bist, dann hat sich der Nebel, wenn er denn noch vorhanden war, komplett verzogen. Du weißt genau, was dein Gegenüber braucht und du kannst dein Angebot exakt zuschneiden. Keine Black Box weit und breit.
3. Beratung/Präsentation: Eine gute Überleitung in diese Phase erreichst du, wenn du den Schmerzpunkt deines Gegenübers noch einmal zusammenfasst und dir eine Rückversicherung abholst. Dann kommst du mit deiner Lösung zum Zug. Am besten nimmst du hier wieder konsequent die „Sie-Perspektive“ ein.
4. Vereinbarung der nächsten Schritte: Verlier nicht dein Ziel aus den Augen. Irgendwann ist genug geplaudert, dann mach den Sack zu. Ein guter Kniff ist die Frage nach Unklarheiten. Damit biegst du elegant in die Zielgerade ein.

Übrigens: Die altbekannten Bewerbungsunterlagen wie Lebenslauf und Zeugnisse brauchst du auch, wenn du als Verkäufer agierst. Aber nicht mehr wie im Bewerbungsprozess als Tür-Öffner. Im Verkaufsprozess dienen sie als Verkaufsunterlagen – und zwar immer nur während oder nach dem Gespräch. Niemals vorher! Wenn dein Kunde deinen Werdegang in übersichtlicher Form braucht, dann zückst du flott das professionell vorbereitete Dokument. That‘s it.

Wer tiefer einsteigen will, findet ausreichend Literatur am Markt, wie beispielsweise den Ratgeber „Verkaufen statt Bewerben. Der direkte Weg zum Traumjob“ von Dirk Kreuter und Christopher Funk. Oder: „Durchstarten zum Traumjob. Das ultimative Handbuch für Ein-, Um- und Aufsteiger“ von Richard Nelson Bolles. Am besten fährst du damit, wenn du die klassischen Bewerber-Ratgeber links liegen lässt und direkt unter der Rubrik „Verkaufen“ stöberst.

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