Du hast deinen AdBlocker an?

Es wäre ein Traum, wenn du ihn für t3n.de deaktivierst. Wir zeigen dir gerne, wie das geht. Und natürlich erklären wir dir auch, warum uns das so wichtig ist. Digitales High-five, deine t3n-Redaktion

Sponsored Post Was ist das?

Nächstes Ziel Wachstum: Erste Schritte für KMU und Startups

(Foto: Salesforce)

Anzeige
Der Weg zum Wachstum kann mitunter steinig sein. Lies, an welchen Stellschrauben du auf deinem Weg drehen kannst und wie du dabei am besten vorgehst.

Der Anfang: 5 Fragen, die gestellt werden müssen

Schnelles Wachstum kann ein Segen aber auch ein Fluch sein, vor allem, wenn es nicht gut vorbereitet wurde. Vor allem drei Faktoren sind dabei ausschlaggebend: Dein Plan, deine Vorbereitung sowie die Werkzeuge und Lösungen, die du brauchst, um deine Vision umzusetzen. Salesforce hat einen Plan entwickelt, den sie den V2MOM-Prozess genannt haben. V2MOM steht für „vision, values, methods, obstacles, measures” (Vision, Werte, Methoden, Hindernisse und Kennzahlen). Diese Begriffe beschreiben die fünf wichtigsten Fragen, die auch du dir stellen solltest, wenn dein Unternehmen wachsen soll:

  • Vision: Was wollen wir erreichen?
  • Werte: Was ist dabei wichtig?
  • Methoden: Wie erreichen wir unser Ziel?
  • Hindernisse: Was könnte im Weg stehen?
  • Kennzahlen: Wie ermitteln wir, ob wir das Gewünschte erreicht haben?

Der Weg zum Wachstum

Der Prozess besteht jedoch nicht nur aus der Beantwortung der Fragen. Seine Stärke beruht darauf, dass du deine Antworten mit deinem Team teilst und dein Team darum bittest, die Fragen – jeweils mit ihren eigenen Antworten im Hinterkopf – ebenfalls zu beantworten. Die Vision deines Teams sollte deine Vision vervollständigen. Wenn dein Team dann seine Antworten formuliert hat, wird der gleiche Prozess erneut mit deren Teams (und so weiter) angestoßen. So richtet sich das gesamte Unternehmen an den Antworten aus. Diese gemeinsame Ausrichtung auf die gleichen Ziele ist ein guter erster Schritt zum Wachstum. Die folgenden vier Stationen solltest du dabei durchlaufen:

  1. Plane den V2MOM-Prozess.
  2. Kommuniziere ihn an deine Mitarbeiter und sichere dir deren Unterstützung zu.
  3. Dann sollte jedes Team seinen eigenen Prozess entwerfen und anschließend jeder einzelne Mitarbeiter.
  4. Überprüfe die Fortschritte in regelmäßigen Abständen.

Einen genauen Fahrplan mit konkreten Handlungsanweisungen für die V2MOM-Methode kannst du hier finden.

Aufs Wachtum vorbereiten

Wer wachsen will, muss seine Verkaufaktivitäten steigern . Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigst du eine effektive Verkaufsargumentation. Bei einem guten Pitch geht es jedoch nicht nur um das, was du anzubieten hast. Evaluiere die Probleme deiner Kunden und finde mit ihnen flexible Lösungsansätze für ihre Herausforderungen. Hier sind ein paar hilfreiche Tipps für den Aufbau eines guten Pitches:

1.) Bereite dich sorgfältig vor

82 Prozent aller Vertriebsmitarbeiter kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht genau. Setze dich also von der Masse ab, indem du deine Hausaufgaben machst. Nur wenn du das Unternehmen, die Branche und die Wettbewerber deiner potenziellen Kunden kennst, kannst du die richtigen Fragen stellen und deine Botschaft an die spezifischen Herausforderungen anpassen.

2.) Sprich mit dem richtigen Ansprechpartner

Du kannst so viel über deine Kunden recherchieren, wie du willst – das hilft aber leider nichts, wenn du nicht mit der Person sprichst, die den Kauf genehmigt. Nutze für diese Aufgabe Tools für Sales-Intelligence oder soziale Medien wie Linkedin, um die besten Kontakte herauszufinden.

3.) Bereite dich auf Einwände vor

Wenn du an deinen Verkaufsargumenten feilst, solltest du dir ebenfalls einige Antworten auf mögliche Gegenargumente überlegen. Die häufigsten Einwände lassen sich in vier Kategorien einteilen: Bereite Argumente für jeden Einwand vor. Dabei solltest du deine Gegenargumente idealerweise so formulieren, dass der Kunde versteht, dass sein Einwand bereits den Bedarf für dein Produkt oder deine Lösung signalisiert. Zum Beispiel: Wenn dein Produkt dem Kunden Kosten spart, ist das ein ideales Argument gegen den Budget-Einwand.

  • Budget: „Dafür haben wir kein Budget.“
  • Entscheidungsbefugnis: „Das muss ich mit X besprechen.“
  • Bedarf: „Ich bin mit meiner derzeitigen Lösung zufrieden.“
  • Zeit: „Zur Zeit sind wir zu stark beschäftigt.“

4.) Gehe auf die Bedürfnisse deiner Kunden ein

Auch wenn du deinen Pitch perfekt ausgearbeitet hast, darf daraus kein Monolog werden. Sprich lieber weniger und höre stattdessen gut zu. So kannst du dich auf die Punkte konzentrieren, die für den Kunden am relevantesten sind. Ein erfolgsversprechendes Verkaufsgespräch sollte keine einseitige Präsentation sein, sondern ein offener Dialog über geschäftliche Anforderungen.

5.) Beende dein Gespräch stets mit festgelegten nächsten Schritten

Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einer sinnvollen Handlungsaufforderung beendet werden. Selbst wenn der Kunde noch nicht kaufbereit ist, solltest du ihn dennoch auf seiner Buyers-Journey begleiten und ihn mit einem weiteren Meeting oder einem Testangebot weiter durch den Verkaufsprozess leiten.

Hilfreiche Tools für die Kundenverwaltung

(Foto: Salesforce)

Wächst das Unternehmen, wird es immer wichtiger Informationen über Kunden miteinander verknüpfen zu können. Sechs wesentliche Punkte spielen hier eine Rolle. Es gilt, eine zentrale Informationsquelle einzurichten, Transparenz zu schaffen und sicherzustellen, dass jeder die für ihn wichtigen Berichte bekommt. Außerdem muss der Informationsfluss auch für externe sichergestellt und die Gleichbehandlung der Kunden garantiert werden. Zudem ermöglicht eine zentrale Informationsquelle das Erkennen von Skalierungsmöglichkeiten. Deswegen sollte sich jedes Unternehmen auf Wachstumskurs mit der Einführung eines umfassenden CRM-Tools auseinandersetzen.

Erfahre jetzt, wie dir ein CRM beim Unternehmenswachstum konkret helfen kann!

Jetzt Demo ansehen

Weitere spannende Artikel zum Thema „Wachstum in Startups und Kleinunternehmen“ findest du im Themenspecial.

Bitte beachte unsere Community-Richtlinien

Schreib den ersten Kommentar!

Du musst angemeldet sein, um einen Kommentar schreiben zu können.

Jetzt anmelden