Würde sich die Szene nicht in einem zum Büro umfunktionierten Wohnzimmer in Berlin-Friedrichshain abspielen, sie könnte genauso gut in „Wolf of Wall Street“ vorkommen. Peter Schlecht steht umringt von einer Kapuzenpulli-tragenden Menschentraube zwischen Schreibtischen und hell erleuchteten Bildschirmen. Den Sekt hat er schon kaltgestellt. Was folgt, ist eine minutenlange Ansprache auf Englisch, irgendwas mit „Well done, guys!“ und „Strong Performance!“. Dann klatscht er in die Hände und verkündet den Abschluss einer neuen Finanzierungsrunde: 500.000 Euro von einem Business Angel. Nach monatelanger Durststrecke, privaten Kredite, einer Fast-Insolvenz glaubt endlich wieder jemand an seine Idee.

Die begann mit seiner Abneigung gegen Callcenter. „Das ist doch total bescheuert“, beginnt Peter Schlecht seine Wutrede. „Wir glauben nicht, dass es sinnvoll ist, Menschen in Reihen nebeneinander zu setzen und jeden Tag die gleichen Fragen stellen zu lassen.“ Ob für einen neuen Handyvertrag oder eine neue Software: Vertrieb sei zeitaufwendig und teuer, die Arbeit durch die Wiederholung der immer gleichen Schritte geprägt. „Viele Unternehmen haben oft auch gar nicht die Ressourcen, um schlagkräftige Vertriebsstrukturen aufbauen zu können“, sagt Schlecht. Mit Lisa, dem Produkt seiner Firma, wollen er, sein Mitgründer Florian Erlach und ihr Team das ändern.

„Lisa steht für Learning Intelligent Sales Agent und hilft Vertriebsmitarbeitern beim Verkauf ihrer Produkte“, erklärt Schlecht seine Idee. Das Unternehmen hat einen E-Mail-Bot auf Basis künstlicher Intelligenz entwickelt mit dem Ziel, neue Kunden selbstständig zu suchen und herauszufinden, ob überhaupt Bedarf an einem bestimmten Produkt besteht.

Die Nutzung von Lisa ist denkbar einfach: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden kontaktiert, muss er den Bot lediglich als Nebenempfänger in Kopie setzen. Die in Python geschriebene Software analysiert dann im Hintergrund die eingehenden E-Mails der angeschriebenen Personen und kategorisiert sie automatisch nach positiven und negativen Antworten oder sogar Abwesenheiten. Die Besonderheit: Lisa ist in der Lage, passende Antworten zu formulieren. Beispielsweise stellt sie Links zu einem Produkt zusammen oder fragt nach weiteren Informationen. Diese Antworten kann sie entweder automatisiert senden oder den klassifizierte Lead an einen Vertriebsmitarbeiter übergeben. Lisa hat damit eine Nische besetzt: Bots gibt es zwar viele, aber noch kaum einen ausschließlich für den Vertrieb.

Der größte Vorteil liege in der Zeitersparnis, sagt Schlecht. „Vertriebsmitarbeiter müssen genauso wie viele von uns jeden Tag Dutzende E-Mails schreiben, und wenn wir ein Produkt anbieten können, das dir 50 Prozent der E-Mails erspart, dann ist das ein großer Mehrwert.“ Zudem könnten auch kleine Unternehmen schon mit geringem Budget eine breite Vertriebsstruktur aufbauen. Die Software funktioniere schon ziemlich verlässlich, sagt Schlecht. Aktuell würden 70 Prozent aller E-Mails bei The Saas Co. automatisch formuliert, 30 Prozent davon passen die Mitarbeiter nochmal händisch an. „Das ist auch wichtig, weil Lisa dadurch stetig dazulernt“, sagt Schlecht. Das erhöhe auf Dauer die Quote der automatisiert an den Kunden verschickten Antworten.

Vor diesem Hintergrund muss sich Schlecht aber auch fragen lassen: Ist ein automatisierter Vertriebsbot für einen erfolgreichen Kundenkontakt überhaupt sinnvoll? Zählt nicht das persönliche Gespräch? Und was ist mit dem Datenschutz? Schlecht nickt verständnisvoll, sagt aber auch: Das Ziel der Software liege in der Leadgenerierung, nicht im Verkauf. „Die Realität ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter gar nicht die Zeit hat, sich intensiv mit der Anbahnung von Leads zu beschäftigen.“ Niemand könne 1.000 potenzielle Kunden in wenigen Minuten kontaktieren. „Lisa hingegen kann das, weil sie dafür unter anderem Datenbanken ausliest und auf Textbausteinen von vorherigen E-Mails eines Kunden aufbaut“, sagt Schlecht. Dies wiederum verschaffe dem Vertriebsmitarbeiter am Ende auch mehr Zeit, persönlicher auf die Personen einzugehen, die das eigene Produkt wirklich spannend fänden.

Einwänden, die Software könnte zudem sensible E-Mails ausspionieren, weil sie Zugriff auf die Inbox der sie einsetzenden Personen hat, begegnet Schlecht routiniert: Er sei sich der Sache bewusst. „Die E-Mails werden verschlüsselt und sind für uns nicht einsehbar“, versichert er. Unternehmen könnten die Software zudem so konfigurieren, dass so wenig Informationen wie möglich nach außen gelangen. Klar sei aber auch: Je mehr Daten Lisa bekomme, desto besser verrichte sie ihre Arbeit.

Automatisierungslösungen für den Vertrieb liegen im Trend. Nach Zahlen der Marktforschungsfirma Sirius Research hat sich die Adaptionsrate neuer Technologien im Marketing-Bereich in den vergangenen fünf Jahren um 50 Prozent erhöht. Andere sprechen vom am schnellsten wachsenden Geschäftsfeld der Branche. Gartner Research geht sogar davon aus, dass Verbraucher schon von 2020 an 85 Prozent der Geschäftsbeziehungen abwickeln, ohne dabei jemals mit einem Menschen zu sprechen. Besser in den Zeitgeist könnte die Idee von Schlecht und Erlach also kaum passen.

Glaubt man den Worten von Schlecht, ist das Potenzial riesig. „Es wird dreimal so viel Geld für
die Bezahlung von Vertriebsteams ausgegeben als für Marketing
insgesamt“, sagt der Gründer. „Allein in den USA beläuft sich die Summe
auf jährlich 800 Milliarden US-Dollar.“Doch allein sind die beiden Gründer nicht. Vor allem in den USA – dem Mutterland des Verkaufens – gibt es schon Konkurrenz. Das 2007 in Kalifornien gegründete Unternehmen Conversica setzt ähnlich wie The Saas Co. auf die automatisierte Leadgenerierung durch künstliche Intelligenz und will Unternehmen nach eigenen Angaben bereits acht Milliarden US-Dollar zusätzlichen Umsatz beschert haben. Zu den Kunden von Conversica gehören unter anderem IBM und Oracle. Dass das Jungunternehmen außerdem schon knapp 20 Millionen US-Dollar Kapital von Investoren einsammeln konnte, unterstreicht die Zugkraft des Anbieters.

Trotzdem sieht Schlecht seine Software zumindest in zwei Punkten besser aufgestellt: „Wir können auf jeden Fall Deutsch sprechen“, sagt der Gründer. „Das ist ein Standortvorteil.“ Neben der deutschen Sprache beherrsche Lisa aber natürlich auch Englisch. Zudem setze das Unternehmen die Technologie anders ein, indem es den Bot über das E-Mail-Postfach unmittelbar in die Arbeitsumgebung von Vertrieblern integriere. „Das heißt, unsere Kunden benötigen kein weiteres externes System, das zusätzlich gepflegt werden muss“, sagt Schlecht. Sobald das Postfach geöffnet werde, könne man Lisa auch sofort nutzen.

Aber auch in angrenzenden Geschäftsfeldern muss Schlecht mit Gegenwehr rechnen. Als potenziellen Wettbewerber bringt er deshalb auch Xai ins Spiel, ein Startup aus New York, das ebenfalls einen intelligenten E-Mail-Bot entwickelt hat, der sich bislang jedoch noch auf das Terminieren von Meetings beschränkt. Auf lange Sicht dürften zudem Google, Amazon und Facebook ins Sichtfeld der Berliner rücken. Beide Konzerne investieren seit einigen Monaten verstärkt in die Entwicklung von Lösungen rund um das Thema künstliche Intelligenz.

Trotzdem glaubt Schlecht nicht, dass die Konkurrenz ein allzu großes
Problem wird – weil der Markt so groß ist. Wer auch nur einen Krümel vom
großen Kuchen abbekommt, hat es geschafft. Das weiß auch Schlecht.

Dass der Weg dorthin schwierig ist, mussten Schlecht und sein Mitgründer Erlach schon früh am eigenen Leib erfahren. Gleich zweimal musste das Unternehmen sein Geschäftsmodell über den Haufen werfen. Sogar eine Insolvenz ließ sich nur knapp abwenden. Angefangen hatte alles im Frühjahr 2014, als Schlecht die Idee zur Gründung von The Saas Co. kam. Der studierte Wirtschaftswissenschaftler hatte zuvor im Vertrieb eines Startups gearbeitet und erkannt, wie schwer es ist, eine Software schnell und zu möglichst geringen Kosten zu skalieren. Durch den Austausch mit anderen Unternehmen entdeckte er einen Bedarf für Hilfe im Vertrieb. „Das hat mich nicht mehr losgelassen“, sagt Schlecht rückblickend.

Mit nur 4.000 Euro aus eigenen Ersparnissen gründete Schlecht daraufhin The Saas Co. mit dem Ziel, Unternehmen beim Vertrieb ihrer Cloud-Lösungen zu helfen. Zunächst positionierte sich die Firma als Dienstleister, übernahm im Auftrag von Kunden wie Microsoft oder der Deutschen Börse den kompletten Vertriebsablauf von der Kontaktanbahnung bis hin zur Vertragsverhandlung. Doch das Geschäftsmodell stieß schnell an seine Grenzen. „Gerade im Enterprise-Geschäft kommt es in den Verhandlungen zu vielen individuellen Anpassungen“, sagt Schlecht. „Das bedeutete viel Bürokratie, und die notwendigen Absprachen zwischen uns und den Auftraggebern stiegen überproportional an.“ Dies erschwerte nicht nur die Skalierung des Geschäftsmodells, sondern nagte auch an der Kapitaldecke.

Am Ende half nur ein Kredit aus dem Bekanntenkreis. Eine Zeit, an die Schlecht sich nicht gerne zurückerinnert. „Sich über das Insolvenzrecht zu informieren, keine Gehälter auszuzahlen, auf Zeit spielen und Freunde anpumpen zu müssen, das ist schon „pure pain in the ass““, resümiert Schlecht. Aus der Notlage herausmanövrieren konnten sich Schlecht und Erlach schließlich mit einem Strategieschwenk. Nach der Abkehr vom komplexen Verhandlungsgeschäft begann das Unternehmen damit, eigene Entwickler anzuheuern. Der Umstand, dass die Gründer zu diesem Zeitpunkt bereits Einblicke in viele Vertriebsteams und Prozesse hatten, erwies sich als entscheidender Impulsgeber. „Wir waren überzeugt, dass es im Vertrieb überhaupt gar keine Dienstleister mehr braucht. Das kann auch eine Software abbilden“, sagt Schlecht. Die damit einhergehende Entwicklung von Lisa ebnete letztlich den Weg zurück ins Wachstum.

Heute wird der E-Mail-Bot laut Schlecht von rund 45 Unternehmen genutzt. Das sei noch keine „spektakuläre“ Zahl, sagt Schlecht, die Software befinde sich aktuell aber auch noch in einer geschlossenen Betaphase. „Wir wollen sicherstellen, dass das Produkt am Ende auch wirklich für alle funktioniert und echten Mehrwert bietet.“ 250 Unternehmen sollen sich nach Angaben des Gründers bereits auf eine Warteliste eingetragen haben.

Gegen Ende des Jahres wollen die Gründer ihre Software auch offen für alle Interessenten zur Verfügung stellen. Spätestens dann rechnet Schlecht mit einem ordentlichen Wachstumssprung. Die Rede ist von „mehreren Tausend bis Zehntausend“ Nutzern. „Was das Geschäftsmodell angeht, wollen wir uns an Slack orientieren“, sagt Schlecht. Dem Unternehmen schwebt ein Freemium-Modell, also eine kostenfrei nutzbare Basissoftware sowie ein um wesentliche Funktionen erweitertes Premiumprodukt gegen monatliche Lizenzzahlungen vor. Im kommenden Jahr wollen Schlecht und Erlach einen Umsatz von 1,8 Millionen Euro erzielen. Mehr will Schlecht noch nicht sagen.

Auch in anderen Bereichen stehen die Berliner, die derzeit 26 Mitarbeiter beschäftigen, noch am Anfang. Gefragt nach der Unternehmenskultur, fällt die Antwort von Schlecht ungewöhnlich klar aus: „Total mies.“ Tatsächlich sucht man Kickertisch und Tischtennisplatte bei The Saas Co. ebenso vergeblich wie motivierende Poster oder kostenlose Mahlzeiten. „Jeder arbeitet hier nur für die Idee und nicht des Geldes wegen“, sagt Schlecht. Als das Unternehmen in Geldnot steckte, hätten die Mitarbeiter zeitweise sogar auf ihren privaten Laptops weitergearbeitet.

Großen Wert legt Schlecht dagegen auf Offenheit. „Ich finde die Transparenz von Buffer geil“, sagt der Gründer. Ähnlich wie das Unternehmen aus San Francisco hat auch The Saas Co. eine sogenannte Open-Salary-Policy eingeführt. Gehälter werden nach dieser Philosophie nicht totgeschwiegen, sondern offen kommuniziert. Das gelte nicht für den Einblick aufs Firmenkonto, sagt Schlecht: „Jeder weiß, wer wie viel verdient.“ Zu Konflikten unter den Mitarbeitern führe das nicht. Im Gegenteil: „Unterbezahlt sind sowieso alle“, scherzt der Gründer.

Mit der neuen Finanzierungsrunde werde sich aber nicht nur das ändern. Einige Mitarbeiter werden jetzt Anteile am Unternehmen erhalten, versichert Schlecht. Auch über unbegrenzten Urlaub hätten er und Mitgründer Erlach schon nachgedacht. Anders als Buffer habe man sich jedoch aus einem Grund dagegen entschieden. „Wir glauben, dass die Leute dann weniger Urlaub machen“, erklärt der Gründer. Schließlich helfe ja eine genaue Anzahl an Urlaubstagen auch, sich die freien Tage besser einzuplanen. Mitarbeiter könnten ihre Arbeitszeit jedoch frei einteilen und zwischendurch auch mal Besorgungen nachgehen. „Hauptsache, am Ende der Woche kann jeder von sich behaupten, alles für unser großes Ziel gegeben zu haben.“

Apropos großes Ziel: Schon im nächsten Jahr will The Saas Co. in die USA expandieren. Dieser Schritt dürfte für das Berliner Startup trotzdem nicht früh genug kommen, ist das Mutterland des Verkaufens doch ein ideales Testpflaster zum Vertrieb seiner Software. Und die Konkurrenz schläft nicht. Zuerst stehe aber erstmal ein Umzug an, sagt Schlecht. Das Büro in Berlin-Friedrichshain sei inzwischen zu klein. Das Unternehmen will von 26 auf dann 30 Mitarbeiter aufstocken.

Zwar wird es wohl noch eine Weile dauern, bis auch Lisa so klug ist, dass sie den Vertrieb revolutionieren kann. Der Masterplan jedoch steht: „Wir werden Lisa nutzen, um Lisa zu verkaufen.“