Ratgeber

Controlling für Händler: Mit diesen Tools behältst du deine Zahlen im Blick

(Abbildung: Shuttestock / Jiw Ingka)

Für viele Onlinehändler klingt Controlling nicht gerade sexy. Doch wer sich die ­zahlenbasierte Fleißarbeit spart, verschenkt unter Umständen bares Geld. Die gute Nachricht für alle Controlling-Muffel: Werkzeuge und Dienste können einen Gutteil der Arbeit abnehmen.


Controlling klingt nach langweiliger Bürokratie. Auch für Klaus ­Forsthofer von ACE Deutschland hatte es den Ruch von Kleinkrämerei: „Man ist es als Händler doch eher gewohnt, schnell zu agieren und dabei auch mal aus dem Bauch heraus zu entscheiden“. ACE ist Hersteller und Verkäufer von Messtechnik, Arbeitskleidung und ­Zubehör. Forsthofer hat zusammen mit Peter Höschl von ­Shopanbieter.de ein Controlling-Projekt angestoßen, das zu dem zunächst verblüffend anmutenden Ergebnis kam: Weniger Umsatz kann mehr Ertrag bedeuten.

ACE stand wirtschaftlich gut da. Der Umsatz wuchs, aber irritierenderweise stieg der Ertrag nicht in gleichem Maße an. Es ­stellte sich heraus, dass gerade einmal zehn Prozent des Sortiments für 80  Prozent des Umsatzes sorgten. Einige Bestseller offenbarten sich als Verlustbringer, und jeder dritte Artikel hatte sich im vergangenen Jahr überhaupt nicht verkauft. In der Folge konzentrierte sich ACE auf die Förderung der gewinnbringenden Artikel, entfernte die verlustreichen Bestseller aus dem Verkauf und trennte sich von Lagerbeständen. Etwa 50 Prozent des ­Sortiments mussten gehen. Der Lohn: 35 Prozent mehr Gewinn erwirtschaftet das Unternehmen jetzt.

Das Beispiel zeigt, dass es nicht reicht, die geläufigsten ­Kennzahlen und die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) im Blick zu behalten. Um kein Geld zu verschenken, müssen Händler sich mit dem Controlling anfreunden. Dabei können schon Papier, Bleistift und das gute alte Excel helfen. Komfortabler wird es mit SaaS-Tools oder spezialisierten Beratern und Dienstleistern.

Das Tool Sellics ist auf Amazon spezialisiert und berücksichtigt Steuern, Einkaufskosten, Amazongebühren sowie PPC-Marketinggebühren. (Screenshot: Sellics)

Das Tool Sellics ist auf Amazon spezialisiert und berücksichtigt Steuern, Einkaufskosten, Amazongebühren sowie PPC-Marketinggebühren. (Screenshot: Sellics)

Die wichtigsten Controlling-Analysen für Onlinehändler

Controlling ist keine einmalige Sache, erklärt Forsthofer: ­„Controlling, das merken wir gerade, ist ein fortlaufender Prozess.“ Eine Reihe stetiger Analysen und Rechnungen offenbart die Stellschrauben für den Shop. Das Ziel: eine bis auf das einzelne Produkt heruntergebrochene Erfolgsrechnung.

Pareto-Prinzip

Dieses Prinzip besagt, dass mit 20 Prozent des Aufwands rund 80 Prozent des Ergebnisses erzeugt werden. Übersetzt auf die Welt der Shopbetreiber führt das zur Faustregel: 20 Prozent des Sortiments sorgen für 80 Prozent des Umsatzes.

Lagerbestandsanalyse

Mit Hilfe der Lagerbestandsanalyse identifizieren Händler ­sogenannte Renner (schnelldrehende Artikel) und Penner (Laden­hüter). Dafür werden der Artikelbestand, der Lagerwert anhand des Einkaufspreises, der Umsatz und die Verkäufe des zu kontrollierenden Zeitraums erfasst. Aus der Anzahl der durchschnittlichen Artikelverkäufe pro Tag ergibt sich die Lagerreichweite in Monaten.

ABC/XYZ-Analyse

Diese Analyse zeigt, welche Artikel im Sortiment verbleiben ­sollen und welche nicht. A steht dabei für die Artikel, die anteilig den meisten Umsatz abwerfen, meist die 80 Prozent aus dem Pareto-­Prinzip. B versammelt den Mittelbau, C kennzeichnet die am wenigsten umsatzrelevanten Artikel. XYZ schlüsselt den ­Artikelstamm zeitlich abgestuft auf: X steht für Artikel, die in höherer Stückzahl, Y in mittlerer Stückzahl und Z in sehr geringer Stückzahl verkauft wurden. Vereinfacht ausgedrückt sind A/X-Artikel die wichtigsten, C/Z-Artikel sollten aus dem ­Sortiment fliegen.

Allerdings müssen vor dieser Entscheidung Kosten und ­Gebühren bis auf Artikelebene kalkuliert werden. Was hilft es, wenn die Renner bleiben, aber nur Verlust abwerfen?

Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung

Diese Aufgabe erledigt die mehrstufige Deckungsbeitrags­rechnung. Vom Nettoverkaufspreis werden der Nettoeinkaufspreis und der variable Kostenanteil wie Lieferkosten und Zoll abgezogen. Das ergibt den Rohertrag, auch Deckungsbeitrag eins (DB1). Nach Abzug produktbezogener Kosten wie Marktplatz­gebühren, Marketing-, Payment- und Logistikkosten erhält man den Deckungsbeitrag zwei (DB2), der angibt, wie viel der Händler tatsächlich an dem Artikel verdient hat. Um das Betriebs­ergebnis zu erhalten, kann jetzt noch DB3 errechnet werden. Dafür ­werden bereichs- oder produktgruppenbezogene Betriebskosten oder die nicht artikelabhängigen Fixkosten des Unternehmens abgezogen.

Aftersales-Analyse

Ein von Händlern gerne unterschätzter Bereich, erläutert ­Forsthofer, ist die Aftersales-Analyse: „Wir erleben immer noch Überraschungen. So habe ich kürzlich ein Produkt entdeckt, das im DB2 noch gut dasteht – dieser gute Eindruck verfliegt aber, wenn man die Retourenkosten und vor allem die Wiederverwertungsquote miteinbezieht.“ Die Ergebnisse dieser Analyse können im DB3 erfasst und eventuell noch mit Bearbeitungskosten von Gewährleistungsfällen ergänzt werden.

Tools und Dienstleister

Der simple Einstieg ins Controlling geschieht mit Excel-Tabellen und einfachen Analyseformeln. Wie Berater Peter Höschl ver­sichert, muss niemand die Flinte ins Korn werfen, weil manche Zahlen fehlen: „Eine geschätzte Zahl ist besser als gar keine. Auch mit einer Annäherung kann man schon ein Gefühl dafür ent­wickeln, welche Produkte sich lohnen und welche nicht.“ Blind auf das Controlling zu vertrauen, ist allerdings auch nicht empfehlenswert, manche Zusammenhänge kennt nur der Unternehmer. Ein unrentabler Artikel, der immer im Bundle mit einem rentablen verkauft wird oder als Einstiegsartikel für weitere Folge­käufe dient – beispielsweise für Verbrauchsartikel –, bleibt im Sortiment. Das Controlling liefert Handlungsempfehlungen für den Unternehmer, entscheiden muss er selbst.

Wer sich in die Thematik Controlling tiefer einarbeiten will, findet im Netz kostenlose Tools und unterstützende Literatur. Spezifische Kurse finden sich etwa bei Anbietern wie Udemy, Hanseatic Business School, der Haufe-Akademie oder als Gasthörer in betriebswirtschaftlichen E-Commerce-Studiengängen. Wem Excel zu wenig bietet, der kann auf spezialisierte Dienstleister und Tools zurückgreifen, die das Controlling unterstützen oder komplett übernehmen.

Bitte beachte unsere Community-Richtlinien

Wir freuen uns über kontroverse Diskussionen, die gerne auch mal hitzig geführt werden dürfen. Beleidigende, grob anstößige, rassistische und strafrechtlich relevante Äußerungen und Beiträge tolerieren wir nicht. Bitte achte darauf, dass du keine Texte veröffentlichst, für die du keine ausdrückliche Erlaubnis des Urhebers hast. Ebenfalls nicht erlaubt ist der Missbrauch der Webangebote unter t3n.de als Werbeplattform. Die Nennung von Produktnamen, Herstellern, Dienstleistern und Websites ist nur dann zulässig, wenn damit nicht vorrangig der Zweck der Werbung verfolgt wird. Wir behalten uns vor, Beiträge, die diese Regeln verletzen, zu löschen und Accounts zeitweilig oder auf Dauer zu sperren.

Trotz all dieser notwendigen Regeln: Diskutiere kontrovers, sage anderen deine Meinung, trage mit weiterführenden Informationen zum Wissensaustausch bei, aber bleibe dabei fair und respektiere die Meinung anderer. Wir wünschen Dir viel Spaß mit den Webangeboten von t3n und freuen uns auf spannende Beiträge.

Dein t3n-Team

Schreib den ersten Kommentar!

Melde dich mit deinem t3n Account an oder fülle die unteren Felder aus.

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus!

Hey du! Schön, dass du hier bist. 😊

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus, um diesen Artikel zu lesen.

Wir sind ein unabhängiger Publisher mit einem Team bestehend aus 65 fantastischen Menschen, aber ohne riesigen Konzern im Rücken. Banner und ähnliche Werbemittel sind für unsere Finanzierung sehr wichtig.

Danke für deine Unterstützung.

Digitales High Five,
Stephan Dörner (Chefredakteur t3n.de) & das gesamte t3n-Team

Anleitung zur Deaktivierung