Reportage

Startups in China: Wie deutsche Unternehmer Fernost erobern

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Dass der Erfolg in der Volksrepublik langsam kommt, weiß auch Christian Henschel. „Der Eintritt in den chinesischen Markt braucht Zeit“, sagt der Gründer des Berliner Adtech-Unternehmens Adjust. „Das ist kein schneller Sieg.“ Die App-Analyse-Plattform war bereits ein bis zwei Jahre vor Ort, bis sie „signifikante Ergebnisse“ gesehen habe, berichtet Henschel.

Die ersten Schritte in China tätigte das Unternehmen von Japan aus. Als Adjust dort aktiv wurde, kamen auch einige chinesische Firmen auf die Berliner zu, die es von dort aus mitbetreute. Erst als die ersten zehn, 20 Kunden gewonnen waren, traten die Berliner offiziell in den chinesischen Markt ein und heuerten erste Mitarbeiter an. Mittlerweile sind sieben vor Ort, bis Ende des Jahres soll sich das Team mindestens noch mal verdoppeln. Seit Januar 2017 hat Adjust auch eine offizielle Firmenstätte in China.

Mehr als bloße Goldgräberstimmung: Das Berliner Adtech- Unternehmen Adjust hat sich über einen Zeitraum von mehreren Jahren in China etabliert. Seit 2017 gibt es auch eine offizielle Dependance in der Volksrepublik. (Foto: Adjust China)

Was den Markteintritt für das Unternehmen einfacher machte als für andere Firmen: Adjust musste sein Produkt kaum anpassen. „Als Onlineshop musst du dein Produkt komplett überdenken: das UX/UI-Design, den Inhalt, die Ansprache“, sagt der China-Manager der Firma, Shawn Bonham. Das Tool von Adjust steckt aber im Hintergrund, die Nutzer agieren nicht direkt damit, ähnlich wie bei Conichi. Im Prinzip musste das Unternehmen deshalb nur die Funktionen in Mandarin übersetzen – die Grundzüge blieben gleich.

Auch der Fokus von Adjust unterscheidet sich. Das Unternehmen verkauft zwar sein Produkt in China, hilft seinen Kunden aber eigentlich nicht so sehr auf dem lokalen Markt, sondern vielmehr bei der Internationalisierung. „90 Prozent unserer Kunden sind chinesische Firmen, die sich global etablieren wollen“, sagt Bonham. Der Adtech-Spezialist hilft ihnen dabei, indem er ihre Apps entsprechend trackt, anzeigt, welcher Kunde in welchem Land den meisten Ertrag bringt – und wie sie ihn erreichen können. „Viele deutsche Unternehmen versuchen sich als Goldgräber in China, sie kommen dorthin mit Apps oder Onlineshops und wollen das große Geld machen“, sagt Christian Henschel. „Wir suchen nicht nach Gold, wir bringen die Tools zum Goldgraben mit.“ Dieser Fokus gefalle ihm deutlich besser.

Ein Vorteil für die digitalen Unternehmen: Anders als in der Auto- oder Logistikbranche ist die Techbranche (noch) nicht so stark reguliert. Während die chinesische Regierung von den alten  Industrien ein Joint Venture fordert, sie sich also mit einem lokalen Unternehmen zusammentun müssen, können Onlinefirmen ohne größere Probleme einen eigenen Ableger gründen. Oder, wie Kitchen Stories, einfach von Deutschland aus den eigenen Kanal befüllen. Das geht dann zwar mit langsamerem Laden der Webangebote einher, weil die Regierung den Zugang von ausländischen Servern drosselt. Die Chinesen nehmen die längeren Ladezeiten aber in Kauf, wenn sie sich für ein Produkt interessieren.

Meinung muss zu Hause bleiben

Trotzdem muss sich die Techbranche an Regeln halten. Denn China ist ein kommunistisches System, Meinungsfreiheit nicht vorhanden, die Zolleinfuhren eingeschränkt. Wenn Kunden auf der Unternehmensseite über den Platz des himmlischen Friedens schreiben oder Demokratie fordern, können die Konzerne zur Verantwortung gezogen werden. Facebook wurde 2009 aus dem Land verbannt, nachdem sich die Nutzer im Netzwerk über Unruhen austauschten; Instagram verschwand 2014, als auf der Plattform Fotos von den Protesten in Hongkong auftauchten. Wer in der Volksrepublik Geld machen will, der muss sich dem System anpassen. Sonst bleibt nur der Weg, den Google einst eingeschlagen hat: Die Suchmaschine verließ China nicht zuletzt wegen der ständigen Zensur wieder – der Konzern war nicht bereit, seine Suchergebnisse an die Vorgaben aus Peking anzupassen.

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