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E-Commerce für B2B: Das nächste große Ding im Online-Handel

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Datenbrücken bauen

Die Brücke zwischen Inhalt und Daten spielt für jede B2B-E-Commerce-Lösung eine wichtige Rolle. Typische Aufgaben, die Mittelständler dabei oftmals lösen müssen, sind unqualifizierte Daten aus ERP- und CRM-Systemen, Schnittstellen zu weiteren Lieferanten zur Darstellung der Warenverfügbarkeit sowie Multi-Channel-Anbindungen von Amazon bis POS.

Aber auch ohne dieses Schnittstellen-Chaos ist ein B2B-Shop deutlich komplexer als ein typischer B2C-Shop. Eine wesentliche Anforderung ist beispielsweise, dass B2B-Käufer viele Rechnungs- und Lieferadressen verwalten können, damit sie direkt für ihre Kunden bestellen und die Rechnungen sowie die Waren in unterschiedliche Filialen verschicken können.

Transparenz schaffen

Ein weiteres häufiges Szenario im B2B-Bereich sind die komplexen Rabattregeln. Dabei treffen historisch gewachsene Preis- und Rabattlisten auf Shop-Systeme, die so eine Komplexität nicht abbilden. Typisch sind hierbei eine Kombination aus verschiedenen Preislisten, individuellen Rabatten und Mengenrabatten je nach Bestellvolumen und Produkt. Dies führt zu intransparenten Preisstrukturen, die Mitarbeiter und Systeme überfordern. Die Umsetzung eines E-Commerce-Systems kann dabei eine willkommene Gelegenheit sein, so eine Struktur zu überarbeiten und mehr Transparenz für Kunden und Mitarbeiter herzustellen.

Das Thema Conversion-Optimierung treibt natürlich auch die B2B-Shop-Betreiber um. Zu diesem Zweck müssen B2B-Anbieter die Bestellprozesse ihrer Kunden mit all ihren Freigaberegeln und Budgets abbilden können. B2B-Kunden sollten deshalb mehrere Mitarbeiter mit eigenen Accounts anlegen und diese mit verschiedenen Rechten versehen können. Auf diese Weise kann etwa die Fachabteilung die passenden Produkte auswählen und der Einkauf die Bestellung freigeben.

Fazit und Ausblick

Das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) hat 2013 ermittelt, dass B2B-Anbieter nur ein Prozent ihres Handelsvolumens über Onlineshops abwickeln. Im Vergleich zum B2C-Bereich mit rund 7 Prozent besteht also deutlich Nachholbedarf. Als Faustregel gilt, dass B2C-Trends rund fünf Jahre später im B2B-Bereich ankommen. Der Anteil des B2B-E-Commerce wird
also steigen. Kein Wunder, dass Shop-Anbieter wie Intershop und Oxid hier investieren.

Der Aufwand für die Umstellung lohnt sich jedenfalls, können B2B-Anbieter doch so ihre Kunden begeistern, Umsätze erhöhen und Margen sichern. Um Anfängerfehler zu vermeiden, sollten B2B-Anbieter eine gute E-Commerce-Strategie erarbeiten. „Think big, start small“ gilt hier ganz besonders. Weitere Hinweise liefert das Whitepaper für einen erfolgreichen B2B-Shop.

Agenturen und Software-Anbieter, die B2B-Kunden beraten und bedienen, müssen sich auf diese Anforderungen in Bezug auf das Frontend, die komplexen Schnittstellen und Datenstrukturen einstellen. Ein besonders dickes Fell ist auf Agenturseite notwendig, wenn strategische Fragen zu Kundenbeziehungen oder Preis- und Provisionsmodellen zu lösen sind.

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5 Kommentare
Steffen Heetfeld

Eine sehr gute Zusammenfassung der Anforderungen an Onlineshops im B2B-Bereich.

Je nach Branche ist darüber hinaus die Problematik von kurzfristigen Preisschwankungen und aktuellen Lagerabfragen relevant, welche sozusagen in-time im Onlineshop abgebildet werden müssen. Dies zu realisieren stellt nicht nur Shop-Systeme, sondern auch ERP-Lösungen vor neue Herausforderungen. Um hier in Zukunft konkurrenzfähig zu bleiben ist es unabdinglich, auf moderne ERP-Systeme mit einer offenen Schnittstellenkultur zu setzen.

Im Idealfall ist ein Shop-System bereits in der ERP-Software integriert, sodass Stamm-, Artikel- und Mediadaten nur an einer Stelle gepflegt werden und sofort auf allen Absatzkanälen verfügbar sind. In diesem Fall lösen sich auch brisante Probleme wie z.B. Bestellberechtigungen und komplexe Rabattregeln, da der Onlineshop auf die gleiche Datenbank zugreift.

Wer mehr dazu wissen möchte, hier entlang:
https://www.ebootis.de/erp-loesung-fuer-mittelstand/onlineshop/

acid21
acid21

Wer sich für B2B E-Commerce interessiert, sollte einfach mal hier klicken: https://www.acid21.com/b2b-e-commerce/

Martin Sperling
Martin Sperling

Dass sich der B2B-Online-Handel an Nutzeranforderungen orientieren muss, die wir aus dem B2C kennen, konnte auch unsere gerade erschienene Studie bestätigen: https://votum.de/b2b-e-commerce-studie/

ics_agentur
ics_agentur

Der Marktanteil am Online-Handel im B2C-Bereich (7%) scheint mir mit einer zu niedrigen Zahl angegeben zu sein. Laut Handelsjournal befand er sich bereits im Jahre 2015 im zweistelligen Bereich.

Ninive
Ninive

Wer sich für eine ERP Multichannel Komplettlösung für den B2B Bereich interessiert, sollte mal auf http://www.reybex.com vorbeischauen.