Interview

Enfore-CEO Marco Börries: „Es geht ums Überleben“

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t3n Magazin: Ihr seid mit den veranschlagten unter 1.000 Euro für die Grundausstattung lächerlich günstig im Vergleich zu den etablierten Anbietern. Wie soll das funktionieren, ­vorausgesetzt, ihr wollt selbst mal schwarze Zahlen schreiben?

Marco Börries: Der Preis hängt mit unserer Markteintrittsstrategie zusammen. Wir gehen nicht den klassischen Weg über Distributoren, ­Unter-Distributoren und Fachhändler, wo jeder nochmal seine Marge machen will. Wir argumentieren stattdessen so: 99 Prozent der Unternehmen in Deutschland sind kleine und mittlere Unternehmen, und gerade bei den Kleinen herrscht im Bereich Digitalisierung bis auf wenige Ausnahmen komplette Wüste. Ein Interesse daran, dass diese kleinen Unternehmen sich digitalisieren, haben aber nicht nur wir, sondern auch ganz viele ­größere Unternehmen: Telekommunikations- und Logistik­anbieter, ­Banken, der ganze Supply-Bereich. Unternehmen also, die diese kleinen Betriebe ausstatten und beliefern. Die wollen nicht nur selbst eine vernetzte Lieferkette aufbauen, damit sie nicht ständig ­jemanden da hinschicken müssen. Sie haben auch ein genuines Interesse daran, dass ihre Abnehmer in einer vernetzten Welt weiter bestehen können, denn sonst sind sie selbst auch in Gefahr. Genau diese Unternehmen sind unsere Go-to-market-Partner. Beispiel Telekom: Die nehmen uns unsere Hardware ab, bündeln das Ganze mit ihren Infrastruktur- und Service-Leistungen und verkaufen das an ihre Endkunden. Für die ist das Gesamtpaket dann sehr günstig.

t3n Magazin: Aber ihr nehmt ja auch keine monatlichen Grund- oder Lizenzgebühren. Womit verdient Enfore dann überhaupt Geld?

Marco Börries: Wir erzielen über die Hardware ordentliche Margen, trotz des niedrigen Preises. Der andere Teil sind Business Services. ­Beispiel Kreditkartenzahlung: Dank der Sonderkonditionen, die wir ausgehandelt haben, zahlen unsere Nutzer 1,19 Prozent für die Zahlungsabwicklung, im Gegensatz zu den eben erwähnten 2,75 Prozent bei iZettle und Co. Enfore selbst schlägt drei Cent Servicegebühr auf. Aber nur, wenn wir auch etwas leisten: Hast du keine Transaktion, zahlst du nichts, bei vier Transaktionen zwölf Cent, insgesamt nie mehr als 20 Euro im Monat. Ähnliche Mo­delle gibt es dann auch für die anderen Services: Lohnbuchhaltung, ­Logistik, Online-Marketing und so weiter. Immer transparent und immer performancebasiert: Wer eine bestimmte Komponente nicht nutzt, zahlt auch nichts.

t3n Magazin: Damit sich das für euch rentiert, braucht ihr die Masse. 200 Millionen potenzielle ­Kunden weltweit peilt ihr an. Was macht dich so sicher, dass diese ganzen Betriebe überhaupt digitalisiert werden wollen?

Marco Börries: Ich maße mir nicht an zu wissen, dass die das alle wollen – ich bin ja kein Gedankenleser. Aber: Wir leben in einer vernetzten Welt und dieser Zug lässt sich nicht mehr aufhalten. Die Spiel­regeln, um in dieser neuen Welt ­Geschäfte zu machen, ändern sich fundamental. Einem Unternehmen, das die Augen vor dieser Tatsache verschließt, können wir nicht helfen – es wird wahrscheinlich nicht auf Dauer existieren. Enfore richtet sich an Unternehmen, die wissen, dass sie etwas tun müssen, die aber keine eigene IT-Abteilung, kein Budget und auch nicht das entsprechende Expertenwissen haben. Das sind weitaus die meisten dieser kleinen Betriebe. Die sind bereit, sich zu verändern. Sie haben nur ein echtes Problem damit, wenn sie schon 6.000 Euro für eine Kasse bezahlen sollen, um überhaupt anzufangen. Für die bauen wir unsere Plattform.

t3n Magazin: Das „Bauen“ erfolgt in Deutschland, auch der Launch hat hier stattgefunden. Warum bist du für Enfore aus dem ­Silicon Valley nach Hamburg zurückgekehrt?

Ich bin aus privaten Gründen wieder hierher gezogen. Aber es hat eine Menge Vorteile, dass ich die Firma hier in Deutschland gestartet habe. Allein die Kosten. Im Silicon Valley hätte ich mindestens das Doppelte an Investment gebraucht – Mitarbeiter, Mieten, alles Mögliche. Die Personalfluktuation ist viel höher, der Verkehr ist eine Katastrophe. Ich liebe das Valley, aber in den kommenden Jahren wird der Boom dort alles nur noch verrückter machen.

t3n Magazin: Du teilst also nicht unseren eigenen, oft eher pessimis­tischen Blick auf den Gründerstandort Deutschland?

Marco Börries: Da muss man differenzieren. Die eine Sache sind die äußeren ­Bedingungen: Kann ich auch in Deutschland Produkte bauen, die global funktionieren? Klar! Unsere digitale Infrastruktur ist ­besser als ihr Ruf. Gutes Talent kriegen wir zumindest hier in Hamburg oder in Berlin auch. Natürlich ist die Bürokratie ein bisschen anders, die Mühlen mahlen langsamer. Und vor zwanzig Jahren war es auch noch schwieriger, an VC-Geld zu kommen. Aber das macht es nicht per se schwieriger, in Deutschland zu gründen. Die Top-US-Investoren sind doch nicht blöd, die steigen auch in den Flieger. Ob sie ein Produkt im Silicon Valley oder in Hamburg, Berlin, Paris oder London zuerst launchen, ist ihnen egal. Spotify, Zalando, Alibaba, SAP, Trivago: Diese Firmen zeigen, dass es nicht immer das Valley sein muss.

t3n Magazin: Und was ist dann die andere Sache, die Kehrseite?

Marco Börries: In Deutschland ist es wirklich schwierig, die Leute mit dem ­Startup-Gen zu finden. Unsere Probleme sind vor allem im Kopf – wir sind nicht risikofreudig. Und wir glauben, die Regeln bestimmen zu können. Aber in einer vernetzten Welt werden die Regeln, ob uns das gefällt oder nicht, von den starken globalen Playern gemacht und nicht von regionalen Befindlichkeiten aufgehalten. Das haben viele Leute hier noch nicht verstanden.

t3n Magazin: Das betrifft jetzt aber nicht nur Startups, sondern auch die großen deutschen Firmen.

Marco Börries: Das betrifft alle. Diese Einstellung hindert uns daran, die wirklich großen Probleme anzugehen: die Digitalisierung der Geschäfts­modelle. Beispiel Verkehr: Was bedeutet „Transportation as a Service“ denn wirklich zu Ende gedacht? Wenn es 80 Prozent der Menschen egal ist, welche Marke das Auto hat, in das sie gerade steigen – und sie sowieso selbst schon lange keins mehr besitzen? Wenn wir keine Autoversicherungen, Tankstellen, Autoverkäufer, Autowerkstätten mehr brauchen? Da ist auf einmal alles anders, die ganze Wertschöpfung. Digitalisierung ist dann kein Mittel zur Effizienzsteigerung mehr, sondern eine Frage des Überlebens. Die Verlagsbranche und der Reisebereich haben das schon erlebt, es wird keine Branche geben, in der sich das nicht niederschlägt. Die etablierten Player müssen schon jetzt herausfinden, wie sie mit dieser Herausforderung umgehen wollen. Nur: Jetzt gerade geht es diesen Firmen so gut wie nie, die Zahlen sind super. Wenn dann jemand kommt und sagt „Winter is coming“, ist der natürlich der Spielverderber.

t3n Magazin: Doch wenn wir die Augen verschließen, kommen andere und nehmen unseren Platz ein …

Marco Börries: Klar, die Konkurrenz steht schon in den Startlöchern. Die USA mit dem Silicon Valley, einige Ausnahmen hier in Europa, und natürlich Asien: Die verstehen das alles und investieren mit einem gigantischen Kapital in die neue, vernetzte Welt. Nimm nur den Vision Fund von Softbank: knapp 100 Milliarden US-Dollar, und der nächste Fonds ist schon in Planung. Auch China drängt ­massiv nach Europa. Die bauen die Seidenstraße wieder auf, nur mit neuen Vorzeichen. Das alles passiert jetzt – während bei uns die Politik darüber streitet, was die ökologisch sinnvollste Antriebsform ist. Mal ehrlich: Dass Treibstoff in Zukunft sauber sein muss, wissen wir alle. Aber was „am besten sauber“ ist, ist ein rein technisches Problem. Wir sollten lieber über die Veränderungen sprechen, die „Transportation as a Service“ bringen wird. Aber diese Diskussion will im Moment noch keiner führen.

t3n Magazin: War das auch der Fehler von Yahoo? Du warst lange Jahre im Top-Management der Firma, die im Sommer ein sang- und klangloses Ende gefunden hat. Sind dort die wirklich wichtigen Diskussionen auch zu spät geführt worden?

Marco Börries: Yahoo ist eine ganz tolle Firma gewesen – man vergisst, dass es Zeiten gab, als sie Nummer eins in allen Bereichen in jedem Land der Welt war. Aber klar, das Beispiel zeigt: Wenn du nicht adaptierst, bist du auch schnell wieder weg. Du kannst nicht stehen­bleiben. Während meiner Zeit bei Yahoo haben wir in ­Mobile ­viele Dinge gemacht, mit denen wir früher als alle anderen dran ­waren. Aber Yahoo hat an Business auf dem PC schneller verloren, als Mobile wettmachen konnte. Nach dem leidigen Übernahme­angebot von Microsoft 2008 war eigentlich allen klar, dass das letzte Momentum vorbei war. Alles andere war dann nur noch Nachspiel.

t3n Magazin: Und eine frühere, stärkere Konzentration auf Mobile hätte das Unternehmen retten können? 

Marco Börries: Das ist Kaffeesatzleserei. Was allerdings stimmt: Als ich den ­Leuten dort 2005 gesagt habe, dass PC gelaufen ist und Mobile weit wichtiger werden wird, war ich bei vielen noch der eben erwähnte Spielverderber: „Was, bist du verrückt? Diese kleinen Dinger?“ Naja. 2011, spätestens 2012 war es dann auch dem Letzten klar.

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