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Leitfaden für die internationale Warenbeschaffung: China-Sourcing

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Um sich gegen solch ärgerliche Schadensfälle abzusichern, rät die Anwältin vor allem zu gründlichen Recherchen. Auskunft gäben hierbei Datenbanken, die kostenlos öffentlich zugänglich sind. Dazu gehörten etwa die Patentsuche von Google, Espacenet für Patente und eSearch Plus für Geschmacksmuster. „Wer Fremdmarken in den Verkehr bringen möchte, sollte prüfen, ob dies andere Markenrechte verletzt. Auch Eigenmarken können durch die äußere Form- oder Farbgebung andere Markenrechte verletzen“, sagt Kneller-Gronen. Beides sollten Händler durch eine Recherche vorab ausschließen. Zudem gibt es laut Kneller-Gronen auch einen wettbewerbsrechtlichen Nachahmungsschutz. Dieser schütze Produkte, die zwar keinen gewerblichen Schutzrechten unterlägen, aber über das Wettbewerbsrecht gesichert seien. Praktisch relevant sei dies jedoch meist nur bei den großen Marken, bei denen die äußere Form derart prägend ist, dass es eine Verwechslungsgefahr gibt. „Ein relevanter Teil des Marktes muss also die äußere Form mit einem bestimmten Unternehmen verbinden. Grundsätzlich ist dieser Schutz allerdings nachrangig“, so die Rechtsanwältin.

Wer sichergestellt hat, mit seinem Produkt keine fremden Rechte zu verletzen, sollte umgekehrt auch an den Schutz der eigenen Marke denken. „Händler, die mit einer Eigenmarke handeln, müssen sich Gedanken machen, wie sie ihre Rechte wirksam gegen Mitbewerber verteidigen können. Hierzu sollte ab einer gewissen Marktstärke auch ein Marken-Monitoring gehören, das spezialisierte Kanzleien und andere Dienstleiter anbieten“, sagt Kneller-Gronen.

China-Sourching-Kontakte aufbauen

Um die passenden Partner für das China-Sourcing zu finden, gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten. Dazu gehören zum Beispiel Messen wie die Canton-Fair, Plattformen wie Alibaba oder Sourcing-Agenten, die im Auftrag deutscher Händler vor Ort die Geschäftsbeziehungen zu chinesischen Herstellern aufbauen. Gerade über inländische Messen bekommen Händler schnell Zugang zu chinesischen Herstellern und Handelshäusern. Vor und nach der Messe kann das öffentliche Ausstellerverzeichnis ebenfalls weiterhelfen. Eine der größten chinesischen Messen ist die Canton-Fair. Sie findet zweimal im Jahr statt. Daneben gibt es auch Fachmessen wie die Lightning Fair und eine Reihe weiterer, internationaler Ausstellungen.

Bei den Plattformen ist Alibaba.com ganz weit vorne. Wer den zugehörigen Messenger installiert, kann dort direkt so genannte „Buying-Leads“ – also Anfragen – posten. Daneben gibt es die Plattform made-in-china.com, die Informationen zu chinesischen Firmen, Herstellern und ihren Vertretungen liefert. Schließlich unterstützen die schon erwähnten Sourcing-Agenten bei der Suche nach dem richtigen Partner in China. Sie überwachen zum Beispiel die Produktion und unterstützen bei der Auditierung der Lieferanten. Je nach Portfolio übernehmen sie auch die kompletten Zertifizierungsprozesse der Artikel. Ein Sourcing-Agent ist für Einsteiger in der Regel noch nicht nötig. Größeren Händlern kann er eine Menge Arbeit abnehmen und sie im Tagesgeschäft entlasten, allerdings kostet er viel Geld.

Verhandeln und Handeln

Eine erfolgreiche Verhandlung ist aufgrund kultureller Unterschiede für Einsteiger nicht immer ganz einfach. Zu den wichtigsten Grundregeln gehört, dass Händler unbedingt eine Vorstellung von den tatsächlichen Produktionskosten haben müssen. Dann ist vor allem Geduld gefragt sowie ein Gespür für die asiatische Verhandlungskultur (siehe „China-Knigge“).

Übrigens: Wer sich die Unternehmensprofile bei Alibaba anschaut, findet manchmal Produktionsstätten, die nicht zusammenpassen oder zumindest nichts mit der Herstellung der angebotenen Ware zu tun haben. Hier ist Vorsicht angebracht, denn wahrscheinlich blufft der chinesische Anbieter. Überhaupt sollten sich Einsteiger ihren „Newbie“-Status gegenüber den chinesischen Händlern nicht anmerken lassen. Ein Hinweis darauf, dass es noch andere Hersteller in der Hinterhand gibt, kann sinnvoll sein. Zudem sollten sich deutsche Interessenten immer bewusst sein, dass sie nicht die Ersten sind, die anfragen. Ist der erste Kontakt geknüpft, stehen weitere Schritte an, bis das gewünschte Produkt im Lager liegt. Dazu folgende Tipps:

Incoterms (International Commercial Terms):

Händler nutzen festgelegte Klauseln – die gebräuchlichsten sind: EXW (ab Werk), FOB (frei an Bord „vereinbarter Verladehafen“) und CPT (Fracht bezahlt bis „vereinbarter Bestimmungsort“).

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