Wie neue Rechnungsbezahlsysteme für mehr Umsatz in Onlineshops sorgen: Die Rechnung bitte!
Bei allen Onlineshops, die den Kauf auf Rechnung anbieten, wird diese Bezahlart überdurchschnittlich stark genutzt. So bezahlen beispielsweise rund 80 Prozent der myToys-Kunden auf Rechnung. Große Onlineshops wie der Brillenhändler Mister Spex wissen warum: „Kunden gehen auf diese Weise kein Risiko ein. Sie können Ware bestellen und müssen erst dann zahlen, wenn sie sich dafür entscheiden, die Ware zu behalten. Wird die Ware zurückgeschickt, fließt überhaupt kein Geld“, erklärt Martina Dier, PR-Managerin bei Mister Spex. Allerdings stehen sich die Interessen von Kunden und Onlinehändlern diesbezüglich diametral entgegen. Kunden wollen zuerst das Produkt, Händler zuerst das Geld. Für Shopbetreiber stellt der Kauf auf Rechnung ein unkalkulierbares Risiko dar. Immer wieder kommt es zu Betrügereien und Zahlungsunfähigkeiten.
Besser spät als nie
Seit Anfang dieses Jahres etabliert sich in Deutschland nun ein Konzept, das die Bedürfnisse beider Seiten zusammenbringt: Rechnungsbezahlsysteme. Diese bieten Onlinehändlern einen Rechnungsausfallschutz an, das heißt sie springen finanziell in die Bresche, wenn Kunden nicht oder verspätet bezahlen. Um möglichst wenige Ausfälle begleichen zu müssen, überprüfen die Systeme die Zahlungsfähigkeit (Bonität) der Kunden und entscheiden auf dieser Basis, ob der Kunde „rechnungskaufwürdig“ ist oder eben nicht. Für diesen Dienst verlangen sie eine Provision von den Shopbetreibern, die sich am Risiko orientiert (genau genommen handelt es sich nicht um Provisionen, sondern um „Disagi“, deren Wert abhängig ist vom Zinsniveau auf dem Kapitalmarkt). So wird etwa der Prozentsatz im Gamingbereich für gewöhnlich höher angesetzt als der in anderen, besser einschätzbaren Bereichen.
Die Statistik zeigt den Rückgang an Kaufabbrüchen nach Einführung der jeweiligen Zahlungsmethode. Dass die Rechnung ganz oben steht, zeigt, dass die Möglichkeit, nicht zahlen zu müssen, um das Produkt zu erhalten, vielen gefällt (Quelle: Universität Regensburg, E-Commerce-Leitfaden, S. 126).
Auf diese Weise abgesichert, können Händler risikolos Deutschlands beliebteste Bezahlmethode anbieten – und erhöhen damit ihren Umsatz um schätzungsweise 20 bis 40 Prozent. Doch was hierzulande als Neuheit gilt, existiert in den USA schon seit gut zehn Jahren. Dort operiert der Branchenriese Bill me later und erzielt nach Expertenschätzung eine Milliarde US-Dollar Umsatz pro Jahr. Vor einiger Zeit wurde das Unternehmen in einem spektakulären Exit für 945 Millionen Dollar an Ebay verkauft.
Ausgelöst durch diese Übernahme hat auch der deutsche Markt Feuer gefangen. Anbieter nach dem Vorbild von Bill me later sprießen seither wie Pilze aus dem Boden. Im Nachhinein sind viele erstaunt, dass das Prinzip in Deutschland, dem Land der „Rechnungsbezahlfetischisten“, erst jetzt adaptiert wird. Dies dürfte zum einen an der komplexen Struktur des Systems, zum anderen an der Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre liegen. Denn gerade in Finanzkrisenzeiten stoßen Rechnungsbezahlsysteme empfindlich an ihre Grenzen.
Die Deutschen misstrauen Shops, die Vorab- oder Kreditkartenzahlungen verlangen. Viel lieber zahlt man hierzulande auf Rechnung.
Alles steht und fällt mit dem treffsicheren Kunden-Scoring, also der richtigen Einschätzung, ob ein Kunde bezahlen kann und wird. Je schlechter ein Anbieter das einschätzen kann, desto höher sind die Ausfälle, die er begleichen muss. Da in Finanzkrisenzeiten die Welt Kopf steht und die Zahlungsfähigkeit vieler Kunden plötzlich unkalkulierbar sinkt, steigt das Risiko. Schon ein Prozent mehr Ausfälle können Anbieter gefährden, da sie von relativ geringen Provisionen leben, die meist unter fünf Prozent liegen.
Harter Markt
An der plötzlichen Schwemme deutscher Rechnungsbezahlsysteme zeigt sich, wie sehr man hierzulande auf das Konzept gewartet hat. In nur einem Jahr, so scheint es, müssen die letzten zehn Jahre aufgeholt werden. Am schnellsten war in Deutschland der Bezahlanbieter BillPay. Das Startup kommt aus dem Hause der Samwer-Brüder und ist eine Kopie des amerikanischen Vorbilds Bill me later. Im Anschluss folgten zahlreiche Mitbewerber wie RatePay, Heidelpay, PayProtect, Paymorrow und BillSafe. Mit klarna ist sogar ein schwedischer Anbieter vertreten. Zu den vielversprechendsten Playern zählen aktuell BillPay, RatePay und klarna. Für viel mehr dürfte der Markt längerfristig auch keinen Platz bieten, da sich die geringen Provisionen für die Anbieter nur über die Masse rechnen.