Ratgeber

Preis-Management-Lösungen: So kommst du schnell zu mehr Umsatz

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Darüber hinaus können Shop-Inhaber mit Bundle-Pricing strategische Ziel verwirklichen, denn sie können so ihre Kunden geschickt in die Sortimente führen, in denen sie bisher noch nichts gekauft haben oder vielleicht auch noch nicht mal geklickt haben (Cross-Selling). Sie können sie aber auch zu höherwertigen Produkten leiten (Up-Selling) und
so den Kundenwert langfristig steigern.

Was sind klassische Optimierungsstrategien?

Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey führt bereits eine Preiserhöhung von einem Prozent im Schnitt zu einem Profitabilitätsanstieg von 7,4 Prozent bei gleichbleibendem Verkaufsvolumen. Der Anbieter von Preis-Management-Tools Blue Yonder will bei einer Preisänderung von einem Prozent sogar einen Anstieg der Ertragserlöse von zehn Prozent beobachtet haben. Doch Händler können natürlich nicht beliebig ihre Preise erhöhen. Ein gutes Preis-Management berücksichtigt immer auch die Mitbewerber.

Zwar sollten Händler sich nicht unbedingt als der generell günstigste Anbieter positionieren. Dies ist zwar einfach, aber nicht immer ertragssteigernd. Vielmehr kann dies eine Abwärtsspirale in Gang setzen, sobald andere dem Verhalten folgen. Statt dessen sollten sie vor allem günstiger als ihr Hauptkonkurrent sein.

Auch bei dieser Strategie helfen Preis-Management-Lösungen. Sobald beispielsweise ein Mitbewerber den Preis für ein Produkt um 15 Prozent senkt, analysiert das Pricing-Instrument „IBM Dynamic Pricing“ die Daten zum Online-Suchverhalten und den Warenkorbabbrüchen. Die kombiniert es dann mit den Abverkäufen, der Preissensitivität und den Bestandsdaten. In Echtzeit ermittelt das Werkzeug so die geeignete Preisbewegung.

Die Empfehlung der Software könnte dann etwa lauten, dass eine Preissenkung um acht Prozent für eine ausreichende Wettbewerbsfähigkeit sorgt. Auch die Erreichung der Unternehmensziele stellt es dabei sicher, da es seiner Empfehlung die Preiselastizität und andere Metriken zugrunde legt. Das heißt, dem Händler bleibt in diesem Beispiel noch ein Preisvorteil von sieben Prozent. Dies kann er sich vielleicht leisten, weil er ein besonders angesehener Händler ist, die Warenkorbabbrüche niedriger sind oder er die bessere Kundenstruktur hat.

Immer fünf Prozent günstiger als die Konkurrenz

Über Preis-Management-Lösungen können Händler aber auch generelle Regeln hinterlegen. Sie können zum Beispiel festlegen, dass Preise immer fünf Prozent unter denen bestimmter Konkurrenten liegen. Auf diese Weise kann sich ein Händler möglicherweise als preislich interessanterer Anbieter positionieren.

Shop-Betreiber können diese Strategie auf ein Produktsortiment, ihr Gesamtsortiment oder bestimmte Aktionen anwenden. Mit Maßnahmen wie der „Deal des Tages“ oder der „Hit der Woche“ können sie ihre Preise aktionsbasiert optimieren. Lassen die Preise der Mitbewerber wenig Spielraum nach unten, sollten Händler zumindest mitziehen. Pricing-Instrumente überwachen die Mitbewerber zu diesem Zweck ständig und melden entsprechende Preisveränderungen, sodass Händler für ihre Waren die gleichen Preise anbieten können.

Der zweite Platz

Preisvergleichsportale wie Google Shopping, Idealo oder check24.de können die besten Freunde von Shop-Betreibern werden, wenn es darum geht, den Abverkauf zu steigern. Das funktioniert natürlich nur bei attraktiven Preisen – schließlich sind auf diesen Portalen eben vor allem die Schnäppchenjäger unterwegs. Ideal ist es nicht unbedingt, wenn
Onlinehändler den ersten Platz einnehmen. Es kann auch sinnvoll sein, wenn die für sie wichtigsten Produkte immer auf Platz zwei landen. Auf diese Weise sind sie im Netz gut sichtbar, ohne zu viel Marge abzugeben. Dynamische Preis-Management-Software hilft dabei, indem sie die Preise auf Amazon, Ebay, Google Shopping und anderen Preissuchmaschinen analysiert und entsprechende Empfehlungen ausgibt.

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Ein Kommentar
Christoph Hog

Hallo!
Vielen Dank für den sehr interessanten Artikel. Dieses Thema beschäftigt mich schon länger und stellt mich als kleine Firma vor eine schier unlösbare Aufgabe. Könnt ihr eine Auswahl von „bezahlbaren“ Preis-Management-Lösungen empfehlen? Lg