E-Commerce

Ratgeber Rechungskauf: Wie Online-Händler die Zahlungsart optimal nutzen

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Fulfillment-Service

Generell gibt es zwei Wege, die Bezahlung auf Rechnung im Webshop anzubieten: Entweder man wickelt die Rechnungszahlung selbst ab oder man nutzt einen Fulfillment-Service. Auf den ersten Blick hat ein Fulfillment-Service viele Vorteile: Das Risiko des Zahlungsausfalls wird so ausgeschaltet, der eigene Aufwand zudem minimiert. Allerdings hat der Händler beim Fulfillment keinen Einfluss darauf, welche Bestellungen akzeptiert und welche abgelehnt werden. Wie viel vom potenziellen Mehrumsatz generiert werden kann, liegt allein in der Steuerung des Dienstleisters, der im Zweifelsfall geneigt ist, das Risiko zu minimieren. Dennoch: „Der Vorteil einer Auslagerung an einen Fulfillment-Dienstleister liegt für Online-Händler darin, dass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können“, erklärt Mikael Wintzell, Senior Vice President Sales DACH von Klarna. „Damit lagern sie nicht nur das Risiko von Zahlungsausfällen aus, sondern auch den Arbeitsaufwand, der zum Beispiel durch Bonitätsprüfung, Mahnwesen und Kundenbetreuung anfällt.“

Tatsächlich zeigte sich in der Shopanbieter.de-Umfrage ein signifikanter Unterschied zwischen Shops mit Rechnungskauf in Eigenregie gegenüber denen mit Fullservice: Wird der Rechnungskauf über einen Drittanbieter durchgeführt, berichteten lediglich 3,3 Prozent von Minderumsätzen – gegenüber 11,4 Prozent bei Eigenregie. Dafür berichteten 53,3 Prozent davon, dass sich der Rechnungskauf nicht positiv auf den Umsatz ausgewirkt habe. Bei Eigenregie verfehlten nur 43,2 Prozent der Händler einen Mehrumsatz.

Ein Nachteil des Fulfillments liegt im Abgeben der Kunden, für die der Übergang zum Dienstleister eine zusätzliche Hürde im Checkout darstellt: Schließlich müssen sie hier einem weiteren Unternehmen vertrauen, oft zusätzliche Daten eingeben und zusätzliche AGB absegnen. Später läuft die Rechnung dann meist nicht über den Händler und die Bezahlung muss auf ein händlerfremdes Konto erfolgen. Für viele Kunden ist dies irritierend. So kommt es immer wieder zu Kundenanfragen direkt an den Händler, obwohl er die Kundenkommunikation eigentlich abgeben hat.

Manche Shop-Betreiber sind jedoch – mangels eigener Ressourcen – auch froh, die Kundenkommunikation hinsichtlich der Zahlungsabwicklung und Mahnwesens abgeben zu können. Für genügend Händler ist die Auslagerung des Rechnungskaufs die einzige Möglichkeit, diesen überhaupt anbieten zu können. Das denkt auch Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Mitgründerin von RatePay: „Die Zahlungsabwicklung gehört nicht gerade zu den beliebtesten Tätigkeiten der Onlinehändler: Sie ist aufwändig, zeitraubend und risikoreich. Damit der Händler sich stattdessen auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann, übernehmen spezialisierte Anbieter für ihn das komplette E-Payment, sie tragen das Risiko bei Zahlungsausfällen und bieten eine automatisierte Abwicklung für Retouren.“

Abrechnung in Eigenregie

Wer die Abwicklung des Rechnungskaufs selbst übernimmt, muss ein funktionierendes Risikomanagement aufsetzen. Dazu gehört im ersten Schritt, bei Bestellungen alle Daten aufzunehmen und zu verifizieren, die notfalls für ein Inkassoverfahren notwendig sind und das eigene Mahnwesen wasserdicht aufzustellen.

Eingehende Bestellungen auf Rechnung laufen durch eine gestaffelte Prüfroutine: Ein Scoring ergibt erste Erkenntnisse zur Vertrauenswürdigkeit. Eine Bonitätsprüfung klärt im Zweifelsfall die individuelle Leistungsfähigkeit des Bestellers. Dabei lohnt sich diese Vorsortierung nicht nur zur Steuerung des Risikos, sondern auch zur Kostenreduktion: So können nach Abgleich mit den eigenen Daten die Bestellungen von Stammkunden oder von Unternehmen quasi durchgewunken werden. Alle anderen Bestellungen werden zunächst mittels eigener ScoreCards geprüft.

ScoreCards sind quasi die algorithmische Formulierung des Bauchgefühls des Händlers: Sie geben den Risikowert an, der bestimmte Kundengruppen, Produkte, Kunden-Mailadressen oder auch Zugriffszeiten oder Länder auszeichnet. Wenn beispielsweise Bestellungen mit Webmailer-Adressen ohne enthaltenen Namen oder Bestellungen bestimmter Produktkombinationen häufiger zu Zahlungsausfällen führen, werden solche Bestellungen automatisch in die Bonitätsprüfung geschickt. Oder es wird hier gar nicht erst die Bezahlung per offener Rechnung angeboten.

Die Bonitätsprüfung erfolgt über externe Datenbanken wie Infoscore oder Schufa. Dies können Online-Händler manuell erledigen, ab einem bestimmten Bestellaufkommen muss allerdings eine Automatisierung her. Hier springen Dienstleister ein, die Echtzeitschnittstellen anbieten. Ein Beispiel für so eine Softwarelösung zur Risikosteuerung ist das Angebot „eCommerce ProofitBox“ von SHS Viveon aus München. Diese Box erlaubt die Steuerung des Risikomanagementes mit eigenen Daten und eigenen Regeln und verfügt darüber hinaus über Schnittstellen zu mehr als 50 Auskunfteien weltweit.

Der Vorteil: Die gesamte Zahlungsabwicklung bleibt beim Händler, der dennoch sein Risikomanagement auf professionelle, umfangreiche Datenbestände stützen, laufend anpassen und optimieren kann.
Manche Dienstleister bieten neben den reinen Schnittstellen und einer Konfiguration auch zusätzliche Dienste an, beispielsweise indem sie auch das Inkasso übernehmen beziehungsweise nicht auf normalem Weg einbringbare Forderungen aufkaufen. Händler können dadurch sogar bei hoffnungslosen Fällen zumindest noch einen Teil des Geldes hereinholen.

Mittlerweile gibt es auch hier Angebote mit garantierter Absicherung der Forderungen, auch zu individuell verhandelbaren Anteilen, wie beispielsweise DebiProtect des Inkasso-Dienstleisters Adebio Forderungsmanagement. Mit DebiProtect sichert Adebio alle Forderungen aus Rechnungskäufen ab – mit Ausnahme der mit hoher Betrugswahrscheinlichkeit. Dabei können die Händler den Absicherungsanteil selbst bestimmen: „Wir kaufen beispielsweise Forderungen nach 32 bis 60 Tagen zu 70 Prozent des Forderungswertes ab. Damit hat der Händler eine ausreichende Sicherheit, ohne die hohen Kosten einer vollen Garantie tragen zu müssen“, erklärt adebio-Inhaber Michael Brand.

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Ein Kommentar
JennyHanna
JennyHanna

Vielen Dank für den interessanten Artikel. Habt Ihr auch noch eine Übersicht bzw. Empfehlung für Anbieter der Zahlart Rechnungskauf? Ich habe beispielsweise schon sehr viel Positives von PayProtect ( http://payprotect.de/ ) gehört, würde mich aber sehr über einen Artikel zu der Thematik – also zur Entscheidungsfindung, welcher Anbieter der richtige für einen ist – sehr freuen.

Antworten

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