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10 Tipps für deutsche Startups, die in China verkaufen wollen

(Foto: Shutterstock)

Verkaufen nach China? Gastautor Felix Huber erklärt, worauf es vor dem Markteintritt ankommt und welche Unterschiede sowie Herausforderungen es im chinesischen Internet-Ökosystem zu beachten gilt.

Der Export spielt für die deutsche Wirtschaft von jeher eine herausragende Bedeutung. Auch deutsche Startups und Gründer sind sich bewusst, dass für eine erfolgreiche Skalierung der Schritt über die Landesgrenzen hinaus notwendig ist. Und dabei lohnt durchaus auch der Blick über die unmittelbaren Nachbarländer hinaus – zum Beispiel nach China. Der chinesische „Singles Day“ am 11. November beispielsweise – der Feiertag der Singles – hat mittlerweile den Black Friday als größten Onlineshopping-Tag der Welt abgelöst. Im letzten Jahr wurden am Singles Day unglaubliche 16 Milliarden Euro Umsatz generiert. Vor dem Markteintritt nach China ist es allerdings für jedes Unternehmen notwendig, seine Hausaufgaben zu machen und die kulturellen Unterschiede sowie die Herausforderungen des chinesischen Internet-Ökosystems zu verstehen.

1. Es geht nicht nur um Luxusartikel

Viele Unternehmen streben den Erfolg von Luxusmarken wie Burberry in China an – doch das Interesse der chinesischen Verbraucher an internationalen Waren reicht weit über den Einzelhandel hinaus. Gesundheits- und Wellnessprodukte zum Beispiel erfreuen sich bei der wachsenden chinesischen Mittelschicht großer Beliebtheit. Auch chinesische Reisende, die auf ihren Smartphones Event-Tickets kaufen und Hotelzimmer überall auf der Welt buchen, sollten nicht vergessen werden. 750 Milliarden Dollar werden jährlich von chinesischen Verbrauchern online ausgegeben – mehr als in den USA und Großbritannien zusammengenommen. Damit ist China ein Markt, den kein Unternehmen einfach ignorieren sollte.

2. Sichtbar sein

Wenn eine Marke für chinesische Kunden neu ist, kann eine Partnerschaft mit einigen der beliebtesten chinesischen Produkt-Websites eine relativ kostengünstige Möglichkeit sein, entdeckt zu werden. Wer physische Produkte verkauft, wird an Chinas größter Online-Einzelhandelsplattform Tmall nicht vorbeikommen (sie generiert mehr als die Hälfte des gesamten chinesischen E-Commerce-Umsatzes). Alternativ können Unternehmen auch mit Dealmoon oder 55Haitao in China zusammenarbeiten, um Aufmerksamkeit zu schaffen.

3. Optimierung für Mobile

Das hört sich nach einer Selbstverständlichkeit an, aber es ist besonders wichtig, dies in China richtig zu machen – die Popularität des mobilen Onlineshoppings übertrifft den Trend in Deutschland und den USA noch. Insgesamt erreichten die mobilen Zahlungen im vergangenen Jahr einen Wert von 5,5 Milliarden Dollar in China und waren damit 50 Mal so groß wie auf dem US-Markt mit 112 Milliarden Dollar. Von Responsive Design bis hin zu nahtlosen mobilen Check-out-Erlebnissen – die Erwartungen eurer chinesischen Kunden auf dem Smartphone sollten unbedingt erfüllt werden.

4. Lokale Zahlungsmethoden

Kunden ihre gewohnten Zahlungsmethoden zu ermöglichen, ist ein entscheidender Conversion-Treiber. Alipay und Wechat Pay sind mit 520 Millionen beziehungsweise 600 Millionen Nutzern die am weitesten verbreiteten Zahlungsarten in China. Daher ist es zwingend erforderlich, mindestens diese Zahlungsmethoden anzubieten, um Umsatz in China zu generieren.

5. Optimieren für chinesische Suchmaschinen

Auch wenn die eigene Website schon für Google optimiert sein mag – sie sollte auch auf Suchmaschinen wie Baidu und Soso zugeschnitten sein, denn diese sind in China deutlich beliebter. Es empfiehlt sich, hierzu mit SEO-Experten zusammenzuarbeiten, die bei der Umstrukturierung von Website-Inhalten helfen und die Anpassung an chinesische Suchgewohnheiten gewährleisten können.

6. Von Chinesen in Deutschland lernen

Die chinesische Minderheit in Deutschland stellt eine mächtige Gemeinschaft von Influencern für Freunde, Familie und Kollegen in China dar. Tretet in Kontakt mit ihr und lernt von Unternehmen, die Erfahrungen im Umgang mit diesem Netzwerk haben. Viele Unternehmen stellen fest, dass ihre Akzeptanz bei chinesischen Verbrauchern organisch über diese Community wächst, ebenso wie über beliebte soziale Netzwerke wie Wechat.

7. Die Komplexität grenzüberschreitender Logistik beim Verkauf von physischen Gütern verstehen

Unternehmen sollten sich mit den zahlreichen Zollvorschriften vertraut machen, die Beschränkungen für den Export nach China verstehen, und die Möglichkeiten der chinesischen Freihandelszonen erkunden. Sie können auch mit einem starken Logistikanbieter in China zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Produkte sicher in China landen können.

8. Zahlungserinnerungen per SMS vor der Abbuchung eines Abo-Betrages senden

SaaS- und Abo-Unternehmen werden in China immer beliebter und Verbraucher gewöhnen sich immer mehr daran, wiederkehrende Zahlungen für Produkte zu akzeptieren. Einige Verbraucher erwarten in diesem Zuge aber einen Reminder, bevor eine wiederkehrende Gebühr erhoben wird. Daher ist es zu empfehlen, sich auf die Gegebenheiten beziehungsweise Gewohnheiten einzulassen und vorher eine SMS-Erinnerung an den Kunden zu senden. Chinesische Verbraucher lesen ihre SMS in der Regel häufiger als E-Mails.

9. Intensiv mit Bildern arbeiten

Chinesische E-Commerce-Webseiten wie Taobao neigen dazu, mehr Produktbilder als nordamerikanische oder europäische Anbieter anzuzeigen. Die Kunden haben sich daran gewöhnt, mehr als zehn Bilder aus verschiedenen Blickwinkeln für jedes Produkt zu sehen. Daher sollten Startups die Anzahl der Produktfotos im Einkaufserlebnis erhöhen, um diesen Erwartungen besser zu entsprechen.

10. Echtzeitreaktion auf Kundenanfragen

Angesichts der weit verbreiteten Beliebtheit von Wechat und anderen Echtzeit-Kommunikationstools auf Alibaba erwarten chinesische Verbraucher inzwischen, dass Unternehmen beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen fast in Echtzeit reagieren. Daher solltet ihr in Erwägung ziehen, eine Chat-Funktion auf eurer Website einzubinden und Kundensupport-Tools zu verwenden, um Antworten zu automatisieren.

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