Da ist dieses Weltklasse-Unternehmen, bei dem du unbedingt anheuern willst. Der gängige erste Schritt: Du schaust auf die Website. Mist. Keine Stellenangebote. Also Initiativbewerbung? Bloß nicht. Wenn du jetzt deine Unterlagen an die Personalabteilung schickst, dann tappst du direkt in die Black-Box-Falle. Du hast keine Ahnung, was passiert – und überhaupt keinen Einfluss. Kommt deine Mappe auf einen Stapel, wenn ja, auf welchen? Und wie lange? Hat die Sachbearbeiterin oder der Sachbearbeiter einen guten oder einen schlechten Tag? Hat die Personalabteilung möglicherweise gerade die Ansage erhalten, dass aus Kostengründen im Unternehmen Einstellungsstopp herrscht? Unabhängig vom tatsächlichen Bedarf in den Fachabteilungen? Deine Chancen, erfolgreich durch diesen Fragezeichen-Dschungel auf dein Ziel zuzusteuern, dürften sich bei Null einpendeln.

Viel aussichtsreicher ist es, wenn du all die Gatekeeper links liegen lässt und dir den direkten Weg zur Fachabteilung bahnst. Finde heraus, wer der verantwortliche Entscheider für deinen Wunschbereich ist. Und dann? Wie sprichst du ihn am besten an? Der erste Impuls ist in der Regel, eine Mail zu schreiben. Klar, die Annehmlichkeiten sind bestechend. Du kannst in Ruhe an der Formulierung feilen. Du störst den Empfänger nicht bei seinem Tagesgeschäft. Und du kannst keine Abfuhr kassieren. Zumindest nicht im Moment.

Doch auch hier gibst du dein Schicksal wieder aus der Hand. Du hast keine Ahnung vom tatsächlichen Bedarf des Entscheiders, kannst diesen in deiner Mail daher nur vage antizipieren. Höchst fraglich, ob du damit ins Schwarze triffst.

Klar, vielleicht rennst du zufällig eine offene Tür ein. Viel wahrscheinlicher ist es jedoch, dass der Empfänger deine Mail in einen Unter-Unter-Ordner schiebt, bis er sich dann drei Wochen später erbarmt, dir abzusagen oder dich an die Personalabteilung zu verweisen. Bis dahin ist wertvolle Zeit verstrichen und deine Chancen haben sich von 90 auf nahe Null reduziert.

Was dann? Da wäre noch der Griff zum Hörer. Doch der Kontakt via Telefon scheidet für viele Bewerber schlicht aus. Zu groß ist die Hemmschwelle. Was ist, wenn du den Chef auf dem falschen Fuß erwischst? Vielleicht ist er völlig abgenervt, dass du ihn störst? Diese Ängste quälen nicht nur junge Bewerber. Selbst hartgesottene, gestandene Verkäufer schießen eine Kaltakquise nicht so einfach aus der Hüfte.

Der Grund: Ob Bewerber oder Verkäufer, viele denken bei Telefonakquise zunächst an die drohende Abfuhr. Doch laut Personalexperte, Christopher Funk, sei das nur eine Möglichkeit – und noch nicht mal die wahrscheinlichste. Der Bewerber solle sich besser bewusst machen, welche Erfolgsoptionen in einem Telefonat stecken. Doch die meisten Menschen würden die Möglichkeiten, die das Telefon bietet, immer wieder unterschätzen. Dabei sind diese immens. Denn der Bewerber kann…

1. … mit dem Entscheider direkt Kontakt aufnehmen, ohne vor zu Ort sein.
2. … sofort auf Nach- oder Gegenfragen reagieren, was bei einer Papierbewerbung vollkommen ausgeschlossen ist.
3. … einen möglichen konkreten Bedarf eruieren – und direkt einhaken.
4. … den Weg zum persönlichen Gespräch nicht nur stark abkürzen, sondern ihn sogar erst möglich machen.

Das Telefon ist also ein effizientes Mittel – und zwar für beide Seiten. Dein Chef gewinnt möglicherweise einen Spitzen-Leistungsträger für sein Team. Doch es geht nicht nur darum, dass du dich bei dem Unternehmen anpreist und nimmst, was du kriegen kannst. Das Gespräch ist keine Einbahnstraße. Vielmehr hast auch du die Möglichkeit, dir ein Bild zu machen – nicht nur von deinem potenziellen Vorgesetzten, sondern auch von der herrschenden Unternehmenskultur. Du bekommst am Telefon schnell ein Gefühl für die Stimmung in der Firma. Sind die Mitarbeiter offen und freundlich? Oder sind die alle schlecht gelaunt? Vielleicht überlegst du dir sogar nochmal, ob du tatsächlich zu diesem Unternehmen willst? Fakt ist: Nach fünf Minuten am Telefon bist du eine ganze Ecke schlauer als vorher. Und einen Riesenschritt weiter.

Bleibt noch die Angst, dass du deinen Gesprächspartner überrumpelst – und der dir das übel nimmt. Die Angst zu stören, tragen wir alle in uns. Der eine mehr, der andere weniger. Sie ist uns bereits in die Wiege gelegt. Wir wachsen damit auf, bescheiden zu sein und bloß nicht aufdringlich zu werden. Doch ist diese Angst im Falle einer Bewerbung berechtigt? Dann, wenn du ein brillantes Angebot im Gepäck hast, von dem alle Beteiligten profitieren könnten? Stört es den Entscheider wirklich, wenn er einen unvermittelten Anruf von dir bekommt? Jens Lippoldt, Bereichsleiter Vertrieb und Business Development bei der Icubic AG, wischt diese Bedenken vom Tisch. Das Magdeburger Unternehmen, das zur Dabero Service Group mit Sitz in München gehört, entwickelt und vertreibt Spezialsoftware für die internationale Finanzszene – und kann sich über mangelndes Bewerberinteresse nicht beklagen. Lippoldt empfindet den direkten Anruf eines Bewerbers jedoch nicht als störend. Im Gegenteil: „Mit dem Telefonat zeigt der Bewerber aus meiner Sicht nicht nur Interesse und Initiative, sondern auch gleich kommunikative Fähigkeiten“, so der Finanzexperte. „Der Anrufer beweist mir, dass er weiß, wie er sich von der Masse abhebt und dass er in der Lage ist, sein Leben bewusst in die Hand zu nehmen. Und wenn er wirklich direkt bei mir landet: Chapeau!“ Voraussetzung sei natürlich, dass der Anrufer bestens informiert ist und ein richtig gutes Angebot parat hat. Die schriftliche Bewerbung bräuchte Lippoldt, wenn überhaupt, nur noch zur Vorbereitung des persönlichen Gesprächstermins.

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