Über Geld zu sprechen, ist vielen Menschen unangenehm. Daher gehören die Gehaltsverhandlungen während des Vorstellungsgesprächs auch nicht gerade zu den Favoriten während des Bewerbungsprozesses.

Israelische Forscher:innen sind jetzt der psychologischen Komponente dieser Verhandlungen auf den Grund gegangen – und haben ein paar Tipps, wie Bewerber:innen ein möglichst hohes Gehalt für sich herausholen können.

Yossi Maaravi, Dekan der Adelson School of Entrepreneurship an der Reichman University im israelischen Herzlia, und die Entwicklungspsychologin Sandra Segal untersuchten die psychologischen und finanziellen Folgen hoher (aber nicht extremer) Forderungen in Gehaltsverhandlungen.

Dabei ging es um die Gehaltsverhandlungen während des Bewerbungsgesprächs und deren Auswirkungen auf Bewerber:innen und Personalverantwortliche. Für die Studie wurden vier Experimente und ein Pilotprojekt mit rund eintausend Teilnehmer:innen durchgeführt.

Im Rahmen der Untersuchung nahmen die Forscher:innen Personalmanager:innen ins Visier, die aus Israel, Großbritannien oder den USA kamen. Diese wurden in sieben Forschungsgruppen unterteilt, in denen die Bewerber:innen jeweils andere Gehaltsvorschläge abgaben.

Die Bewerber:innen verfügten dabei mindestens über einen Bachelor-Abschluss. Die Vorschläge bewegten sich alle im üblichen Bereich für die entsprechende Stelle. Die Forscher:innen hatten die Gehaltsspannen über Websites wie Glassdoor oder das israelische Pendant Alljobs recherchiert.

Nach dem ersten Gehaltsvorschlag sollte jede Gruppe ein Gegenangebot unterbreiten. Später wurden die Personalverantwortlichen dann noch zu ihrer Einschätzung der Jobbewerber:innen gefragt. Konkret ging es darum, wie sehr sie sie mögen würden, also wie sympathisch sie ihnen waren.

Das erste Ergebnis der Studie ist wenig überraschend: Vorbereitung ist alles. Schon vor dem Bewerbungsgespräch sollten Bewerber:innen sich über das branchen- oder firmenübliche Gehalt für die entsprechende Stelle informieren.

Die Kandidat:innen, so Maaravi, sollten die ersten sein, die ihren Gehaltsvorschlag machen – aber dabei auf keinen Fall über den üblichen Rahmen hinausschießen. Wer also ein möglichst hohes Gehalt aushandeln will, sollte dabei nicht mehr verlangen als normalerweise für den Posten maximal bezahlt wird.

Interessant ist auch, dass die Bewerber:innen weniger gemocht wurden, je mehr sie verlangten. Am wenigsten wurden jene als sympathisch oder liebenswert eingeschätzt, die mehr Gehalt als üblich wollten. Das traf sowohl auf Frauen als auch auf Männer zu.

Dieser Fakt sollte nicht unterschätzt werden. Laut der im Fachmagazin „Journal of Vocational Behavior“ veröffentlichten Studie wirkten sich die über die Gehaltsverhandlungen erworbenen oder verspielten Sympathiewerte direkt auf die Chancen aus, die Stelle zu bekommen.