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Conversion und Kaufverhalten: 92 Prozent kaufen nicht sofort

Die Conversion Rate lässt sich mit persönlicher Kundenansprache und Nachfassen erhöhen. (Foto: Nata-Lia / Shutterstock)

Die Ansprüche der Kunden beim Onlinekauf sind hoch. Eine Studie zeigt, dass ein persönliches Einkaufserlebnis im Interesse der Conversion auch beim E-Commerce nicht auf der Strecke bleiben darf.

Die Studie „Reimagining Commerce“-Report vom E-Commerce-Management-Anbieter Episerver und dem E-Mail-Marketing-Dienstleister Optivo beleuchtet das Online-Shopping-Verhalten und die Erwartungen der Konsumenten an die Händler. Die zentrale Erkenntnis: 92 Prozent aller Nutzer bestellen nicht sofort beim erstmaligen Besuch eines Online-Shops. Vielmehr erwarten sie ein personalisiertes Einkaufserlebnis, wollen quasi umworben werden.

Ein interessantes Ergebnis der Studie zeigt die Verzahnung von On- und Offline-Welt: 45 Prozent der Shopper, die eine Webseite zum ersten Mal besuchen, sind auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung; ein Viertel vergleicht Preise oder Angebotsunterschiede zwischen den verschiedenen Marken und immerhin jeder zehnte Konsument ist auf der Suche nach Filialinformationen.

Keine unmittelbare Conversion

Die Umfrage, an der sich mehr als 1.100 US-Konsumenten beteiligten, hebt hervor, wie wichtig relevanter und ansprechender Content für den Kaufprozess ist. Dies ist nicht zuletzt dem Umstand geschuldet, dass Webseiten-Besuche oder App-Aufrufe meist zu keiner unmittelbaren Conversion führen. Ganze 98 Prozent der Befragten brechen ihren Kauf wegen unvollständiger oder unklarer Inhalte ab. Dieser Wert unterstreicht die Notwendigkeit von aussagekräftigen und genauen Produktinformationen.

„Die Inhalte, die Kunden sehen, und die Erfahrungen, die sie bei der Interaktion mit einem Händler online machen, sind entscheidend für ihr Kaufverhalten“, erläutert James Norwood, Chief Marketing Officer und Executive Vice President of Strategy bei Episerver. „Auch wenn nicht jeder Konsument einen Online-Shop mit einer klaren Kaufabsicht besucht, sollten Händler immer bedenken, wie die Benutzererfahrung ihrer Webseiten – von der Navigation bis hin zum Checkout – die Kundenakquise unterstützt.“

Der schwierige Weg zu Conversion: Online- und Offline-Kaufverhalten greifen hier oft ineinander. (Grafik: Shutterstock)

60 Prozent der Käufe im Online-Shop oder via App erfolgen direkt auf einer entsprechenden Produktseite. Weitere 18 Prozent der Shopper sehen sich zunächst Angebote an, während 7 Prozent zunächst einmal Rezensionen von anderen Käufern zu Rate ziehen.

Integrierte Customer Journey erhöht die Conversion

Der neue Report betrachtet auch die wachsende Bedeutung des Online-Handels für die Konsumenten. Zwei Drittel aller Käufer gaben an, dass sie planen, im Jahr 2017 mehr Käufe online zu tätigen als noch im zurückliegenden Jahr. Und 91 Prozent der Käufer, die häufig online shoppen, gehen davon aus, im neuen Jahr noch mehr online zu kaufen. Dies belegt, wie zentral eine integrierte Customer Journey für nahtloses Einkaufserlebnis ist. „Konversionsstarke Maßnahmen hängen vom Content und von der Aufbereitung im Online-Shop und per App ab“, kommentiert Benjamin Walther, Chief Sales Officer bei Optivo. „Die Konsumenten erwarten Inhalte, die relevant und maßgeschneidert auf ihre persönlichen Interessen zugeschnitten sind. Erfolgreiche Unternehmen bieten deshalb ihren Kontakten hochgradig individuelle Einkaufserlebnisse in den gewünschten Kanälen.“

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Ein Kommentar
Omg
Omg

„Vielmehr erwarten sie ein personalisiertes Einkaufserlebnis, wollen quasi umworben werden.“

Das klingt ja nach brutalstem Bullshit.
Vielleicht wollen viele Kunden eher noch bei ebay uns Amazon einen besseren Preis.

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