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Lagebericht „CRM“: Fokus auf die wichtigen Dinge

Aufmacherbild des Advertorials über den HubSpot Sales Hub. Zu sehen eine gruppe junger Menschen in einem von Glas umfassten Meetingraum. Ein Speaker steht vor sitzender Gruppe an Tisch, Blicke auf ihn gerichtet.

Ein CRM sollte abteilungsübergreifend unterstützen, anstatt Zeit und Nerven zu kosten. (Bild: Vasyl/Adobe Stock)

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Dieses Jahr ist vieles unklar. Umso wichtiger ist es deshalb für den Vertrieb, einen starken Fels in der vorerst nicht enden wollenden Brandung zu haben: ihre Sales-Software. Doch die ist oft alles andere als eine Hilfe, wie HubSpot herausfand.

Software sollte vor allem eines können: das Leben der Nutzer durch Funktionalität und gute Usability leichter machen. Doch in einer Umfrage des CRM-Plattform-Anbieters HubSpot kam ans Tageslicht: Sales-Leader sind unzufrieden mit ihrem Software-Stack. Die Hälfte der Befragten gab an, die im Unternehmen verwendete Software sei zu schwer zu bedienen; 76 Prozent ließen durchblicken, dass das Team ohnehin nicht alle Features des Tools nutzen würde. Auf der anderen Seite wissen über 90 Prozent der Teilnehmenden um die Wichtigkeit einer guten Usability bei Vertriebssoftware – doch kaum jemand ist anscheinend wirklich zufrieden. 18 Prozent gaben sogar an, dass ihnen bereits Potenziale und somit Umsatz aufgrund mangelhafter Software verloren gegangen sind.

Wie können Vertriebsleiter mehr Zeit für ihre eigentlichen Aufgaben schaffen? Ein fähiges und einfach zu bedienendes CRM-System wie HubSpot kann die Antwort sein. (Screenshot: HubSpot)

Außen hui, innen pfui

Schaut man auf die Profile einiger Sales-Leader, fällt auf, dass gern über „übertroffene Ziele“ und „verrückte Q4-Runs“ geschrieben wird – trotz oder gerade wegen der aktuell schwereren Zeiten, je nach Branche und Person. Was jedoch nirgends erwähnt wird: der oftmals kleinteilige Arbeitsalltag, der diesen Zielerreichungen zugrunde liegt. Die manuellen Datenübertragungen aus Excel-Tabellen oder die redundanten Sync-Meetings zwischen Vertrieb und Marketing bleiben gern unerwähnt – und haben nichts mehr im modernen Büroalltag zu suchen.

Denn auf der anderen Seite wachsen die Anforderungen der Kunden unaufhörlich. Erwartet wird eine reibungslose Customer-Journey, von der Anmeldung zum Newsletter über den Kauf bis zum After-Sale-Support – egal, ob Endkunde im B2C- oder Key-Account im B2B-Bereich. Ein sich nicht auf dem aktuellen Stand befindlicher Mitarbeiter kann einen schlecht gelaunten Kunden da schon mal aus der Haut fahren und das Unternehmen in einem schlechten Licht dastehen lassen – und das nur, weil keine einheitliche Datengrundlage besteht. Gerade in den aktuell so stürmischen Zeiten sollten Sales-Leader, Marketer und Kundenservice-Mitarbeitende andere Dinge angehen und im Kopf haben, als händisch Aktualisierungen vorzunehmen und jeden Morgen den aktuellsten Stand der Lage zu erfragen. Denn genau dafür gibt es CRM-Software – doch die ist oftmals eher Fluch als Segen.

Wanted: Ein CRM, von dem alle profitieren

Es könnte im Prinzip so einfach sein: Man stelle sich vor, ein übersichtliches, visuelles Dashboard zeigt die gesamte Sales-Pipeline in Echtzeit an – mit ausführlichen Berichten zu Aktivität und Produktivität des Teams sowie zur Performance der einzelnen Mitarbeiter. Alle Daten sind schnell und einfach zur Hand, um gegebenenfalls einzugreifen, Tipps zu geben oder Lob auszusprechen – ohne verschiedenste Quellen miteinander abgleichen und an gesonderter Stelle wieder zusammenführen zu müssen. Ein Blick am Morgen würde genügen, um die relevantesten Updates einzusehen und genau dort einzusteigen, wo der Kunde es erwartet. So könnte an zwei Punkten gewonnen werden: Bei der unternehmensweiten Information und beim Zeitmanagement. Denn vor allem Letzteres ist vielen Sales-Verantwortlichen abhandengekommen.

Laut der Umfrage von HubSpot verbringen viele ihren Arbeitstag mit ganz anderen Aufgaben, als sie sich ursprünglich vorgenommen hatten. Statt ihrem Team beim Deal-Closing zur Seite zu stehen, es zu coachen oder zum richtigen Zeitpunkt Feedback zu geben, verbringen sie einen Großteil ihrer Zeit mit der Erstellung von Reportings oder administrativen Aufgaben. Dass so kein neuer Key-Account respektive Umsatzrekord an Land gezogen wird, sollte allen Beteiligten klar sein. Doch genau das muss das Ziel sein.

Die Lösung? Eine umfassende digitale Strategie muss her – mit einem leistungsstarken, einfach zu bedienenden CRM-System als Kern. Einem Kern, der Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams zusammenbringt. Denn um in der heutigen digitalen Welt erfolgreich zu sein, reicht es längst nicht mehr aus, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung hält, was es oder sie verspricht. Das wird vorausgesetzt. Stattdessen ist es heute so wichtig wie nie, dass Unternehmen einen konsistenten und vollständigen Überblick über ihre Kundendaten haben. Denn diese Daten geben Aufschluss darüber, welche Reibungs- und Frustrationspunkte es während der Customer-Journey gibt. Nur mit diesem Wissen können Lösungen im Sinne der Kunden gefunden werden, die dann zu wirklich bemerkenswerten Kundenerlebnissen führen. Führungskräfte von heute sollten in der Lage dazu sein, den kompletten Vertriebsprozess ihres Unternehmens mit einer Software zu umfassen – die Realität sieht jedoch anders aus. Viele CRM-Systeme sind bei weitem nicht nutzerfreundlich genug, viele Funktionen zu kompliziert, als dass sie tatsächlich genutzt würden.

Der HubSpot Sales Hub: Endlich um die wichtigen Dinge kümmern

Abhilfe schafft hier der Sales Hub als Teil der CRM-Plattform des internationalen Unternehmens HubSpot. Die Lösung vereint die Feature-Stacks von CRM und Sales, Inbound-Marketing und Kundenservice auf einer ganzheitlichen Plattform – und hilft Unternehmen so nachhaltig zu wachsen.

Vom initialen Kontakt bis zum unterschriebenen Angebot behalten alle jederzeit den Überblick. (Screenshot: HubSpot)

Der Sales Hub unterstützt den Vertrieb genau da, wo es nötig ist: weniger manuelle Berichte erstellen, weniger Quellen zusammenführen und in deutlich weniger Meetings sitzen. Denn mit dem HubSpot Sales Hub haben Mitarbeitende gleichermaßen Einsicht in relevante Daten und Statusupdates, ohne ständiges Nachhaken oder Sync-Meetings. Alle Tools und Daten befinden sich auf einer zentralen, leistungsstarken, aber benutzerfreundlichen Plattform, mit der das gesamte Team gerne arbeitet. Denn so bleibt mehr Zeit für das, was wirklich zählt: den Kunden.

Seit Kurzem gibt es die Enterprise-Version von Sales Hub, ein Upgrade für den Enterprise-Bereich mit umfangreicheren Funktionen – bei gleicher Benutzerfreundlichkeit. Mehr Informationen zum CRM für die Enterprise-Klasse findest du hier.

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