Der Businessplan des Startups hat die Investoren beeindruckt, die runde Pitch-Story hat verfangen – doch blenden lassen wollen sich die Geldgeber davon nicht. Hier sind fünf (natürlich gibt es mehr) Fallstricke für Unternehmen, nach denen die Geldgeber fahnden.

Mehrere Gründer sind sinnvoll. Unterschiedliche Backgrounds und Stärken befruchten das Venture. Zu viele Gründer sollten es aber auch nicht sein. Denn jeder Gründer darf mitreden und auf diese Weise lassen sich nur schwer Entscheidungen erzielen, vor allem in Krisen. Bei mehr als zwei Gründern gehen die Schwierigkeiten los – auch, weil „drei“ eine ungerade Zahl ist, sodass es bei kritischen Entscheidungen 2:1 stehen kann. Eine Zweiergruppe könnte den anderen überstimmen. Vier Personen sind daher besser als drei; mehr als vier sollten es aber auf keinen Fall sein.

Die zweite Dimension betrifft zu viele Geldgeber. Ist der Kreis der Gesellschafter zu komplex (ersichtlich im sogenannten Cap-Table), schreckt das neue Geldgeber ab. Hiermit ist die Anzahl der Anteilseigner gemeint, besonders aber unterschiedliche Rechte: etwa in Bezug auf die Stimmenanzahl oder den Zeitpunkt eines (früheren) Ausstiegs, auch Liquidationspräferenz, gemeint. Diese haben durchaus ihre Berechtigung, um beispielsweise neue Kapitalgeber zu gewinnen. Sie dürfen aber nicht zu einer unüberschaubaren oder schwierig zu beherrschenden Konstellation führen.

Produkte und Dienstleistungen müssen gut sein. Aber du stehst mit deinen Ideen noch am Anfang, musst rasch Erfahrungen sammeln und den Kunden zeigen, dass es dich gibt. Das schaffst du nur, indem du dein Produkt oder deine Dienstleistung auf den Markt bringst. Gerade deutsche Unternehmen tappen häufig in die Falle, das erst zu tun, wenn alles 100-prozentig funktioniert. Ein hoher Qualitätsanspruch ist löblich. Indes kostet dieser Perfektionismus Zeit. Zeit, in der dein Produkt nicht auf dem Markt ist, bekannt gemacht und getestet werden kann und in der du auch keine Reaktionen und Erfahrungswerte von Kunden erhältst, die dein Produkt verbessern.

Amerikanische Unternehmen sind dabei wesentlich pragmatischer. Sie gehen rasch mit einem MVP (Minimal Viable Product) nach draußen und können dadurch eine Marke setzen. Vor allem bei Software ist diese Vorgehensweise schon lange etabliert. Hier sind es die Kunden, die rasch in den Genuss neuer Funktionen und Programme kommen, aber gleichzeitig testen und mit Kinderkrankheiten konfrontiert sind – und diese dann an das produzierende Unternehmen rückkoppeln.

Wenn du zu spät mit deinem perfekten Produkt auf einen inzwischen belegten Markt kommst, hast du nichts gewonnen – selbst wenn dein Produkt besser ist. Im besten Fall bleibt dir dann eine Nische übrig. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass dir zwischendurch das Geld ausgegangen ist.

Dein Unternehmen muss nachhaltig sein und das ist hier nicht im ökologischen Sinne gemeint, sondern auf eine solide, langfristige Wirtschaftlichkeit gemünzt. Trotz Wachstums musst du profitabel sein und zeigen, dass die wesentlichen Produktbereiche Gewinn erzielen (würden). Wachstum bedeutet zwar Expansion in neue Regionen und Marktsegmente und dass du immer neue Produkte und Dienstleistungen herausbringst, um breit aufgestellt zu sein. Du verbrauchst damit aber Geld und machst Verluste. Dennoch muss klar sein – und dies müssen du deinen (potenziellen) Financiers zeigen –, dass dein Unternehmen im Grundsatz Gewinn erzielen würde: Etwa, wenn du sofort auf alle Expansions-Elemente und neuen Produktideen verzichtest und sich auf deine profitablen Bereiche konzentrierst.

Sorge also trotz der Ausweitung deines Geschäfts dafür, dass dein Kerngeschäft solide läuft und Gewinn erzielt. Dann bleiben dir auch künftig die Finanzierer treu – die gleichzeitig gern eine Wachstumsstory sehen, ja erwarten. Wenn dein Geschäft in Deutschland funktioniert, steckst du trotzdem Geld in die Expansion ins Ausland. Kommst du dort aber mittelfristig nicht in die Gewinnzone, musst du das Projekt abbrechen und dich in den sicheren Hafen zurückziehen.

Wachstum ist grundsätzlich gut. Jedes Unternehmen muss stetig vorankommen. Schließlich zieht sonst die Konkurrenz an einem vorbei, Innovationen werden verschlafen oder Kunden wenden sich ab. Doch Wachstum, besonders zu schnelles, erfordert immer, dass Prozesse und Strukturen mitwachsen müssen – und zwar in erster Linie der Personalbestand. Geld ist hier gerade nicht das Problem. Es ist meist da, manchmal sogar in Mengen, die zum Ausgeben verleiten.

Nun steigen manchen Startups die Ambitionen zu Kopf. Sie überschätzen sich und gehen die nötigen und logisch erscheinenden Schritte viel zu schnell an. Doch für die Realisierung der Vorhaben muss das Personal da sein. Es muss geschult und kompetent und auch die Strukturen für die Rekrutierung müssen vorhanden sein. Ebenso schlimm ist es, wenn sie rasch eingestellt haben, aber die Leute nicht zur Firmenkultur passen und ihnen das richtige Mindset fehlt. Geh also gerade beim Personal keinerlei Kompromisse ein. Lieber weiter nach den Richtigen suchen, die zu eurer Firmenkultur passen, als wegen Wachstumsdrucks überstürzt die falschen Leute einstellen, die negativen Einfluss ausüben. Es gibt Beispiele von Unternehmen, bei denen die Produktivität durch das Recruiting von unpassenden Mitarbeitern gesenkt wurde, sodass trotz mehr Personal weniger Output geschafft wurde.

Sofern du solche Wachstumsfehler erkennst, kannst du sie zwar korrigieren, doch du hast inzwischen viel Geld ausgegeben und kannst kaum oder keine Fortschritte vorweisen, die dich für die nächste Finanzierungsrunde qualifizieren.

Zu schnell ins Ausland gehen, dieser Punkt schließt sich logisch an den vorangegangenen an. Die Mechanismen und Gefahren sind dieselben – nur potenziell stärker und schlimmer. Denn in der Regel nimmst du hier mehr Geld in die Hand oder musst Berater engagieren. Zudem ist der Organisationsaufwand auf einem fremden Markt fern der Heimat höher. Du bist mit anderen Kundenwünschen und Logistikherausforderungen konfrontiert. Und auch die steuerlichen, rechtlichen und kulturellen Unterschiede erfordern besondere Aufmerksamkeit und Umsicht.

All dies muss gemanagt werden. Daher ist die Gefahr real, dass du dich zu sehr auf das Ausland konzentrieren, dort sogar Feuer löschen musst und dabei den wichtigeren, beispielsweise deutschen Markt vernachlässigt. Und sind die Zahlen erst einmal schlecht, erhältst du schwer frisches Geld – eine Abwärtsspirale kommt in Gang.

Millionen Unternehmen haben diese Herausforderungen gemeistert. Wichtig ist es daher vor allem, sich lokales Know-how zu holen, etwa über einen Investor vor Ort, der sein Netzwerk und seine Erfahrung einbringen kann. Überprüfe daher den Wachstumsschritt „Gang ins Ausland“ sehr genau. Die Gefahr, zu scheitern und Geld zu verbrennen, ist hier besonders groß. Vertage diesen Punkt durchaus und wachse lieber solide zu Hause.

Die generelle Ausrichtung der Firma, die Produkte und Dienstleistungen, führen mitten in einer Finanzierungsrunde selten zum Aus. Diese Aspekte sind längst gecheckt. Wenn sich VC und Business Angels mit dir und euch beschäftigen, schauen sie hinter die Kulissen, checken die Zahlen, aber auch die Stimmung innerhalb des Gründerteams. Wichtig ist daher auch, dass ihr die grundsätzlichen Werte und Ziele teilt – und eure Story die gleiche ist.