Entwicklung & Design

Wie ich mein Honorar als Entwickler verdoppelt habe? Mit Schreiben

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Du kannst das Schreiben auch dazu verwenden, deine Firma größer zu machen

Du hast vielleicht schon erraten, dass die Inhalte, die du veröffentlichst, statt in dieser Zeit einer bezahlten Arbeit nachzugehen, einen Wert haben. Ja, du hast richtig geraten. Schreiben kann ein mächtiges Verkaufsargument sein.

Durch Wissensvermittlung kannst du deinen Wert und deine Kompetenz steigern

Wenn du deinen Wert kostenlos weitergibst, werden Menschen umso eher dafür bezahlen. (Foto: Shutterstock)

Wenn du deinen Wert kostenlos weitergibst, werden Menschen umso eher dafür bezahlen. (Foto: Shutterstock)

Je mehr ein Kunde das Gefühl hat, dass deine Arbeit Wert hat, desto eher wird er dich bezahlen, um diesen Wert zu erhalten. Ein Weg dahin ist es, Wissen zu vermitteln. Wenn du dein Wissen vermittelst, bietest du einen kostenlosen Wert, was Vertrauen schafft und zeigt, dass du Experte und Fachmann auf einem Gebiet bist.

Vor ein paar Monaten habe ich einen Artikel mit dem Titel „AngularJS: Ein Überblick“ geschrieben. Er gefiel den Leuten und bekam ziemlich viel Traffic. Darüber hinaus hatte ich gleich am nächsten Tag ein Angebot für einen 3-monatigen AngularJS-Auftrag auf dem Tisch liegen.

Es scheint widersprüchlich, aber wenn du deinen Wert kostenlos weitergibst, werden Menschen umso eher dafür bezahlen. Nathan Berry hat darüber einen wirklich guten Artikel geschrieben, und ich schlage vor, du liest ihn, bevor ich noch mehr Überzeugungsarbeit leisten muss. (How Teaching and Storytelling Can Build a Profitable Business.)

Content-Marketing ist nicht nur was für Startups

Einen Newsletter einzuführen, ist auch für Freelancer und Berater eine lohnende Marketingtechnik, nicht nur für Startups und herstellende Unternehmen. Wenn du einen höheren Stundensatz berechnest, ist es nicht unüblich, dass du bei einem Projekt auf mehr als einen fünfstelligen Betrag kommst. Du musst den Kunden vom dem Punkt, an dem sie dich gerade kennenlernen oder treffen, zu dem führen, dass sie dir 10.000 US-Dollar geben und dir Business-kritische Verantwortung zutrauen.

Jetzt musst du mehr tun, als nur Tutorials in dein Blog zu schreiben. Leute werden nicht von selbst von „Dieser Typ hat einen hilfreichen Artikel geschrieben“ zu „ich will ihm viel Geld geben“ kommen (beim vorhin erwähnten AngularJS-Kunden brauchte es immer noch ein paar Meetings, bevor der Deal besiegelt war).

Du bist es vielleicht gewohnt, Vertrauen zu gewinnen und Abschlüsse zu machen, indem du dich persönlich mit den Kunden triffst oder mit ihnen telefonierst … – aber wie wäre es, wenn du diesen Prozess automatisieren könntest? Statt Website-Besucher direkt in Kunden verwandeln zu wollen, kannst du einen Funnel erstellen, um weiteres Vertrauen und Wert aufzubauen.

  1. Ein potentieller Kunde findet ein Stück Content, das du irgendwo veröffentlicht hast.
  2. Ein potentieller Kunde sieht einen Link, mit dem er auf deine Mailingliste gerät. Noch besser, er sieht ein Angebot, das ihm eine Vergünstigung (ein Buch, einen Bericht, ein Video etc.) bietet, wenn er sich einträgt.
  3. Wenn sie sich eintragen, bekommen sie ein paar mehr E-Mails, die alle den Verkauf anpeilen – also keine Newsletter, sondern weiterer mehrwertiger Content. Wie nett!
  4. Nach ein Paar solcher Mails gibt es eine Einladung zu einem Chat mit dir, falls er eine persönlichere, praktischere Hilfe möchte, ähnlich dem, was du in den E-Mails gemacht hast.
  5. Der Kunde geht darauf ein, und jetzt kommst du zu einem Verkaufsgespräch mit einem Kunden, der schon eine Beziehung zu dir hat, obwohl du noch gar nichts getan hast.

So bekommst du also mit dem Schreiben neue Leads frei Haus geliefert.

So was wie einen „Autor“ gibt es nicht

„Schreiben muss nicht schwierig sein, und du musst nicht kreativ sein.“

Obwohl ich eine Menge Zeit mit dem Schreiben verbringe, mag ich den Ausdruck „Autor“ nicht. Für mich beschreibt dieses Wort entweder einen Hipster, der in einem Café herumsitzt und an einem Roman schreibt, der nie das Licht der Welt erblicken wird. Das andere Bild für einen Autor ist so was wie Hemingway, ein depressives Genie, das eine Art Zauberformel kennt, die Wein und eine Schreibmaschine in destillierten Genius verwandelt.

Das Problem ist, dass beides Dinge sind, die ich nicht sein möchte. Noch wichtiger, es führt dazu, dass Autor-Sein sich anfühlt wie etwas, was man ist, obwohl es in Wahrheit etwas ist, was man tut.

Du bist schon ein Autor. Du schreibst E-Mails. Du schreibst Angebote. Du schreibst vielleicht auch Blogartikel oder Dokumentationen oder Kommentare auf Reddit oder Tweets. Wir sind alle Autoren. Es gibt keine Entschuldigung dafür, wenn man ein schlechter ist. Schreiben muss nicht schwierig sein, und du musst nicht kreativ sein. Tatsächlich kannst du den Kunden dazu bringen, das meiste der harten Arbeit für dich zu übernehmen.

Schreiben ist in Wahrheit einfach

Sprich so mit Menschen, wie du es sonst auch tust. (Foto: Shutterstock)

Sprich so mit Menschen, wie du es sonst auch tust. (Foto: Shutterstock)

Der beste Weg, mit deinen potentiellen Kunden zu kommunizieren, ist, genauso zu sprechen, wie du es sonst auch tust. Wenn du deine Verkaufsabschlüsse bei deinen Meetings erhöhen willst, dann solltest du von hier an Folgendes tun:

  • Notiere dir, wann immer du in einem Verkaufsgespräch etwas sagst, für das du eine positive Reaktion bekommst, wann immer du eine zufriedene E-Mail deines Kunden erhältst, und wann immer du eine Weiterempfehlung bekommst.
  • Verwende von jetzt an diese Formulierungen in deinen Anrufen, Mails oder deinen Texten.

Ich hatte zum Beispiel mal ein Verkaufsgespräch, in dem ich auf meine wöchentlichen Fortschrittsberichte zu sprechen kam, und mein Kunde sagte darauf:

„Ich finde das wirklich gut. Auf diese Art habe ich immer einen Finger am Puls meines Projekts.“

Später in dieser Woche führte ich ein Verkaufsgespräch mit einem anderen potentiellen Kunden. Ratet mal, was ich zu ihm gesagt habe?

„Ich schicke ihnen jede Woche einen Fortschrittsbericht, in dem steht, was erledigt ist und was in der nächsten Woche erledigt wird. Auf diese Art haben Sie immer einen Finger am Puls Ihres Projekts.

Ich werde das auch noch an einer Stelle im Text meiner Website verwursten, da bin ich mir sicher. Schreiben ist wirklich einfach, wenn du es deine Kunden für dich erledigen lässt.

Aber auch sonst ist Schreiben einfach. Verwende kürzere Worte und nimm weniger davon. Du musst keinen Uni-Diplomarbeits-Stil verwenden, weil 99 Prozent der Leute so etwas Langes oder Komplexes nicht lesen wollen.

Wenn deine Schulaufsätze nicht so gut waren, mach dir keinen Kopf. Das ist das Internet, nicht die Uni, und auch wenn du keinen perfekten Stil erlernt hast, musst du dir keine Sorgen machen, weil du ihn nicht brauchst (Du hast ja gemerkt, dass es einen recht unverkrampften Gebrauch von Klammern … und Auslassungszeichen gibt. Ich glaube auch nicht, dass ein Lehrer dir jemals erklärt hast, wie du Aufzählungspunkte verwendest oder wann man Dinge fett oder kursiv schreibt).

Ich empfehle dir, ein Exemplar von The Elements of Style anzuschaffen und es ab und zu durchzublättern. Kürze, Klarheit und Eleganz sind unsterblich, und die Richtlinien, wie man auf diese Art schreibt, haben sich nicht groß verändert.

Setz dein Wissen jetzt um

Der einzige Weg, dein Schreiben zu verfeinern, ist, zu schreiben. Und zwar viel. Was bedeutet, dass du weniger Zeit mit dem Lesen von Texten im Internet verbringen solltest, aber mehr mit dem Praktizieren. Also, wo ich jetzt acht Stunden von deinem Tag gestohlen habe – hier sind ein paar Übungen für den Anfang:

  • Schreib einen Artikel. Er muss nicht lang sein, 400 Worte sind okay. Du brauchst noch nicht mal ein Blog. Du kannst jederzeit auf einer Site wie Medium posten.
  • Schreib dein Kunden-Willkommenspaket. Offen gesagt, ich habe diese Idee von Nick Disabato. Er war so nett, eins seiner Beispiele zu veröffentlichen, du kannst es hier anschauen.
  • Sieh nach, ob irgendeine deiner Webseiten ein Update vertragen könnte. Wenn nicht, dann überleg dir ein paar neue, die du hinzufügen könntest. Haben deine Kunden oft ein bestimmtes Problem? Schreib, wie du es lösen kannst. Haben sie ähnliche Fragen? Erstell eine Seite, die sie beantwortet.
  • Lies dir noch einmal Kundenbewertungen und E-Mails durch. Beginne, daraus einen Text zu machen.
  • Installier dir eine Journaling-App und gewöhn dir an, einen Tagesbericht zu schreiben. Ich bevorzuge DayOne für Mac und iGadgets.

Leseempfehlungen

Ich weiß, dass Medium schon welche mit seinen Artikeln mitliefert, aber ich wollte ein paar Bücher verlinken, die ich als hilfreich empfunden habe.

  • Wenn du mehr über meine Gedanken zur Preisfindung für deine Leistungen lesen möchtest, gibt es hier ein kurzes, kostenloses Buch mit dem Titel The Freelance Pricing Handbook. Das kann, muss aber nicht aus dem Anreiz sein, eine Mailingliste wie die schon erwähnte aufzubauen, aber wie gesagt: Wenn du diesen Artikel wertvoll fandest, ist das eine Quelle, noch mehr wertvolle Tipps zu erhalten.
  • Für noch mehr Informationen zu Mehrwert und Preisgestaltung empfehle ich dir wärmstens Double your Freelancing Rate von Brennan Dunn.
  • Schnapp dir schnell ein Exemplar von The Elements of Style. Es ist billig und eine tolle Ressource.
  • Wenn du mehr über Texte an sich lernen willst (was hilfreich für das Schreiben deiner eigenen Anbieterseiten ist, aber auch wertvoll für den Service, den du deinen Kunden bietest), dann sieh dir eins oder alle der Copy-Hacker-Bücher an. Sie haben mir beigebracht, dass Schreiben wie die „Incredibles“ ist und dass wenn alle Autoren sind …, es keiner ist. Wenn du nicht so viel Zeit und Geld investieren willst, dann lies nur diesen Artikel: 101 Copy Writings Dos and Don’ts.

Dieser Artikel erschien zuerst auf medium.com. Übersetzung: Anja Braun.

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Dein t3n-Team

12 Kommentare
Atilla W.

Richtig starker Artikel!
Vielen Dank dafür!

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Tobias Clement

Hi,

schöner Artikel, auch wenn dieser aus dem englischen übersetzt worden ist, konnte ich für mich noch etwas mitnehmen.

Bisher hatten wir für unsere Kunden noch keine „Willkommenspakete“ aber genau das kann die Zusammenarbeit wirklich vereinfachen und dem Kunden zudem einen Mehrwert bieten.

In Zukunft wird das ein fester Bestandteil in unserem Workflow werden.

Beste Grüße
Tobias

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Werner
Werner

Danke.. das ist in der Tat ein wirklich guter Artikel mit wertvollen Tips für uns Freiberufler. Eine Perle.

…gleichwohl es derzeit keine große Kunst ist AngularJS Projekte an Land zu ziehen und sich gut bezahlen zu lassen.

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Hans Meier
Hans Meier

Hallo Werner,

ich wäre interessiert daran, wo du die AngularJS- Projekte aufreist – ich programmiere auch seit einiger Zeit in AngularJS.

LG
Hans

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Werner .
Werner .

Also ich werde permanent von headhuntern angefragt..
Also mal Gulp, Xing und linkedin etc. Profile updaten/anlegen..
itjobboard.de & Co durchforsten..

Christopher
Christopher

Echt ? Wo gibts denn die ganzen Projekte ? :)

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Ex-Informatiker
Ex-Informatiker

Hier sehe ich endlich mal die Freitags-Email die bei gewissen Leuten natürlich unbeliebt ist.
Die Idee mit den Freitags-Mails beinhaltete bei mir auch die Sachen für den Stundenzettel und Vor/Nachteil-Bewertungen von Entscheidungen damit die anderen das Risiko mittragen und es in der Email-Buchführung (so wie die für immer archivierten White-House-Emails) auf ewig hinterlegt ist. Festangestellten ist Fortschritt nämlich oft egal.

Denn viele Freiberufler werden als Auftrag-Nehmer genau so wie Elektriker oder Monteure für Projekte wie „Windows-Umstellung“ u.ä. nicht von der Personal-Abteilung sondern vom Einkauf beauftragt. Da ist man oft eher eine Art Zeitarbeiter.

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PAYREXX.COM
PAYREXX.COM

Super Artikel! Das Willkommenspaket ist auch für Firmen eine gute Idee.

Tipp für Freelancer: Mit Payrexx kannst Du deine Rechnungen gleich Online zum Bezahlen anbieten. Siehe http://www.payrexx.com/

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Ich
Ich

Sehr interessanter Artikel mit toller Übersetzung! Vielen Dank für beides!

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Val

Bester Artikel seit langem.

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Illustrations
Illustrations

Super, super Artikel mit vielen tollen Ideen!
Auch die Idee eines Willkommen-Paketes finde ich super, allerdings (jetzt kommt die einzige Kritik) sind die 18 Seiten reiner Text. Keine Bilder, keine Infografiken oder Illustrationen – sehr, sehr trocken. Das liest so wohl kaum ein Kunde. Ich würde das als Kunde max. überfliegen.

Vielen Dank für den tollen Artikel!

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Matthias Kohlhoff
Matthias Kohlhoff

Bester Artikel seit langem! Danke. Einige Ideen setze ich bereits um, andere werde ich in meinen Arbeitsablauf integrieren – wenn es auch etwas dauern wird ;-)

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