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E-Commerce

So geht’s: Klick- und Conversion Rate steigern bei Preisvergleich-Nutzern

Die größte deutsche Preissuchmaschine Idealo.de nutzen monatlich rund zehn Millionen Verbraucher. Billiger.de zählt täglich bis 300.000 Preisvergleicher. Solche Reichweiten machen Preisportale für Online-Shops als zusätzliche Traffic-Quelle faktisch unentbehrlich. Doch damit sich die Präsentation auf den Plattformen auch lohnt, müssen die potenziellen Kunden erst einmal auf die eigenen Angebote aufmerksam gemacht und anschließend auf den Shopseiten zum Kauf animiert werden. Wie Online-Händler Klick- und Conversion Rate steigern können, zeigt dieser Artikel.

Jeder, der selbst einmal eine Preissuchmaschine genutzt hat, um für ein bestimmtes Produkt den günstigsten Anbieter zu finden, kennt den Ablauf: Man gibt im Suchfeld des Preisportals das gewünschte Produkt ein und lässt sich die Shops anzeigen, die das Produkt anbieten. Standardmäßig sortieren die Suchmaschinen die Angebote nach dem Verkaufspreis. Das günstigste Angebot ganz oben, das teuerste ganz unten. Dennoch gewinnt nicht automatisch das erste Angebot, denn bei der Auswahl eines geeigneten Shops sind neben dem Produktpreis noch viele weitere Faktoren zu berücksichtigen.

  • Wie hoch sind die Versandkosten?
  • Ist das Produkt überhaupt vorrätig?
  • Wie lange dauert der Versand?
  • Welche Zahlungsarten bietet der Händler an?
  • Gibt es Kundenbewertungen zu dem Shop?, Wenn ja, wie viele und wie fallen diese aus?
  • Genieße ich bei dem Shop einen Käuferschutz? Etwa durch Trusted Shops.
  • Trägt der Händler die Rücksendekosten bei einer Retoure?

Die Antworten auf diese Fragen können die persönliche Hitliste bei der Shopauswahl noch einmal kräftig durcheinander wirbeln.

Wer als Shopbetreiber Preissuchmaschinen zur Neukundengewinnung nutzen will, muss also nicht zwangsläufig das (vermeintlich) günstigste Angebot bereitstellen. Stattdessen können Händler auch davon profitieren, dass zum Beispiel das nachgefragte iPhone 6 bei allen anderen Anbietern schlichtweg ausverkauft ist. Darauf zu warten, dass bei allen Mitbewerben die Lager leergeräumt sind, ist aber natürlich keine sinnvolle Strategie. Vielmehr ist es hilfreich, alle Möglichkeiten auszuschöpfen, um seinen Shop möglichst positiv auf den Preis-Plattformen darzustellen. So lassen sich sogar Klicks generieren, wenn man das eigentlich gesuchte Produkt gar nicht vorrätig hat. „Über Preissuchmaschinen kann man sich recht schnell einen Preis- und Händlerüberblick verschaffen. Manchmal findet man auch alternative Produkte, die vielleicht ebenfalls in Frage kommen.“, lautet die Erfahrung von Andreas Wellensiek, u.a. Betreiber des Preisvergleichs wir-lieben-preise.de im Interview mit shopanbieter to go.

Wie kann man seinen Shop optimal präsentieren?

Jede Preissuchmaschine bietet den angeschlossenen Händlern unterschiedliche Möglichkeiten, sich den Besuchern zu präsentieren. So werden bei Idealo beispielsweise das Shoplogo sowie die bisherigen Kundenbewertungen eingeblendet. Zusätzlich steht ein Feld für mögliche Prüfsiegel bereit, die der jeweilige Shop verliehen bekommen hat. So zum Beispiel das Siegel von Trusted Shops, dem des TÜV-Süd oder vom EHI-Retail Institute. Positive Kundenbewertungen in Kombination mit einem Gütesiegel können die Klickrate auf einen Shop spürbar erhöhen. Shopbetreiber sollten deshalb ihre Kunden nach jedem Kauf um eine Bewertung bitten. Je mehr positive Kundenbewertungen im Shop-Profil angezeigt werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Kunde für diesen Shop entscheidet.

Florian Kriegel von Idealo.de sieht für Online-Händler noch weitere Möglichkeiten, sich gegenüber den Mitbewerbern einen Vorteil zu verschaffen – ohne unbedingt den allergünstigsten Preis anbieten zu müssen: „Wer die Chancen eines Vergleichsportals nutzen möchte, sollte nicht nur auf eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung achten. Denn nur die wenigsten Kunden entscheiden sich automatisch für das günstigste Angebot. So spielen beispielsweise faire Versandkosten, eine schnelle Lieferung sowie das Angebot möglichst vieler Zahlungsmittel eine ebenso bedeutende Rolle. Seit Inkrafttreten des neuen Widerrufrechts hat auch eine kostenlose Rücksendung für Verbraucher an Priorität gewonnen. Auf diese wird auf idealo aufmerksamkeitsstark hingewiesen - eine weitere Möglichkeit für Händler, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Der Shop mit dem günstigsten Verkaufspreis ist nicht immer die beste Wahl für den Kunden. Wer seinen Shop hier optimal präsentiert, hat die Chance Kunden zum Klick zu animieren – unabhängig von der Preisrangliste. Text 20 Bild 1_idealo_passendes angebot

Wie lässt sich die Conversion Rate steigern?

Ein Klick eines Preissuchmaschinen-Nutzers auf das Angebot eines Shops ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf. Gelingt dieser Verkauf anschließend nicht, verursacht er jedoch nur Klickkosten. Folglich gilt es, die Conversion Rate bei diesem Traffic-Kanal zu optimieren. Aufgrund der direkten Marketing-Kosten ist dies sogar noch wichtiger als beim organischen Suchmaschinen-Traffic, der keine direkten Kosten verursacht. Doch wie sorgen Online-Händler für eine gute Conversion Rate? Etwa, indem sie die Preissuchmaschinen-Nutzer auf speziell erstellte Landing Pages leiten?

„Nein, eigene Landingpages sind hier nicht sinnvoll. Auf jeden Fall sollte man einen potentiellen Käufer direkt auf die Produktdetailseite leiten, weil in den Preisportalen auch direkt konkrete Produkte verglichen werden“, meint Andreas Wellensiek.

Stattdessen gilt es, den Kunden auf der Produktdetailseite bestmöglich abzuholen. Und hierbei ist zunächst einmal entscheidend, dass die auf dem Preisportal dargestellten Informationen im Shop bestätigt werden. So müssen Preise und Versandkosten unbedingt übereinstimmen. Auch die Versanddauer ist entscheidend. Wenn beim Preisportal eine Lieferzeit von 1-3 Tagen angegeben wurde, im Shop aber plötzlich von einer Woche Lieferzeit die Rede ist, ist das Kaufabbruchrisiko hoch. Ebenfalls wichtig: Prüfsiegel sollten dem Kunden sofort ins Auge springen und letzte Zweifel an der Seriosität des Shops beseitigen.

Stimmen die Daten hingegen überein, ist die wichtigste Hürde zur Konvertierung bereits genommen. Dann gilt es „nur“ noch, den letzten, entscheidenden Kaufimpuls auszulösen. Ob das gelingt, hängt von der Qualität der Produktdetailseite ab.

Hier können Händler zum Beispiel mit einer professionellen Produktbeschreibung, aussagekräftigen Bildern, Produktvideos und Bewertungen anderer Kunden punkten. Auch auf eine mobile Optimierung der Seiten sollten Online-Händler Wert legen, da Preissuchmaschinen von vielen Verbrauchern mit dem Smartphone genutzt werden.

Letztes Nadelöhr: Der Check-out

Hat der Preissuchmaschinen-Nutzer nach dem Klick das gewünschte Produkt in den Warenkorb gelegt, geht es zum Check-out. Hier ist das Kaufabbruchrisiko im E-Commerce grundsätzlich hoch. Online-Händler sollten deshalb ihren Kunden die Möglichkeit geben, diesen so schnell und komfortabel wie möglich abzuschließen.

Das bedeutet konkret: Die Nutzer sollten als Gast ohne die Einrichtung eines Kundenkontos bestellen können. Es sollten grundsätzlich nur so viele Daten abgefragt werden, wie unbedingt nötig. Auch helfen kundenfreundliche Zahlungsarten wie „Kauf auf Rechnung“ und „Paypal“ dabei, das Abbruchrisiko zu minimieren.

Auch hier gilt wieder: Die angebotenen Zahlungsarten müssen mit den Informationen vom Preisportal übereinstimmen. Wenn sich ein Kunde für einen Shop entschieden hat, weil dieser einen Rechnungskauf anbietet, wird er wahrscheinlich abspringen, wenn er im Check-out diese Option plötzlich nicht mehr vorfindet.

Die aktuelle Ausgabe des kostenlosen Online-Händlermagazins shopanbieter to go zeigt im Themen-Special „Umsatzbooster Preisportale“, wie Preissuchmaschinen effektiv zur Neukundengewinnung genutzt werden können. Dort ist auch das komplette Interview mit Andreas Wellensiek zum Thema Preissuchmaschinen sowie der Beitrag „Praxistipp: Erfolgreicher über Preisvergleicher verkaufen“ von Florian Kriegel zu finden. Außerdem erfahren Online-Händler, wie sie durch ein professionelles Produktdaten-Marketing die Zusammenarbeit mit Preissuchmaschinen effizienter gestalten können.

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Eine Reaktion
schmae

Ich habe vor einigen Wochen einen neuen LEGO Preisvergleich live gesetzt. Unter http://www.brick-preisvergleich.de können Onlineshoper nun LEGO Preise vergleichen und günstiger einkaufen. Was haltet ihr von der Webseite?
Ich möchte in den kommenden Wochen noch einen Rabattalarm anbieten. Was fehlt sonst noch?
Vielen Dank

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