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Startups

Hardware-Startups: So überzeugt ihr Investoren

(Foto: open hardware summit / flickr.com, Lizenz: CC-BY)

Die Suche nach Geldgebern ist für Hardware-Startups oft schwierig. Nun haben zwei auf Hardware spezialisierte Investoren aus dem Silicon Valley erklärt, worauf Gründer achten müssen, damit es in der Kasse klingelt.

Hardware-Startups: Investoren oft noch zögerlich

Trotz anhaltenden Hardware-Booms und großer Erfolgsgeschichten wie Nest, Jawbone oder GoPro sind viele Investoren immer noch zögerlich, wenn es um Hardware-Startups geht. Laut Cyril Ebersweiler und Bernhard Joffe liegt dies vor allem daran, dass in der Frühphase der Markterfolg nur sehr schwer einzuschätzen sei. Die beiden Investoren haben 2012 den auf Hardware-Startups spezialisierten Accelerator HAXLR8R ins Leben gerufen und ihre Erfahrungen nun bei The Next Web geteilt.

Auf diese Kriterien achten die Investoren Bernhard Joffe und Cyril Ebersweiler bei Hardware-Startups besonders. (Grafik: HXLR8R)
Auf diese Kriterien achten die Investoren Bernhard Joffe und Cyril Ebersweiler bei Hardware-Startups besonders. (Grafik: HXLR8R)

„Die wichtigsten Kriterien: Product, Skills, Spirit.“

In den zwei Jahren, in denen sie ihren Accelerator betreiben, haben sie bereits über 40 Hardware-Startups betreut. So hat sich ein Kriterienkatalog entwickelt, der ihnen hilft, die Erfolgschancen der Bewerber besser einzuschätzen: Ein funktionierendes Produkt, die Fähigkeiten der Beteiligten und der Teamgeist zählen zu den wichtigsten Faktoren für ihre Aufnahmeentscheidung. Auch Kriterien wie Positionierung, Geschäftsmodell und langfristige Planung werden berücksichtigt, diese sind aber laut Joffe und Ebersweiler in der Regel leichter anzupassen und insofern in der Frühphase nicht erfolgskritisch.

Von SAMEware bis LAMEware: Mit diesen Produkten überzeugt ihr nicht

Gibt es bereits ähnliche Produkte auf dem Markt? Sind die erwarteten Margen zu niedrig? Macht euer Produkt Spaß, erfüllt aber darüber hinaus keinen sinnvollen Zweck? Auf ihren Erfahrungen aufsetzend, haben Ebersweiler und Joffe eine Liste mit Kriterien aufgesetzt, die bei ihnen direkt die Alarmglocken schrillen lassen. Hierzu gehören etwa auch FUTUREware, bei der sich erst in einigen Jahren wirklich ein Markt entwickeln wird, oder SOLUTIONware: Ein Produkt, das eine Lösung bietet, für die es am Markt gar kein Problem gibt. Bevor ihr Investoren kontaktiert, stellt also sicher, dass euer Produkt nicht in eine der unten abgebildeten Kategorien fällt.

Bei diesen Produkten nehmen Investoren Abstand. (Grafik: HXLR8R)
Bei diesen Produkten nehmen Investoren Abstand. (Grafik: HXLR8R)

„Der USP darf nicht allein in der Hardware liegen.“

Eine weitere Stolperfalle ist die Konzentration auf das anfassbare Produkt: Da es leicht zu kopieren ist, reicht es in der Regal als USP nicht aus, so Joffe und Ebersweiler. Erst in Kombination mit herausragender Software, besonderer Expertise im Herstellungsprozess oder einer eigenen Community wird es wirklich „unique“. Vor allem den Herstellungsprozess sollten Hardware-Startups nicht als „notwendiges Übel“ ansehen, sondern als Kunstform, die sie selbst perfektionieren wollen – nur so können sie sich auch langfristig ein Alleinstellungsmerkmal sichern.

Schlüssel zum Herzen der Investoren: Gute Produktbewertungen

Eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne kann Investoren zeigen, ob es Bedarf am Markt gibt. Aber, so Joffe und Ebersweiler, sie zeigt weder, ob die Qualität des Produktes die Kunden zufrieden stellen wird, noch, ob das Produkt den Sprung von den Early Adoptern in den Massenmarkt schaffen kann. Der entscheidende Punkt im Werdegang eines Hardware-Startups sei daher die Reaktion der ersten Kunden: „Das Interesse der Investoren steigt, wenn das Risiko sinkt – und bei Hardware ist das Risiko am höchsten, bevor gute Kundenbewertungen eintreffen.“

Doch auch für Hardware-Startups gibt es Möglichkeiten, in der Frühphase an Investoren zu kommen. Für den HXLR8R brauchen sie beispielsweise „nur“ einen funktionierenden Prototypen. Ganz selten, wenn ihnen die Gründer als erfolgreiche Wiederholungstäter bekannt sind oder, zum Beispiel durch Marktforschung, ein klares Konsumenteninteresse belegt werden kann, nehmen Ebersweiler und Joffe auch Startups in der „Idea Stage“ in den Accelerator auf. Aber dann, so machen sie klar, müsse die Idee schon unglaublich inspirierend sein.

Investitionsphasen bei Hardware-Startups: Das „First Shipment“ ist oft erfolgsentscheidend. (Grafik: HXLR8R)
Investitionsphasen bei Hardware-Startups: Das „First Shipment“ ist oft erfolgsentscheidend. (Grafik: HXLR8R)

Fazit: Hardware-Startups überzeugen nicht auf dem Papier allein

Für aufstrebende Hardware-Startups gilt also noch viel mehr als für ihre Verwandten aus dem Software-Bereich: Mit der Idee allein überzeugt man nicht. Gründer sollten insbesondere um die saubere handwerkliche Ausführung ihres Produkts bzw. Prototypen bemüht sein. Eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne ist ein schlagkräftiges Argument, vorsichtige Investoren lassen sich aber wohl erst nach den ersten positiven Kunden-Reviews überzeugen.

Die vollständige Präsentation findet ihr bei Slideshare.

Welche Erfahrungen habt ihr gemacht? Habt ihr Ergänzungen zu den genannten Kriterien?

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