Sponsored Post Was ist das?

Lead ist nicht gleich Lead: Warum Lead-Scoring Unternehmen langfristig hilft

Eine Gruppe von fünf Mitarbeitern diverser Ethnien und Geschlechter sitzt in hippem, hellem Büro

Leads sind eine Wissenschaft für sich – mit dem richtigen System kann viel gewonnen werden. (Foto: Shutterstock)

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Ein gut aufgesetztes Lead-Management ist mehr als nur eine kleine Vertriebsstütze. Mit den richtigen Maßnahmen und Vorbereitungen lassen sich potentielle Kunden valider einschätzen – durch KI-gestützte Vorhersagen kann das noch besser umgesetzt werden. Wie, erfährst du hier.

Leads sind, neben direkten Sales, die zweitliebste Konversion von Vertrieb und Marketing. Sie sind wie die Vorfreude an Weihnachten: Nur noch das Geschenk an sich kann sie toppen. Wer in seinem Berufsleben jedoch schon einmal mit dem Schätzen von Potentialen und der Einordnung von Leads bezüglich ihres Status in Berührung kam, der weiß, welchen bitteren Beigeschmack diese Vorfreude haben kann. Oft grenzt es an Wahrsagerei, das tatsächliche Interesse der Kontakte einzuschätzen.

Eine gängige Praxis zur Strukturierung der potentiellen Kunden ist das Lead-Scoring. Dabei werden alle gesammelten Kontakte nach verschiedenen Bewertungsgrundlagen initial eingestuft und fortlaufend bewertet. Die dadurch entstehende Hierarchie innerhalb der Kontaktliste, also eures CRM, ermöglicht es euch, die wirklich relevanten Leads ausfindig zu machen und zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.

Die Bewertungsgrundlagen des Lead-Scoring

Die Basis des Scorings muss je nach Unternehmen, Produkt(en) und Ausgangslage definiert werden. Das können Seitenaufrufe eurer Website oder spezieller Unterseiten, wie zum Beispiel des Pricings oder des Blogs, das Klicken von E-Mail-Inhalten oder der Download von Assets sein.

Je nach Handlung werden dann Punkte vergeben. Für einen Download gibt es beispielsweise zehn Punkte, für das Öffnen einer E-Mail aber nur zwei. Auch in die andere Richtung sollte gedacht werden.

Lead-Management: Generierung und Nurturing

Die Grundlage eines funktionierenden Lead-Scorings ist ein durchdachtes, bereichsübergreifendes Lead-Management. Beginnend mit der Generierung von Interessenten durch relevante Marketingmaßnahmen, sollten die so gewonnenen Kontakte anschließend bei Laune gehalten werden. Was lange Zeit mit einer, im schlimmsten Falle vorgeschriebenen, Follow-up-E-Mail abgetan wurde, kann und sollte heute komplexere Formen annehmen.

Über Marketing-Automatisierungen, wie beispielsweise automatisierte E-Mail-Kampagnen, können vorgefertigte Kommunikationsstränge erstellt und die Kontakte je nach Grad ihres Engagements bespielt werden. Diese Variante des Lead-Nurturing stellt sicher, dass selbst Kontakte mit niedrigem Potenzial bei Stange gehalten werden und euer Unternehmen nicht in Vergessenheit gerät – im Gegenteil. Gut umgesetztes Nurturing sorgt nämlich dafür, dass aus scheinbar uninteressanten Leads mittel- bis langfristig realer Umsatz wird.

Das Scoring als Basis

Auf Basis der während des Nurturings getätigten Interaktionen können die Interessenten dann bewertet werden. Die so entstehende Liste hilft Mitarbeitern des Vertriebs, schnell und einfach einzusehen, welche Kontakte bereit für Bemühungen hinsichtlich eines Sales sind und welche nicht – im Idealfall auch für welches Produkt. Das bringt zweierlei Vorteile:

Einerseits wird die Effizienz und Effektivität des Vertriebs erheblich gesteigert. Ihre Maßnahmen können jetzt auf Grundlage eines fundierten Scorings getätigt werden, welches den Grad des Interesses sowie, gegebenenfalls, die Art des Produkts verrät. Andererseits wird das Risiko vergeblicher Anfragen gemindert, die im schlimmsten Falle zu einem Verlust des gesamten Potentials und somit des Leads führen können. Das spart nicht nur Zeit, sondern erspart auch negative Assoziationen seitens der Interessenten.

Das Puzzleteil für noch mehr Effizienz: KI-getriebenes Lead-Scoring mit Salesforce Einstein

Sobald eure Lead-Maschinerie aufgesetzt und verzahnt ist, wird es interessant. Auf lange Sicht entsteht so eine Liste, die Hoffen und Bangen durch valide Einschätzungen auf Basis fundierter Faktoren ersetzt. Doch neben dem händischen Festlegen von Aktionen und den damit verbundenen Scorings kann auch auf den Faktor Künstliche Intelligenz gebaut werden. Die in der Salesforce Sales Cloud erhältliche KI Salesforce Einstein erstellt Algorithmus-basierte Prognosen, die je nach Verhaltensmuster der Interessenten Potentiale einschätzt und die Leads klassifiziert.

Das Predictive Lead Scoring übernimmt einen Großteil der sonst zeitintensiven Analyse von Daten und Aktionen. Somit kann sich der Vertrieb auf die Intensivierung und persönliche Pflege von Kundenbeziehungen und den auf dem Papier wohl wichtigsten Teil des Lead-Managements konzentrieren: das Closing.

Ein Dashboard mit für den Vertrieb relevanten KPI des CRM-Systems Salesforce

Alle relevanten Daten übersichtlich aufbereitet: Das Dashboard der Sales Cloud. (Grafik: Salesforce)

Effizienter und erfolgreicher mit Salesforce

Die Salesforce Sales Cloud bietet Unternehmen alles, was sie im Jahresgeschäft brauchen. Auf der ganzheitlichen CRM-Plattform finden Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Informationen, unterstützende Tools und die Möglichkeit, externe Anwendungen schnell und einfach anzubinden.

Besonders in Verbindung mit der Salesforce KI Einstein stellt die Sales Cloud einen nicht zu unterschätzenden Wettbewerbsvorteil dar. Mitarbeiter können noch schneller und einfacher arbeiten, ohne zwischen Tools und Apps wechseln zu müssen. Vom Management eingehender Leads über den Abschluss bis zur Rechnungsstellung und Zahlungsverfolgung – hier geht alles aus einer Hand.

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