In Leder eingebunden stand sie in jedem Haushalt, der etwas auf sich hielt, im Bücherregal – die Brockhaus-Riege. „Wir verkaufen Enzyklopädien. Das sind dicke Bücher mit dem Wissen der Welt drin“, so hätte ein Vertriebler in den 70er und 80er Jahren das Unternehmen Brockhaus wohl beschrieben, vermutet Geschäftsführer-Coach Bernd Geropp. Wahrscheinlich war unser Vertriebler auch ordentlich stolz auf das, was er verkaufte. Zurecht. Doch was passiert, wenn das Produkt seinen Zenit überschritten hat? Wenn sich der Markt dreht? Was, wenn keiner mehr im Brockhaus nachschlagen will? Dann stößt die Vision des Unternehmens an ihre Grenzen. Sie trägt nicht mehr. Stirbt das Produkt, so geht auch das Unternehmen mit Mann und Maus unter. Doch nicht nur das.

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Wenn ein Unternehmen, so wie Brockhaus damals, seinen Daseinszweck aus dem Verkauf eines Produktes zieht, dann konzentriert sich die Mannschaft auf einen maximalen Vertriebserfolg. Sie ziehen an einem Strang. Solange es sexy ist und Geld bringt … Umsatz und Gewinn bestimmen den Handlungsrahmen. In einem solchen Kontext wachsen Mitarbeiter heran, die das große Geldverdienen ebenfalls auf ihrer Jobagenda haben. Mitarbeiter, die ein Stück vom Kuchen abhaben wollen. Das Unternehmen arbeitet mit Anreizsystemen, um den Kuchen so groß wie möglich zu backen. Und die Mannschaft legt sich ins Zeug – für Boni und Status. „Intrinsische Motivation sieht anders aus“, so Geropp. Doch genau diese Motivation brauche es, damit Unternehmen langfristig erfolgreich sein können. Eine Motivation, die Mitarbeiter weitertrage als bis zur nächsten Gehaltsabrechnung.

„Intrinsische Motivation entsteht dort, wo Unternehmen ein klares Bild davon haben, wofür sie stehen und wofür nicht“, erklärt Geropp. Unternehmen müssten definieren, warum sie angetreten sind. Warum sie sich in dieser Welt engagieren. „Damit bieten sie potenziellen Mitarbeitern einen Sinn der gemeinsamen Tätigkeit an“, so Geropp. Mitarbeiter könnten dann entscheiden, ob sie hier ankoppeln oder nicht. Wichtig für die Tragfähigkeit des Warum sei, eine produktunabhängige Formulierung. Wikipedia beispielsweise beschreibt seinen Daseinszweck so: „Stelle dir eine Welt vor, in der Mensch freien Anteil an der Gesamtheit des Wissens hat.“ Eine solche Vision wirke inspirierend. Sie böte dem Mitarbeiter die Möglichkeit, Feuer zu fangen. „Erst wenn Unternehmen ihr Warum jenseits der Vertriebsdimension formulieren, wecken sie Emotionen“, ist Geropp überzeugt. Vor allem diese könnten Mitarbeiter dazu bewegen, nachhaltig und mit aller Energie an einem gemeinsamen Bild mitzuwirken. „Wenn Mitarbeiter einen tieferen Sinn in ihrer Arbeit finden, werden Diskussionen über Anreize und Goodies plötzlich vollkommen gegenstandslos“, so Geropp.

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