Sponsored Post Was ist das?

Onlinehandel: Tipps für mehr Umsatz und weniger Abhängigkeit

Herausforderungen für Händler

(Foto: DHL)

Anzeige

Der Onlinehandel wächst – und mit ihm der Einfluss großer Marktplätze. Was das für Händler bedeutet und welche Ansätze es gibt, Abhängigkeiten zu reduzieren, zeigt das Whitepaper zur Studie „Onlinehändler im Spannungsfeld von Wachstum und Marktkonzentration“.

Im Rahmen der Studie „Onlinehändler im Spannungsfeld von Wachstum und Marktkonzentration“ haben DHL und das Kölner IFH 152 Onlinehändler in Deutschland, die sowohl über eigene Onlineshops als auch über Onlinemarktplätze verkaufen, befragt.

Reichweite als Herausforderung

Der Onlinehandel boomt, doch davon profitieren nicht alle Beteiligten gleichermaßen. Nur etwa 32 Prozent der befragten Händler gaben an, dass es für sie im Onlinegeschäft keine Wachstumshindernisse gebe. Auf die Frage „Was hindert Sie aktuell am stärksten daran, mit Ihrem Onlinegeschäft weiter wachsen zu können?“, antworteten 36 Prozent, dass der Bereich Reichweite/Vermarktung für sie ein Problemfeld darstelle. Als weitere wichtige Problemfelder wurden etwa Personal und Lagerfläche angegeben. Die wichtigsten Ergebnisse aus den Befragungen und zehn Tipps, wie Händler sich auf dem Onlinemarkt besser behaupten können, findest du im Whitepaper zur Studie.

Vertrieb über Marktplätze als Lösung?

Über Reichweitenprobleme kann Branchenriese Amazon nicht klagen: 34 Prozent der Deutschen starten ihre Recherche zu Produkten dort und kaufen dann in vielen Fällen direkt auf der Plattform. Das ergab eine Kundenbefragung von Ibi Research zum Thema „Einkaufsverhalten im digitalen Zeitalter“ (2017). Demnach suchen 19 Prozent zuerst in einem stationären Geschäft. Etwas überraschend beginnen nur 15 Prozent der Nutzer die Suche bei Google und zwölf Prozent suchen direkt in einem Onlineshop.Die Marktkonzentration im Onlinehandel ist entsprechend hoch: Einen erheblichen Teil der Umsätze generieren eine Handvoll großer Player, etwa Amazon, Otto oder Zalando. Nach Daten des IFH Köln erzielen die Top-10-Anbieter zusammen mehr als ein Drittel (37,9 Prozent) des gesamten Onlineumsatzes, die Top-100-Anbieter kommen fast auf zwei Drittel (62,8 Prozent) des Umsatzes.

Onlinemarktplätze - E-Commerce

Umsatzsteigerung ist der wichtigste Grund für den Verkauf über Onlinemarktplätze. (Grafik: DHL, IFH)

Immer mehr Händler gehen daher dazu über, ihre Produkte über Marktplätze anzubieten. Als Grund geben sie vor allem Umsatzsteigerung (53 Prozent), Nutzung von Reichweite (47 Prozent) und Neukundengewinnung (45 Prozent) an. Insgesamt 62 Prozent der befragten Händler haben sich etwa für einen Verkauf über den Branchenriesen Amazon entschieden. Dabei war für zwei Drittel die Reichweite des Marktführers ausschlaggebend.
Neben all den Möglichkeiten, die der Verkauf über einen Marktplatz Händlern bietet, gibt es aber auch Herausforderungen. Die von DHL und IFH Köln befragten Händler nannten vor allem hohe Provisionen (40 Prozent), große Konkurrenz (38 Prozent) und starke Abhängigkeit vom Betreiber (33 Prozent) als Schwierigkeit.

DHL und IFH haben sich genauer angeschaut, woher das Gefühl der Abhängigkeit rührt. An erster Stelle steht der Umsatz: Alle Händler, die sich schon heute abhängig fühlen, erwirtschaften einen großen Anteil ihres Umsatzes über einen oder wenige Marktplatzbetreiber. Eine Sperrung des Accounts durch den Betreiber kann in solchen Fällen existenzbedrohend sein. Als weiteren Grund geben 85 Prozent der Befragten an, dass umsatzstarke Produkte durch den Marktplatzbetreiber selbst gelistet werden. Amazon und Co. treten in diesem Fall in den direkten Wettbewerb mit dem Händler. Mehr als zwei Drittel finden zudem den eingeschränkten Zugriff auf Kundendaten problematisch.

So kommen Händler zu mehr Umsatz und weniger Abhängigkeit

Aus den Erkenntnissen der Studie leiten sich einige Ansätze ab, die Händlern helfen, auf dem umkämpften Onlinemarkt erfolgreich zu sein. In der Gesamtschau lassen sich drei Felder ausmachen, die für Händler zum Wachstumstreiber werden können: konsequente Kundenorientierung, Generierung von Zusatzeinnahmen durch stationäre Geschäfte und optimierte Logistikprozesse.

Handel Wachstum

Wachstumstreiber im Handel: Eine zuverlässige Logistik kann zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. (Foto: DHL)

1. Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Der Hälfte aller befragten Unternehmen fehlt es an klaren und stimmigen Leistungsversprechen. Händler mit einer rein sortiments- und preisbezogenen Differenzierung sind nicht zukunftsfähig. Eine nachhaltige Differenzierung setzt auf Kundenerlebnis, Kundenservice und umfangreiche Beratung. Bei der Entwicklung und Umsetzung von Maßnahmen zur Kundenbindung sollten Händler kreativ, persönlich und emotional sein, um sich von Wettbewerbern zu unterscheiden. Möglich sind etwa Treueprogramme, Sponsoring, speziell zugeschnittene Newsletter, Hausmessen, Give-away-Artikel, personalisierte Coupons. Um ihre Maßnahmen zur Verbesserung des Kundenerlebnisses beziehungsweise zur Kundenbindung so wirksam wie möglich zu gestalten, müssen Händler ihre Zielgruppe genauer kennen. Dahingehend werden noch nicht alle Potenziale voll ausgeschöpft: So verwenden beispielsweise nur 43 Prozent der Händler ein CRM-System und lediglich 52 Prozent analysieren ihre Zielgruppe und deren Kaufverhalten.

2. Die Potenziale stationärer Geschäfte voll nutzen

Händler mit stationären Geschäften sollten diese als Chance begreifen, um das Onlinegeschäft zu stärken: So haben Händler vor Ort den Vorteil, zum Teil schneller liefern zu können als Unternehmen, die ihre Ware über dezentrale Lager versenden. Per Click & Collect können sie auch On- und Offlinewelt verbinden. Außerdem haben stationäre Anbieter immer die Möglichkeit, ihre Räumlichkeiten effizienter zu nutzen. Außerhalb der regulären Öffnungszeiten zum Beispiel für Events wie Kurse oder Shows.

3. Die Kundenbindung im Onlinehandel mit der Logistik verbessern

Aus Konsumentensicht gehören Versand und Lieferung zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Onlineshop-Kundenbindung. „Egal, ob Elektronik, Lebensmittel oder Möbel – der Versand kann den Ausschlag dafür geben, in welchem Shop ein Kunde kauft. Mit zuverlässigen Versandleistungen wie unseren bewährten Wunschpaket-Services und innovativen Versandarten wie Same-Day-Delivery verschaffen sich auch kleinere Händler auf einfache Weise einen Wettbewerbsvorteil – und sind in der Lage, mit Amazon und Co. mitzuhalten“, so Dr. Benjamin Rasch, Senior Vice President Business Customers bei DHL Paket Deutschland.

Aber wie sehen die Kundenwünsche aus? 78 Prozent der Kunden wollen etwa mehr Planungssicherheit und Flexibilität und begrüßen es, wenn sie bereits im Bestellvorgang Empfangsoptionen wählen können. Auch neue Liefer- und Bestellangebote stoßen auf großes Interesse. So geben schon heute 62 Prozent der Verbraucher an, dass sie Same-Day-Delivery bereits nutzen oder es sich zumindest vorstellen können. Laut einer Bitkom-Studie interessiert sich außerdem mehr als die Hälfte der Onlineshopper für Same-Hour-Delivery, also eine Lieferung innerhalb von zwei Stunden. 88 Prozent wünschen sich außerdem den direkten Zugriff auf die Sendungsverfolgung sowie die Angabe des Liefertags. Neben Schnelligkeit, Flexibilität und Transparenz ist den Kunden vor allem die Zuverlässigkeit der Lieferung wichtig: 85 Prozent geben an, dass das ihre Zufriedenheit beim Paketempfang beeinflusst.
Die zehn wichtigsten Faktoren für mehr Umsatz und weniger Abhängigkeit sowie weitere Informationen und Tipps zum Onlinehandel gibt es im kostenlosen Whitepaper.

Kostenloses Whitepaper herunterladen