Interview

Shopify-Gründer: „Auf Amazon kann man kein Business aufbauen“

Shopify-Gründer Tobias Lütke. (Foto: © Shopify)

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Tobias Lütke hat mit Shopify eines der größten E-Commerce-Unternehmen der Welt aufgebaut. Im Interview spricht der kaum bekannte Milliardär über die kuriosen Anfänge seiner Firma – und erklärt, warum Amazon für Händler keine gute Wahl ist.

Tobias wer? Tobias Lütke ist wohl einer der wenigen Milliardäre auf der Welt, für die man erst einmal die Google-Suche bemühen muss. Dabei hat der gebürtige Koblenzer mit Shopify* eines der größten E-Commerce-Unternehmen der Welt aufgebaut.

Mit mehr als 3.000 Mitarbeitern unter anderem in Ottawa bietet die inzwischen börsennotierte Firma eine Software-Plattform für den Aufbau eines Onlineshops an. Shopify selbst wird mit rund 15 Milliarden US-Dollar bewertet. Wir haben mit Gründer und CEO Tobias Lütke in Berlin gesprochen.

Shopify-Gründer: „Ich habe oft geschwänzt“

t3n: Herr Lütke, Sie kommen ursprünglich aus Koblenz, haben mit Shopify eines der größten E-Commerce-Unternehmen aufgebaut und sind so zum Milliardär geworden. Trotzdem kennt Sie in Deutschland kaum jemand. Ärgert Sie das manchmal?

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Nein, damit kann ich leben. Ich halte mich wie meine Firma lieber im Hintergrund. Shopify ist auch keine typisch amerikanische Firma wie beispielsweise Amazon, die überall auf Plakaten klebt oder wo alle Menschen online bestellen. Wir wollen, dass kleine Händler mit Shopify ein gutes Business aufbauen können. Wir sind quasi die Marke hinter den Marken.

t3n: Sie haben jahrelang kaum Interviews gegeben. Hat Ihre geringe Popularität nicht vielleicht auch damit zu tun?

Sie hatten für mich zumindest keine Priorität. Ich bin ja eigentlich Programmierer und zwei Drittel meiner Arbeitszeit sitze ich mit Ingenieuren und Designern vorm Rechner und überlege fieberhaft, was wir als nächstes bauen könnten. Ich bin in den vergangenen Jahren nicht absichtlich untergetaucht.

t3n: Jetzt gab es trotzdem einen Sinneswandel. Wieso?

Meine PR-Leute sagen mir schon lange, dass wir mehr Interviews geben müssen. Gerade vor dem Hintergrund unseres Starts in Deutschland ist das ja auch sinnvoll.

t3n: Shopify gibt es schon seit 2006. In Deutschland sind Sie ziemlich spät dran, finden Sie nicht?

Unser Fokus lag lange auf den USA. Schon dort ist es eine Herausforderung, die Probleme von Händlern im E-Commerce zu lösen. Für normale Kunden sind wir zum Beispiel der Baukasten für ihren Onlineshop, für andere Warenwirtschaftssystem, Zahlungsschnittstelle und Marketinglösung. Als Firma mit Banklizenz geben wir Händlern außerdem Geld für die Bestellung ihres Inventars. Dafür überhaupt die nötigen Lizenzen zu bekommen, hat viele Jahre gedauert. Deshalb haben wir uns auf einen Markt konzentriert. Andernfalls hätten wir zu viele Dinge gleichzeitig gemacht. Das wäre nicht gut gewesen.

t3n: Obwohl Deutschland zu den wichtigsten Märkten im Onlinehandel zählt?

Glauben Sie mir: Jedes Mal, wenn ich in Deutschland zu Besuch war, hat mich meine Familie gefragt, wann es Shopify denn endlich in Deutschland gibt. Ich hätte es sehr gerne viel früher gemacht, aber man unterschätzt, wie viel Arbeit in so einem Projekt steckt. Wir sind eine Firma mit 3.000 Mitarbeitern und erst jetzt bereit, Shopify in Deutschland anzubieten.

t3n: Allerdings erwartet Sie hier große Konkurrenz. Anbieter wie Plentymarkets, Shopware oder Magento sprechen ebenfalls Händler an. Was machen Sie besser?

Existierende Shops an eine neue Software anzubinden, ist leicht. Da können Sie aus Hunderttausenden Open-Source-Angeboten wählen. Anders als die genannten Anbieter wollen wir vor allem Kunden erreichen, die weder Programmierkenntnisse noch große Erfahrungen im Onlinehandel haben. Wir wollen nicht, dass die Leute zu Amazon gehen, sich teure Serverkapazitäten mieten, Dutzende Papiere bei der Bank unterschreiben müssen oder technisches Know-how für die Integration einer Zahlungsschnittstelle benötigen. Deshalb bieten wir Händlern ein All-Inclusive-Paket für vergleichsweise wenig Geld.

t3n: Aber was heißt das jetzt konkret für die Funktionen? Erschwinglich sind sicher auch die anderen Anbieter.

Da müssten wir jetzt eine Tabelle hernehmen und alle Funktionen im Detail zu vergleichen. Darum geht es uns aber nicht. Unser Fokus liegt vor allem auf jenen Händlern, die weder Programmierkenntnisse noch große Erfahrungen im Onlinehandel haben. Wir versuchen, sie mit Shopify auf jeden Schritt mitzunehmen, angefangen von der ersten Website über Warenwirtschaftssystem und Zahlungsterminal bis hin zum Marketing, wo wir Händlern zum Beispiel Handlungsempfehlungen aussprechen, wenn jemand ihr Produkt auf Instagram gepostet hat.

t3n: Wie viele Händler wollen sie in Deutschland erreichen?

Dazu kann ich jetzt noch keine Schätzung abgeben. Aber haben wir bereits heute einige Tausend Händler in Deutschland, die Shopify nutzen. Das war auch schon vor dem offiziellen Start so.

t3n: Wie meinen Sie das?

Shopify war überhaupt nicht für das fremdsprachige Ausland ausgelegt. In Deutschland hätte man die Software rechtlich gar nicht nutzen dürfen. Einige Händler haben es trotzdem hingekriegt, indem sie Paypal als Zahlungsart genutzt und ihren Shop selbst gehostet haben. So war das auch in 30 anderen Ländern. Wir sind aus Versehen global geworden. Dabei wollte ich anfangs mit dem Prototyp von Shopify nur ein paar Snowboards verkaufen.

t3n: Ihre Milliardenidee entstand aus Snowboards?

Ich habe meine kanadische Frau Fiona ursprünglich durch eine Clique in einem Online-Rollenspiel kennengelernt. Irgendwann verabredeten wir uns in der Gruppe für eine Snowboardtour in Kanada, 2002 wanderte ich dann aus. Da weder Fiona noch ich damals Geld hatten, verkaufte ich Snowboards über das Internet.

t3n: Wie liefen die ersten Monate nach der Gründung ab?

Ursprünglich wollte ich den Shop in PHP programmieren, aber die Sprache mochte ich nicht wirklich. Durch Zufall hatte ich einige Wochen vorher in einer Mailing-Liste von Ruby on Rails erfahren. Eine quelloffene, einfache Programmiersprache. Damals war die Dokumentation noch auf japanisch, aber ich habe mich schnell in die Sprache verliebt und legte schnell los. Ich dachte, ich werde nie auch nur einen einzigen Mitarbeiter brauchen.

t3n: Wie ging es weiter?

Das Geschäft lief eigentlich sehr gut. Auf den meisten Skigebieten hatte ich kaum Konkurrenz, außerdem war zu der Zeit Google Adwords noch ganz neu auf dem Markt. So konnte ich 600-Dollar-Boards an Kunden verkaufen, die mich im Einkauf nicht einmal 50 Dollar kosteten. Allerdings kaufte im Sommer niemand Snowboards und ich war frustriert von den Problemen beim Aufbau meines Onlineshops.

t3n: Was hat Sie genau frustriert?

Ich musste zum Beispiel einen 20.000-Dollar-Kredit aufnehmen, um Zugriff auf die Bezahlschnittstelle der Bank zu bekommen. Und das Geld habe ich nur erhalten, weil ich noch keine Kredithistorie hatte und Programmierer war, der aus einer deutschen Mittelstandsfamilie kam. Wie hätte das erst werden sollen, wenn ich weder abgesichert noch Techie gewesen wäre? Außerdem war die Software hinter dem ersten Shop echt furchtbar. Das war letztlich auch der Impuls für die Gründung von Shopify.

t3n: Warum haben Sie die Snowboards nicht auf Amazon verkauft?

Das habe ich am Anfang sogar gemacht, um mir Großbestellungen für meine Snowboards leisten zu können. Nennenswertes Geld verdient habe ich damit aber nicht. Ich habe jedem Snowboard einen Zettel beigelegt mit der Bitte, beim nächsten Mal doch in meinem eigenen Shop zu bestellen. Das hat damals gut funktioniert. Heute wäre das so nicht mehr möglich. Amazon würde Sie als Händler sofort sperren. Sie können auf solchen Marktplätzen ohnehin kein Business aufbauen.

t3n: Das müssen Sie erklären.

Wenn Händler ihre Produkte bei Amazon oder Ebay zum Verkauf einstellen, machen Sie vielleicht Amazon und Ebay groß, aber sicher nicht ihr eigenes Business. Die Kosten auf den Marktplätzen fressen die Margen oft komplett auf. Das ist keine Art und Weise, ein erfolgreiches Online-Business zu starten. Sie sollten den Shop und das Einkaufserlebnis selbst kontrollieren. So funktioniert das ja auch in der realen Welt.

t3n: Wie meinen Sie das?

Wenn ich meine Snowboards bei Karstadt verkauft hätte, hätte ich eher das Geschäft von Karstadt groß gemacht. Nicht nur wegen der geringen Margen, sondern auch wegen dem Einkaufserlebnis. Apple hat das von Anfang an bedacht. Die haben gleich auf eigene Stores gesetzt, um ein optimales Einkaufserlebnis zu schaffen. Mit Shopify wollen wir das auch im Onlinehandel ermöglichen.

t3n: Themenwechsel: In Medienberichten ist zu lesen, Sie seien ein „miserabler Schüler“ gewesen. War es wirklich so schlimm?

Ich war ein schlechter Schüler! (lacht) Das lag aber weniger an meiner Intelligenz als vielmehr am Unterricht. Das Prinzip war immer das gleiche: Hier hast du ein paar Lösungen für Probleme auf der Welt, lerne sie auswendig und hoffentlich erinnerst du dich daran, wenn du dieses Problem jemals in deinem Leben haben wirst. Das habe ich nicht kapiert. Ich habe oft geschwänzt.

t3n: Und trotzdem haben Sie es zum Abschluss geschafft?

Ja. Wir hatten am Nachmittag immer Sportunterricht, dort habe ich immer eine eins bekommen. Ich habe dann einfach ausgerechnet, wie oft ich in den anderen Fächern da sein muss, um am Ende des Schuljahres trotz vieler Fehltage noch auf einen Dreierschnitt zu kommen. So musste ich keine Klasse wiederholen, was ja nur noch mehr Zeitverschwendung gewesen wäre.

t3n: Wie haben Ihre Eltern darauf reagiert?

Die fanden das natürlich nicht so toll. Sie haben es aber irgendwann aufgegeben, mir Hausarrest zu geben. Ich habe mich Zuhause sowieso lieber mit meinem Computer beschäftigt. Ein Amstrad CPC, den ich mit neun Jahren geschenkt bekommen habe. Darauf habe ich zuerst so Dinge wie Space Invaders gespielt, später habe angefangen, den Code umzuschreiben.

t3n: Erinnern Sie sich an die erste Million auf dem Konto?

Nein. Was ich aber sicher sagen kann: Es sind damals keine Brücken hochgegangen mit Engeln und Trompeten. Die Farben erschienen mir auch nicht brillanter. Es hat sich für mich seitdem nichts geändert. Ich kaufe mir immer noch dieselbe Cola und das gleiche iPhone wie jeder andere auch.

t3n: Sie haben sich also nichts geleistet?

Ich hab mir einmal ein schöneres Auto gekauft. Einen Tesla. Aber nach ein paar Wochen war das auch nichts Besonderes mehr.

t3n: Geld scheint Ihnen also nicht wichtig zu sein. Schauen Sie da überhaupt jeden Tag auf den Aktienkurs von Shopify?

Nein, ich könnte aus dem Stegreif nicht einmal sagen, wo er gerade liegt. Allenfalls bekomme ich mal eine Nachricht auf Slack von einem Mitarbeiter, wenn es vergleichsweise große Ausschläge nach oben oder unten gibt. Meine Aufgabe besteht auch nicht darin, den Aktienkurs nach oben zu treiben.

t3n: Sondern?

Mein Job ist, Shopify jeden Tag ein bisschen besser zu machen. Für die Bewertung der Firma ist allein die Wall Street verantwortlich. Sie müssen versuchen, den Unternehmenswert von Shopify so realistisch abzubilden, wie es nur geht. Davon lass ich mich aber nicht treiben. Wenn meine Aktien auf einen Schlag zehn Prozent wertvoller sind, weiß ich, dass meine Firma nicht zehn Prozent besser geworden ist, und wenn sie am nächsten Tag wieder 20 Prozent runter gehen, weiß ich auch, dass meine Firma nicht 20 Prozent schlechter geworden ist.

t3n: Es gibt aber durchaus Kritik. Der Spekulant Andrew Left bezeichnete Shopify als „grenzlegales Pyramidensystem“. Zu seinen Gunsten stürzte der Aktienkurs vergangenes Jahr um zwölf Prozent ab. Das lässt sie kalt?

Andrew Left ist ein bekannter Shortseller, der auf fallende Kurse von Unternehmen setzt. Er hat da vergangenes Jahr natürlich die richtigen Keywords genutzt, um Panik zu verbreiten. Auch hat er davon profitiert, dass wir – zugebenen – jahrelang kaum Kritiker hatten. Er ist gut in dem, was er macht. Aber die Anschuldigungen sind haltlos. Wir sind das Startup mit dem derzeit wohl größten Umsatzwachstum überhaupt.

t3n: Inzwischen weiß man aber, dass auf Shopify auch grenzlegale Geschäfte gemacht werden. Zum Beispiel gibt oder gab es auch Händler, die Schusswaffen über Ihre Plattform verkaufen.

Sie sprechen von Händlern, die Bauteile für Schusswaffen zur Selbstmontage zu Hause über Shopify verkauft haben. Das wäre in Deutschland zunächst einmal legal. Da die Gesetze international anders aussehen und wir das auf keinen Fall unterstützen wollen, haben wir entsprechende Händler vor einigen Monaten auch von unserer Plattform ausgeschlossen.

t3n: Was ist mit der umstrittenen Website Breitbart, die über Ihre Software T-Shirts mit rechtem Gedankengut vertreibt? Da sind Sie offenbar nicht tätig geworden.

Wir haben lange überlegt, wie wir damit umgehen und sind zu dem Schluss gekommen, dass wir als Plattform zwischen Meinungsfreiheit und Aufforderungen zu Gewalttaten unterscheiden müssen. Einen Shop, der T-Shirts verkauft mit der Aufschrift „We don’t like Coffeedrinkers“ fänden wir zwar nicht cool, würde aber geduldet werden. Ein Shop mit T-Shirts, auf denen „Please kill all Coffeedrinkers“ steht, hingegen nicht. Bei Breitbart ist es so, dass für den Bau einer Grenzmauer zu Mexiko geworben wird. Das finden wir sicher nicht gut, müssen wir aber aushalten. Das gilt für rechtes Gedankengut genauso wie für linksradikale Positionen. Shopify ist eine liberale Firma, in einem liberalen Land mit Büros in liberalen Städten.

t3n: Vielen Dank für das Gespräch.

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4 Kommentare
Julia Nikolaeva
Julia Nikolaeva

Toller Typ, sehr sympathisch.

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Sophia
Sophia

Schönes Interview, interessanter Einblick, sympathisch, ehrlich – die PR-Abteilung wird begeistert sein. Gut gemacht! (Ehrlich.)

Antworten
Patrick
Patrick

Es ist angenehm, dass Herr Lütke keinen geschliffenen PR-Sprech herunterbetet. Die (wahrscheinlich unbewusste) Werbung für Apple und das In-einen-Topf-werfen von rechts- und linksextremen Positionen finde ich dennoch unglücklich.

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Julia Nikolaeva
Julia Nikolaeva

„das In-einen-Topf-werfen von rechts- und linksextremen Positionen finde ich dennoch unglücklich“ Wieso? Jeder Extremist ist Mist.

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